每一个小男孩其实都希望自己长大后能娶一位漂亮贤惠的老婆，对于未来的家庭充满着憧憬：在事业有成的时刻，妻子相伴，享受幸福的天伦之乐。从他懵懵懂懂的时候，周边的环境就在影响他，引导他。如果这个时候，我们给这个孩子送上一位美女，并让其结婚。但是他会发现，他无法生出小孩来。为什么呢？因为那个小孩子没有生小孩的能力。想搞也搞不定！即使这位美女生出了下一代，没有人会相信这个下一代的父亲是这个刚结婚的孩子。

　　

　　这个小小的故事说明了一个道理，那就是什么时候，什么样的身份，在什么位置该做什么样的事。对于个人来说，不能太把理想当成现实。对于珠宝店的经营来说，不要陷入太多的命题当中，最基本的，也是最高级的问题，就是好好赚钱。

　　

　　没有必要把自己打扮成上帝或者救世主，没有必要光赚吆喝充胖子，没有必要跟着促销活动使劲忙乎，开店就是为了做生意，赚钱。即使所谓的做品牌，其核心目的也是为了更长久的、更轻松、更合理、更高额地赚取利润。中国的珠宝店没有必要也无法高尚到只奉献不收获的境界。因此说到底，任何的导向其终极目标都是奔着钱来的！没有利润或者说没有赢利能力，说服务顾客，都是虚的，无法拿出实际的动作。

　　

　　对于本土成长起来的终端店面来说，很多时候其实就是那个孩子，还没有到结婚生子的年龄，就不要苛求他能够生产下一代。目前最重要的就是快点长大，长高一点，长壮一点，长帅一点。日常关注的点是如何吃饱，吃好！是对于更高的理想，可以有想法，可以去积累，但是千不要太着急，先赚好钱。至于什么时候结婚生小孩，长大了再说。

　　

　　做生意虽然有很多高深的理论，但是不管怎么说，开店都是为了做买卖和赚钱。和顾客的关系本质就是买卖关系，我们只要把买卖关系研究明白了，说清楚了，思路就出来了。这里有几个问题，提出来大家一起思考：

　　

　　首先，顾客会忠诚于什么？

　　

　　对于顾客来说，与其说会忠诚于品牌，不如说会忠诚于利益。没有绝对的忠诚，只有绝对的诱惑。正如早期有人在学校里面做的调查一样：用1000元让男生把自己的女朋友让出，几乎没有人会答应。如果用1000万元让男人把自己的女朋友让出来，几乎所有的人都会答应。不是忠诚度不够，而是背叛的砝码不够。对于理性和挑剔的消费者来说，更是如此。不要想着他会怎么样，更不要想一旦服务好他了，他会跟着你白头偕老。

　　

　　对于竞争激烈的终端来说，再忠诚的老顾客，有时候也会因为一个更好的产品，更大的促销，更周到的服务，选择另外一家。从这个角度和意义上说，当你无法始终做到最好的时候，就不要想到永远得到其芳心。任何一家珠宝店不可能顾及到所有的消费者，或者说顾及不到消费者的所有选择。真正要做的是从利润出发，通过对利润的调控，达到自己最想要的状态，这样的经营方式就不会陷入被顾客牵着鼻子走的被动局面，从经营的层面上掌握主动。

　　

　　其次，如何找一个更好赚取利润的理由？

　　

　　很多终端珠宝店面经常会以品牌来说事。似乎目前的中国，出现了惟“品牌论”。什么事情都要一个牌子，品牌对于销售来说取到了至关重要的作用。目前的中国珠宝终端市场，基本有两种情况，一个是自己一直做的店面，从小打金店起来的，在一个地方有历史和口碑了，属于自己生的儿子一样。这样的店面是靠养儿子赚钱。儿子的卖点是土生土长，厚道、实在，靠得住，能够信赖，以后出了问题也不会跑路。品牌的价值在长期建立起来的良好的顾客关系，靠口碑就能赚钱，只要继续保持厚道的作风，跟着形式进步，不要太保守、小气、落伍，就能继续赢得顾客的欢心，继续享受一亩三分地的快乐和自在。而另外一种是加盟店，千方百计寻找到适合自己的品牌，加盟它，成为它的一个部分。这种类型就像娶老婆。老婆到底怎么样，相貌、人品、性格等等这一切都是老丈人培养起来的，这样的店面是“养老婆”赚钱。老婆好不好，首先是长相要洋气、漂亮，这是吸引人的地方，其次是品质好，没有不良的记录和污点，这样乡亲们才会认可她，第三是脾气要好，说话得体，温柔贤惠，懂得为人处事。第四要“婆家好”，经常来串亲戚，联络情感。这样才能赢得口碑，才能成为店面更好赚钱的理由。从上面分析来说，研究明白赚钱的理由比研究明白顾客更有必要。

　　

　　第三，利润导向和顾客导向的关系是什么？

　　

