最近接到好几个快速发展中的民营高科技企业的客户朋友打来的电话，咨询他们的人员管理中存在的问题到底应该如何解决。特别是像知识型员工和销售人员这些企业核心员工的吸引、开发、保留、培养的问题，是他们最为头疼的问题。在和这些企业的HR总监或老板们的沟通中，我发现，这些通过敏锐地捕捉市场机会发展和成长起来的企业普遍地存在着一个共性的问题：就是机会导向型的经验，让他们普遍都习惯了“先开枪，再瞄准”。在如何解决他们面临的困惑中，他们也习惯性地延续了这种做法，直接去给自己开药方，而两个更为关键性的问题却无一例外地被忽略了：一个是问题的本质到底是什么？一个是问题产生的原因到底在哪里？
关于高科技企业知识型员工的管理问题，我将在后续的专栏文章中讨论，下面的这个案例，则是一个快速发展的民营高科技公司在如何解决销售人员高离职率方面遇到的困惑，以及他们的应对。从这个案例中，我们可以清楚地看到，上述提到的两个关键问题是如何被忽略的。
客户的提问
程总：
您好！
很高兴您记得我。
我们企业属民营企业中以业务为主导的中小企业，中国民营企业发展中遇到的问题目前都普遍存在。比较典型的就是业务的快速扩张和人才短缺的问题，而核心员工及老员工的激励和保留也是企业长期以来比较典型的问题。坦白说这些问题我们都有意识，而且也多少会有些解决方案提出来，关键是老板的意识和决心，这对企业来讲是场变革。
老板新的战略是明年招聘一百名销售，全面铺开全国的销售管理工作，而目前我们销售人员的激励和保留工作做得还不好，所以后面的事情我很担心。我今年三月份来到现在已经为企业招聘了一百多人，而这不到一年中我们流失了五十多人，这个数字是很可怕的，可惜领导还没有足够的意识。我的工作很多时候只能是救火，我相信人力资源的价值肯定不是在这里。
这次领导的意图是在招聘过程中适当的考虑增加人才测评和建立企业的外部培训，我们也希望与资深的咨询顾问接触能进一步优化领导的现代化管理理念。这些需要我们进一步沟通。
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我的回复
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你好！来信收悉。从你的描述看，确实如你所说，你们遇到的问题和大部分快速发展的民企遇到的是近乎同样的问题。这是一个坏消息：说明你们还只是在平均管理水平的基础上发展；这也是一个好消息：说明你们完全有机会通过改善自己的经营管理，从同行业的竞争中脱颖而出。
事实上，为了取得更好的和你们老板沟通的效果，我想请你和你的老板深入思考下面两个问题：
1. 什么样的发展速度是必须的？因为发展速度决定了资源的投入和配置数量。关于确定企业发展速度，有这样一个原则供你参考：跑赢市场本身的增长速度是下限（因为跑不赢市场的发展就会被越落越远，逐渐丧失竞争能力）；不让企业的经营指标恶化、不让企业长期发展的能力受损是增长速度上限（因为，所有的企业经营就像是一场马拉松赛跑，如果非要强不能以为能，会导致企业的能力透支，最后不能坚持到终点，就会退出比赛。很多时候，慢就是快，关键是把握好发展和成长之间的平衡、把握好短期和长期之间的平衡，在发展的同时提升能力，而不是透支能力）。在这个问题上进行深刻的分析和思考之后，才会涉及到销售队伍的扩张、选拔、培养、激励和保留的问题。而这个问题是需要你的老板本人认真思考的。
事实上，优秀的企业也总是在想清楚这个问题之后，才会考虑项目的投入和事业的扩张的。比如，柳传志就讲过他的扩张原则：不赚钱的事情不做；赚钱但是没有合适的人来做的事情不做；同样地，海底捞的老板张勇目前也在刻意控制自己的饿发展速度，原因很简单：一个是客观规律的制约：经验证明，每个新店需要按照实际需求的110%配备员工。而为了保证服务质量的连续性和一致性，每个店还必须保证有30%左右的老员工压阵。每开设一家新店，必须有符合要求的店长、领班和员工，如果人员不到位的话，再好的机会也无法抓住；另外一个就是他们管理上的准备还没有到位：“还没有很好的办法通过流程、制度和绩效考核把我们的企业文化很好地贯彻下去”（张勇语）。
2. 解决问题的前提是找到问题，特别是找准问题。而且，更重要的是找到和找准问题产生的根源，看到问题背后的问题。我发现，大部分企业常常很着急地越过这一步，而直接给自己开药方（比如，你们就已经给自己开过了药方：“增加人才测评和建立企业的外部培训”）或者是希望咨询顾问直接给自己一副灵丹妙药，期待着药到病除。这显然是不恰当的。就像我们去医院看病，你通常不会直接要求医生给你开药吧？你一定会先向医生陈述病情，医生根据你的描述，再通过望闻问切，以及辅助的设备检查来确定你的病因，然后才能对症下药。一个普通的感冒，病毒性的和细菌性的，治疗方法就截然不同。不能指望抗生素可以解决一切问题，它只对细菌起作用，却不能抗病毒。因此，我希望我们正式交流之前，你能够对你们的销售人员的离职原因做一个初步的调查和分析，了解一下他们为什么离职？他们离职后选择了什么样的工作？特别是那些核心骨干员工的离职去向和离职原因尤其值得关注。此外，还可以了解一下现有的销售人员对公司有哪些需求等等。当然，更为详细和专业的调查、诊断和分析，可以由我们专业的咨询人员通过专业的调研诊断方法和工具来进行。
古人说，“有备无患”。充分的准备，对任何工作的开展都是有益的。因此，希望你们事先能够就上述问题做些思考和准备。当然，我也会进行我的相关准备。期待着我和你们老板的沟通富有成效！也期待着我们的后续合作富有成效！帮助企业通过管理获得成长、通过管理提升效益一致是我们孜孜以求的事情。
预祝双节愉快！
程建岗
【致力于通过管理帮助企业获得竞争优势】
【致力于通过管理帮助个人成就美好生活】
主要擅长领域：企业运营管理控制体系建设、组织行为、组织设计、组织变革管理、战略绩效管理体系建设、领导力与执行力、高绩效团队建设、管理沟通、管理者的管理技能与素养、战略性薪酬激励体系设计、战略性人力资源规划、高绩效培训体系建设等。
主要工作经历：（中美合资）中华英才网——人才研究中心总监；北京锡恩企业管理顾问有限公司——管理委员会委员、运营SBU总经理、高级管理顾问；北京松下普天通信设备有限公司——总经理助理、质量管理课课长（兼）；北京亚科电子设备贸易有限责任公司——常务副总经理、技术服务部部长（兼）；（香港新纪元投资集团）济南新纪元电子有限公司——品管部部长、技术工艺课课长（兼）