客户分类与尊重

房地产在销售上，经常要对于到访的客户进行分类，大致分成以下五类

A 很有意向购房较关注房产信息（就是现在必须买房的人），A级对应成交可能性为90%以上

B也有购房意向但不急于买房！属于那种有投资需求。B级对应成交可能性为70%；

C买房意向不强，但是也有需求．就是属于有些意愿但不是很强烈的。C级对应成交可能性为50%

D也关注房产信息但是意向不强。D级对应成交可能性为30%；

E不关注房产信息，购买意愿极其低。E级对应成交可能性为5%

虽然一般房地产开发公司都会要求，所有进场的客户无论评判等级如何，都要认真接待，一视同仁并留下详实的联系方式，以便不放过每一个可能达成成交的机会。但由于习惯于对客户分类，销售人员难免会比较功利和现实，对于不同的客户会有不同的态度，尤其是对于E类客户会很冷淡，这其实就是有了差别心。销售人员是铁打的衙门流水的官，现实和功利也是可以理解的。但对于一个要较长时间开发的大项目、对于一个长期做房地产行业的企业就是十分不利的。因为客户如果感觉到被看轻被冷淡，敏感的客户就会产生反感，就会产生抗性，甚至即使他（她）以后有了购买能力都不会愿意来购买这个公司的产品。

其实单纯对于一个项目，所处的阶段不同，通过不断的回访及针对性的活动，客户的等级随时可能发生变更；客户的等级也会随着社会的进步和客户自身的成长而发生变更，也许五年、也许八年之后，原来的E级客户会变成A级客户。对于一个公司，长期在一个城市、一个市场运营，维护和巩固品牌形象，建立客户信任和社会信任，需要从一点一滴做起。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。人都是希望被尊重、被欣赏的，客户无论是ABCDE中哪一类的客户，只要他走入一个环境中，从内心深处是希望被尊重被平静地对待的，而不是被轻视被冷谈被看不起。所以销售人员对于到访的客户，无论是哪类客户，都要一视同仁平静地对待，销售技巧必须建立在尊重和平等的基础上善意和合理地使用。

一切众生都是平等的，即使现实生活中是不平等的，但绝大多数人都是希望平等的、被尊重的，企业的存在是为了满足需求，企业的经营和生产是为了满足社会、消费者的需求，除了满足产品的需求，更重要是要同时满足被尊重的需求，即使客户现在不买、将来也会来买，尊重（尊重社会、客户的对产品的使用需求，尊重客户情感上被尊重的需求）是企业持久地存在的根本理由。

只有尊重消费者的企业才会同时尊重员工、尊重投资者，才会尊重历史、尊重文化，才会尊重员工的成长、才会尊重企业的成长。因为尊重是一种文化、一种姿态、一种价值观、一种力量、一种博爱，只有能够“尊重”的企业会有无穷无尽的力量和发展的空间。