有人说“中国黄金”是一匹黑马，正以凶猛的势头开始在中国黄金珠宝零售市场的跑马圈地。其实这个比喻不恰当，“中国黄金”更像一头狮子，以王者的姿态咆哮着整个黄金珠宝的森林。在短短的三年时间里就完成了全国重点城市的战略布点，特别是09年，伴随着其凶猛的速度和爆发出来的影响力，在一个省份签约加盟商的数量可以达到百家，超越以往任何一个品牌。“中国黄金”正努力改变着整个黄金首饰市场的格局。这种情形就如毛泽东带领着中国人民闹革命一样，在短短十二年时间完成了一个新中国的建立。“星星之火，可以燎原”！而中国黄金也一样，“中国黄金”这四个字的星火已经席卷了神州大地，在经历了金融危机后的黄金珠宝业刮起了“中国黄金”的熊熊大火。2009年深圳国际珠宝展，由“中国黄金”赞助的欢迎晚宴更显示出其势不可挡势头。如此的速度，直接让行业内很多黄金企业隐隐约约感觉到一种巨大的威胁，尽管现在感觉还不是很明显，但是当一个马上要签约加盟客户婉言把你推掉，立即转身加盟“中国黄金”时，这是一种何等的感慨！
“中国黄金”作为央企，作为行业内的“国字军”，自然有它强势的一面，不仅仅是因为名字背书了“中国”字样，更多的是其背后可以整合更多一般民营企业无法整合的资源。这个资源的整合在渠道、媒体、上下游关系、政府关系等方面显得尤为突出。正如有人开玩笑一样：中国黄金直接把《中国黄金报》变成了企业内刊，可见其对资源的整合能力。
但是做企业不是玩政治，市场经济最伟大的地方在于任何产品、任何企业、任何品牌在消费者面前是公平的，只有你赢得了消费者，才能赢得一切。大企业有大企业的优势，但是小企业也有小企业的灵活。泰坦尼克号再大也有倾倒的瞬间，渔船再小也能在水面上逍遥自在。因此，当我们看一个事物的时候，需要打破事物的表面现象看事情的本质，本质是什么？本质是规律，是熊熊燃烧大火里面的碳元素，而不是火焰的颜色。因此，我们站在市场经济的角度上，用一切大家比较熟悉的“革命语言”去思考和探索一些更本质的问题。寻找一些更能指导营销的思想，同时也为“中国黄金”的决策者提供更多的思考。
一、革命是不是“打土豪，分田地”？
当年伟大的共产党为了赢得广大群众的支持，为了让更多的革命同志明白革命的目的。于是推出了“打土豪，分田地”的营销理念，这个简单、直接、明了的口号让全国的老百姓了解了革命的目的，赢得了民众的支持，赢得了最广大干部群众的支持，后来演变成营销思想，尊为经典。
任何一个企业战略，首先要让大家明白其目的，该团结哪些人？该斗争哪些人？在“中国黄金”大势攻城略地的过程中，很多人看不明白“中国黄金”到底要做什么？只是做一个终端的零售品牌，还是做一个生产批发的企业？因为选择做什么，面对的竞争对手不一样，采取的策略也不一样。“中国黄金”一上来，就好象把整个黄金珠宝企业当成竞争对手一样。不管是零售品牌，还是生产制造企业，似乎都感觉到其咄咄逼人的态势。“中国黄金”作为央企应该积极推动整个黄金珠宝行业的繁荣，更重要的是需要取到整合产业链的作用。让整个黄金珠宝首饰业更趋向于理性、成熟。任何一个企业，都不可以把所有环节的钱都赚完。如果“中国黄金”只做一个终端零售品牌，那么就完全可以和深圳的厂家们一起合作，共同为消费者提供更好的产品。当然，在这个过程中，随着深圳的珠宝品牌终端化进程，也会导致两者之间存在着竞争关系，但是这就需要“中国黄金”掌握好分寸。在市场策略的选择上做更多的思考。
根据目前的一些资料和信息了解到，中国黄金在走产业链整合的思路，在积极与深圳的生产厂家建立合作关系，这样才能获得更多厂家的支持，最后走向终端市场。“中国黄金”与“深圳制造”紧密结合，创造共赢，正如共产党只有和广大的工农大众结合一样，把“打土豪，分田地”作为目标，才能让革命走向成功。