　　对于100个终端消费者来说，没有人能够计算出你赚了多少钱。赚多赚少，看你怎么去说。消费者认可的是物超所值。对于终端的消费者来说，他们不是奔着便宜购买的，而是奔着“能沾便宜”去的。因此，只要你让顾客感觉到是“沾了便宜”，那你就是为顾客创造了价值。至于真正的利润怎么样，顾客并不关注，甚至顾客会认为品牌的利润是合理的就可以了。他们愿意为产品的附加值买单。因此，终端店面以顾客为导向和以利润为导向本质上没有任何冲突，两者之间并没有矛盾，甚至说是相互相存的。很多时候即可以做到以顾客为导向，又能兼顾以利润为导向，两个本身就一体的，正如鸡和蛋的关系。蛋孵化出了就成为了鸡，鸡长大后又能下蛋。顾客服务好了，就会产生更多利润，利润多了，就能更好服务顾客。如果把鸡杀了，或者把蛋打了，最后什么也没有了。把顾客得罪了，利润也就没有了。如果不赚钱，顾客服务也无法谈起。其关键是看在什么时候做什么事情。

　　

　　有人就会认为，珠宝店以赚钱为导向是不是什么产品都卖的超级贵，顾客服务及顾客需求什么也不顾及。其实不是，中国人有古话“取之有道”，既然有道，就不可能千篇一律，而是针对不一样的产品，赚取不一样的利润。这里把终端店面赢利的四条秘道进行晾晾，供各终端店面的经营者参考！

　　

　　

　　首先是走好大道。

　　

　　即要赚取常规产品的合理利润。对于普通的常规产品，市场需求主流的，各家在这样的产品系列中都有的，在整个销售过程中，注意合理利润就可以了，这个合理的利润需要参考当地的消费水平，品牌在当地的定位，常规的利润指标。在常规利润中，终端店面更需要侧重于服务以及品牌本身的价值，通过增加服务和品牌的附加值让消费者更感觉到物超所值。

　　

　　任何一个珠宝的终端店面，首先要很明确的一点就是我是否拥有主流的产品系列，品牌需要有差异化，而产品则需要主流化。对于整体的销售额来说，主流产品占据很大一部分的营业额。比如婚庆类首饰，在一些主流的产品系列里面，把握好利润尺度，是成功的一半。没有太高深的东西，走好大道，是赚钱的根本。

　　

　　其次是抢好跑道。

　　

　　要赚取竞争产品的领先利润。任何一个店面都有竞争对手，尽管目前珠宝行业的竞争没有达到快速消费品你死我活的状态，整体上还处于比较良好的状态。但是始终逃脱不了要和竞争对手PK的。针对一些竞争领域的利润，建立一定要赚取领先利润，就是说要掌握竞争的主动权。当前的竞争，已经不是价格之间的竞争，而是速度之间的竞争，看谁的价值体系更具灵活，反应更快。

　　

　　竞争是动态的，就像跑步一样，抢一个好的跑道，很多时候需要你比对手更具有眼光，更具有速度。领先一步，很多时候会带动全盘领先，落后半步，很容易节节落后，最后处于被动的状态。

　　

　　第三是懂得阔道。

　　

　　要赚取盈利产品的高额利润。对于自己的优势，盈利型的产品系列，一定要懂得卖到好的价钱。对于一小部分人群，数量少，但是利润空间高的货品，一定要懂得其赢利之道。其能够吸引尖端人群的目光，提升店面在当地的口碑，甚至有时候能够取得轰动效应。比如一块高端的翡翠，其价格为当地所有翡翠之中最高的，一旦销售成功，利润是相当高的。在盈利型产品中，除了一小部分人群的特殊货品外，还包括自己最具有优势的一些货品。

　　

　　现实中很多终端店面喜欢把自己最具有优势的产品用来打折或者促销等方式，尽管会带来很多的人流，取得比较好的销售量，但是整体的利润未必很好。如果坚持这样的打折或者促销，很可能使得原来能赚钱的产品，最后无法形成很强的赢利能力。因此，珠宝店的经营还需要懂得阔道。

　　

　　

　　第四是学会走近道。

　　

　　要赚取库存产品的流量利润。对于自己库存、不具有优势的产品系列，结合适当的时机，进行促销活动，以快速周转资金，让产品快速变现成现金。资金周转对于一个店面更为重要。店面经营一定要懂得对现金流的把控，不要一味认为我的品牌很硬，不能降价销售。其实降价的方式和形式很多，买赠和特别商品的处理都是有一些门道和技巧的。其核心的目的是要懂得把库存变成现金，以不断提升经营的活力。

　　

　　这种方式就相当于一个人懂得操近路一样，尽管近路有的时候不好走，会遇到悬崖峭壁，但是一旦过去了，就会有柳暗花明又一春的感觉。通过加快现金流的转动来提升利润，也是珠宝店面可以考虑的一种方式。特别是对于一些常年积压的货品，快速变现有助于降低风险，同时还能形成自己的促销优势。因此，珠宝店的盈利之道还需要学会走近道。