三、卷烟商品调查
卷烟商品必须要适合消费者的需求，才能促使消费者进行购买。成功的卷烟商品必须要能够得到越来越多的消费者的认可并购买，这就需要对卷烟商品进行多方面调查，充分了解消费者需求。卷烟商品调查主要包含以下几个项目：
（一）卷烟商品实体调查
卷烟商品实体调查是对卷烟商品本身各种性能的好坏程度所做的调查。其中包括：
1 ．包装卷烟包装会在不同的消费者中有不同的反应，好的包装会赋予卷烟商品一种特殊的象征，起到宣传的作用等。针对包装所起的作用，调查的主要项目有：
（1）消费者对何种图案或颜色比较偏好
颜色在不同地区会有不同的象征意义，人们对颜色的偏好也会因地而异，而消费者对颜色的偏好会直接影响产品的销售。图案也存在着类似的情况，某些地区受人欢迎的图案，在其他地区可能是忌讳或不祥的表示。
（2）在同类产品中消费者认为最好、最受欢迎的产品包装的造型。
（3）竞争产品的包装样式。
（4）各地消费者对包装规格大小的要求。
2 ．口味不同卷烟消费者对口味的喜好是多种多样的，在不同的地区，消费者口味偏好不同。比如有喜欢浓味的、有喜欢淡味的等。如果在口味方面不清楚消费者的需求，产品就可能出现滞销问题。
3 ．质量了解消费者对卷烟商品内在质量和感观质量的意见和建议，是企业提升产品品质，扩大销路，进一步开拓市场的主要依据。
（二）卷烟产品生命周期的调查
任何进人市场的产品都有其市场寿命，也被称为产品的生命周期，它包括引人期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业首先要明确自己所生产和经营的产品处于生命周期的哪个阶段，然后需要对产品的销售量、利润率、经营者和消费者对产品的兴趣等方面进行市场调查。
1 ．当产品处于引人期时，因产品初次进人市场，带有一定市场风险性，必须经消费者认可才能在市场上站住脚跟。此时，市场调查的重点内容应是：
（1）消费者选择此种产品的动机。
（2）消费者对此种产品价格的承受力。
（3）市场上有无类似产品。
（4）消费者对此种产品的需求程度。
（5）产品的特殊优势。
2 ．当产品处于成长期时，产品已在市场上保住了自己的阵地，并呈现上升趋势。这时的调查内容应包括：
（1）产品受欢迎的原因。
（2）产品在哪些方面尚有不足，还需要改进。
（3）是否出现了竞争产品。
（4）潜在的消费需求量有多大。
3 ．在产品的成熟期，产品已进人销售的最高点，市场上出现了多家竞争者，销售量已很难再提高，且还有下降的趋势。此时，生产经营单位应考虑转型或改进产品，因而对市场的调查重点应是：
( 1)消费者减少购买的原因。
( 2 )竞争产品的优势。
( 3 )产品进一步改进，提升的方向。
4 ．当企业已确定产品进人衰退期后，就要停止生产或经营该产品，转向开发其他产品。随着市场商品量的丰富、产品更新换代的速度加快，一些产品的生命周期并不严格按照上述四个阶段来完成其市场寿命。有些产品进人市场以后，或直接进人成熟期，或经过短暂的成长期后进入衰退期。此外，在不同的地区同种产品会处在不同的生命周期阶段，在城市处于成熟期，在农村可能刚进人成长期；在国内市场进人成长期，在发达国家可能已进人成熟期甚至是衰退期了。
（三）卷烟价格的调查
价格竞争是占有市场的有效手段。产品定价除了需要考虑生产成本及费用支出的多少以外，还要视市场及竞争情况而定。定价高，利润率也高，但销量会减少，资金周转也就随之减慢。除此以外，定价的高低与目标市场消费者的购买力高低也有关系，因此在定价方面，需要调查的项目有：
1 ．目标市场的不同阶层消费者对产品的需求程度。
2 ．同类型同档次商品的定价水平及销售量。
3 ．目标市场的不同消费者对产品价格的要求。
4 ．现有定价能否使企业赢利及在同类企业中居于什么样的地位。
（四）卷烟品牌的调查
卷烟品牌对卷烟商品的市场销售有着重要的影响意义，在卷烟品牌管理过程中，品牌的引人，品牌的培育、品牌的退出、品牌的生命周期以及品牌的维护和管理等方面的信息，都要通过市场调查从市场和消费者处取得。这就要求我们在进行卷烟商品调查中要对卷烟品牌进行调查调查的主要内容有：
1 ．卷烟品牌的知晓度。 
2 ．卷烟品牌的接受度。
3 ．卷烟品牌的偏好度。
4 ．卷烟品牌的忠诚度。
5 ．卷烟品牌与其他卷烟品牌的重合度和差异度。
6 ．卷烟品牌所处的生命周期。

附注：本部分内容摘自《卷烟商品营销员》

天下烟叶在云南，云烟之乡在玉溪

家有贤妻，就抽玉溪

个人简介：

姚日来，烟草行业十大知名培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员，现担任红塔集团人才开发管理科负责人，集团管理类首席内训师，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，玉溪顺兴石材有限公司首席管理顾问，浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、玉溪三维知识管理咨询、北京清蓝管理咨询、昆明君略咨询、厦门启智管理咨询公司等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、浙江温州烟草、四川烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、江西烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团等几十家企业组织内训和管理咨询。玉溪农业职业技术学院特聘讲师，主讲《应用心理学》、《人际关系学》、《职业规划与管理》、《职业素养与职业能力》等课程。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、《东方企业文化》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章上百万字，详细了解请“google”或“百度”姚日来。

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