二、划江而治，还是全面内战？
前段时间业内人士反馈，在很多地方出现了两个“中国黄金”。作为一个以加盟为核心的中国黄金怎么出现了两个“中国黄金”呢？内部人士爆出，目前中国黄金有两个推广机构，一个在北京，另外一个在上海。两个推广机构都具有授权的资历。当出现两个“中国黄金”的时候，很多人都知道，这接下来的市场将无法规范，只要存在着竞争，就存在着价格战，因为黄金饰品行业除了价格战之外，好象其它的竞争形式并不多。价格混乱将是捆饶“中国黄金”前行的一个重要因素。因此，对于“中国黄金”来说，是划江而治还是全面内战？
对于“中国黄金”本身来说，用两个推广机构有它积极的一面，因为在跑马圈地阶段，需要更多的马，需要竞赛，需要速度。但是怎么跑？跑哪里去就需要规范，如果不规范，就会导致在一个区域，甚至一个商场里面出现两个“中国黄金”。而两个“中国黄金”在产品及项目上没有区分的话，那不知道市场将会是什么样。划江而治，自然有它合理的一面，因为中国有南北之分，这种区分不仅仅是地理的因素，背后也有人文、风俗、消费心理、消费水平的差异。这种差异可以直接成为“划江而治”的理由。如果“划江而治”的话，是避免两个“中国黄金”内战的一种方式。
目前了解到情况，“中国黄金”已经有了全面内战的萌芽。“全面内战”在积极层面上说，会让“中国黄金”会在更短的时间推向终端，本身的竞争会加剧整个品牌的火热程度。这未必是一件坏事情。但是对于终端的加盟商来说，更应该建立一种竞合关系。不要单纯为竞争而竞争，而主要是形成一种合作机制，在某种协议的基础上达到共赢。这里有一个很好的案例，某品牌汽车在深圳有四个代理商，分别在四个不同的区。刚开始两年，四家一个劲打价格战，结果四家最后都是亏钱卖。后来，四家在一起商量了一个办法，每家拿出200万出来作押金，如果有哪家的销售价格比协议价格低的话，那就一次由其它三家扣10万元。相互之间可以查阅销售合同，其它三家也可以派工作人员调查了解。一年之后，发现平均每一台的销售价格都比协议价高出2万元左右。这就是越大越高的典型案例。“中国黄金”能否形成这样的机制，或者形成了这样的机制后能否落实到位，很多业内人士对“中国黄金”这样的操作方法持有不同态度，具体最后结果如何，有待于继续观察。
三、中国黄金需要打响哪三大战役？
要想夺取全国的胜利，光有雄心万丈是不够的，还需要真正的攻坚战，需要打响具有战略意义三大战役。只有这样，才能奠定“中国黄金”的江湖地位。如果没有几场硬仗下来，“中国黄金”的威望会大打折扣，没有一个可以打硬仗的团队，最后也只能被业内人士作为茶余饭后的笑料。“中国黄金”拥有很多的资源，但是这还依然是表面现象。对于一个企业来说，资源好比是食物，一个人不在于其有多少食物，而在于其能消化多少食物。消化能力不行，肠胃不行，就是再多食物也没有用。因为吃多了很容易被撑死，吃错了很容易被毒死。那么怎么样才能更好的消化资源，吸收营养呢？这就落实在“中国黄金”需要打响三大战役上。那么，“中国黄金”需要打响哪三大战役呢？
首先是产品战。“中国黄金”在名字上已经为其品牌增加了很多分数，其一诞生就是王子，很多人会看在其爹的份上，给足其面子。但是市场经济不是面子经济，在市场经济面前，消费者更看重企业本身的实力。作为企业实力的体现，产品尤为重要。那么对于“中国黄金”来说，如何突显其在产品方面的优势，而不至于被人说成国家的皮包公司。
产品这场战役的根本不是“中国黄金”可以到处拿到货品，因为任何一个品牌都能做到，在黄金首饰行业找到加工厂很简单，也很轻松。但是这是不是自己独特的竞争力，也无法形成自己的核心竞争力。当产品无法形成优势的时候，哪什么去与具有工艺精良、文化浓厚、服务到位的品牌竞争。更重要是一点是，“中国黄金”产品的价值怎么去体现？按照每克计价还是按照每件计价？周大福也有黄金，其黄金的价格就是比其它品牌的价格高，这不单单是其品牌的价值，更重要的是其产品能够支撑其价格。而中国黄金能否做到这一点，如果做不到这一点，那如何说其拥有真正的品牌溢价？
第二场战役是管理战。在谈“中国黄金”的管理战之前，首先谈一个案例，三株口服液。其在最火的时候一年有180亿的营业额。但是在一场官司之后，整个三株口服液大厦顷刻之间就全盘崩溃，15万营销人员一夜之间全部解散。这个经典的事件曾经一度作为反面教材在各种杂志上刊登，很多人在评论，也有人找了很多的原因。客观上说，其策划、品牌、营销等很多方面都做到了极致。真正的原因更多的是在企业管理本身，管理是企业强盛的基础，没有一个好的基础，再大的树都经受不起狂风暴雨。而三株最缺乏的就是营销管理，如何建立一个能够支撑起15万人的管理机制，需要时间，需要经历，甚至需要各种危机。再看今天的蒙牛，和两年前的蒙牛有太多的不一样。因为经历了这么多危机的蒙牛才能真正成长、成熟起来。才更具备肩负中国乳业顶梁柱的重任。
而“中国黄金”在快速扩张的背后同样存在着这样的问题。如何建立一个强大的科学的管理系统？如何打造一个懂得管理又了解终端零售市场的管理团队？如何把这套优秀的管理系统落地？变成合作伙伴，加盟商执行的管理文本，需要时间，需要磨练。在管理这个领域，是企业内功的修炼，不能冒进，也无法冒进，任何拔苗助长的行为最后都只能影响企业的发育。管理，对于“中国黄金”来说是一场战役，需要看如何打响？
第三场战役是服务战。请问“中国黄金”如何服务好各个区域的授权代理商？如何服务好各个区域代理商上百家的加盟商。这些加盟商加起来的数量相当庞大，特许加盟连锁的一个核心就是服务加盟商，或者说管理加盟商。如果服务不好，管理不好加盟商，怎么体现出“中国黄金”的品牌优势？这只是一个基础，更重要的是全国加盟商面对的消费者，他们的服务如何做到位？这又似乎是一个很遥远的话题。服务战是一场能够决胜未来的战役，服务是精耕细作的战役，目前看来，正在兴奋地进行跑马圈地的“中国黄金”离这场战役还很遥远！但是市场会留给“中国黄金”多少时间呢？合作伙伴又有多长的忍耐力呢？
产品战、管理战、服务战，事关整个全国的解放，需要放在战略的高度去思考，这里也只能作更多的期待，因为任何战役都是需要人去打，需要将领来指挥。
四、“招兵买马”和“精兵简政”
正在走向强大的“中国黄金”按照常理来说需要进行大量的招兵买马。因为任何一个革命的战争，都需要千千万万的同志。对于一个民营企业来说，招聘行业精英并不难，因为民营企业很多地方是一块空白，所谓的空白换一个词语就是空间，人一进去后就能填补空白。而作为央企，已经存在着很多条条框框，很多在民营企业的人才进去之后不一定能适应得了，进去之后不一定做得了事情，也不一定能够发挥出才能。一个央企，更多的时候让人忘而却步！这个时候，“中国黄金”就要思考下，如何缔造一个行业人才的高地，吸引人才，如果给人才一个良好的平台，让其能够正常或者超常发挥。一个强大的“中国黄金”需要一个强大的人才团队。
再一个问题是“中国黄金”的合作伙伴，比如某区域的代理商如何招聘到能够驾驶“中国黄金”的人才。目前的情况来看，“中国黄金”很多区域代理商还没有这样的人才，不管是业务拓展，还是后期的服务跟进，这导致渠道的力量缺失。渠道对于“中国黄金”来说其实是腰的概念，如何一个人的腰没有了力气、“肾亏”，那将直接影响到其整个人的精力和战斗力。所以，“中国黄金”还需要建立一个人才输出的系统，以满足合作伙伴的需求，增强其腰部的力量。
什么叫“精兵简政”？对于“中国黄金”来说，精兵简政是指其产品品类一下子铺得太长。不仅仅有投资金条和黄金饰品，还有铂金、镶嵌、K金等一系列产品。这个时候，有人会问：“中国黄金”到底是做什么的？其核心产品是什么？在营销学中，首先要杜绝那种大而全，小而全的概念。定位理论告诉我们，任何一个品牌想要进入消费者的脑海中，都需要用一个点占据一个位置。“中国黄金”一开始就把自己的产品线铺开，直接导致大家对其形象和定位的模糊，不利于其品牌的建设。
因此，“中国黄金”在接下来的时间还需要完成一个“精兵简政”的过程。把铂金、镶嵌等产品品类暂时放在一边。把“黄金”这个大品类做大做强。目前有很多黄金的创新品种可以支撑其产品线的丰富。比如硬千足金、万足金以及具有高附加值的小品类。这些反而可以做强做大、做深做透，以支撑“中国黄金”整个品牌的终端需求。“精兵简政”就是要把核心的精力做核心的业务，以树立在该领域的专业形象。
五、“特权经济”和“市场经济”
曾有一位知名学者说过这么一句话：不论是靠特权，还是靠人情所得到的东西，都远不及市场送给你的真实、可靠、可信。有的时候，通过特权可以达到目标，有的时候，通过人情和关系也能达到目标。但是这一切都远远不及市场送给你的那么直接，那么准确，那么永恒。在改革开放后的今天，市场经济已经成为了主流不可逆转。所谓的市场经济，就是充满自由竞争的经济。任何一个企业不能强大到没有对手和它竞争，任何一个企业也不能弱小到无法参与竞争。在汹涌的市场经济浪潮中，企业的成功把选择权交到了消费者手上，消费者成为了上帝，成为了主人。如果一个企业，依靠着手上的特权和关系，在很多时候也能达到自己的目标。但是如果长时间没有走进市场，或者用特权参与竞争，那么最后的结果只有被市场抛弃。这正如中国为什么那么努力争取加入WTO一样，不参与全球化的竞争，永远也无法建立世界500强的公司。
那么“中国黄金”作为黄金珠宝业唯一的央企，是走特权经济呢，还是走市场经济路线？这决定着它两种出路。这里不谈论特权经济的出路，因为特权经济没有出路！剩下的只有走“市场经济”的路线。走市场经济路线的首要问题就是：“中国黄金”，你拿什么去赢得消费者？
80后，90后为核心的消费群体的崛起，是否还会认“中国黄金”？中国无数美丽动人的女孩子会不会对“中国黄金”感兴趣？同样买一块投资金条，请问“中国黄金”的金条是否更具有增值可能？请问“中国黄金”的售后服务比其它品牌更有什么特色？请问“中国黄金”的历史、文化、工艺、质量、款式怎么体现，和其它品牌的差异在哪里？“中国黄金”的目标消费群体是哪些人群？……这就是市场经济的问题！
“中国黄金”现在还在天上飞的阶段，很多问题还来不及时去思考，去解决。但是在不久的将来，当落地的时候，需要做好更多的心理准备。做企业不是做政治，把动静搞大就可以，把面子工程做到位就能升官，企业最后看的一定是赢利了多少。企业不赚钱是有罪的，这不仅是民营企业的问题，更是央企要思考的问题。因为央企代表着国家运营企业的实力和管理水平，没有理由不做好。“市场经济”是落地的经济，需要“中国黄金”用更多的时间去了解市场，了解消费者。
中国黄金珠宝行业期待着具有榜样力量的企业，在品牌、管理、产品、人才、市场等各个方面都能够引领大家不断进步的大企业。黑马也好，狮子也好，“中国黄金”作为央企肩负着这种的重任。在这一轮熊熊大火之后，需要更冷静思考、探索、提升。在黄金珠宝行业，中国需要大企业，需要一个可以在世界上叫得起名字的品牌，以反击长时间“洋品牌”、“伪洋品牌”入侵的市场现状。也期待着，星火燎原后的“中国黄金”红旗能够永远飘扬。（本文发表于2009年《销售与市场·饰界》）