广汽长丰整合初见成效，1月销量同比增260%

巧“付”难为无米炊?

广汽长风新班子挑战头份答卷

    付守杰变了。这位雷厉风行、作风干练的广汽悍将在移师湖南广汽长丰后神色凝重，功火内敛，在销售及业务上仍然长拳快打，但行政人事方面却扎稳马步，身式沉着，很悟出了一些太极意度。

    2009年6月，广汽-长丰重组协议签署后20天，广汽副总、广本董事长付守杰身负重任，闪电入湘，担负起“广汽长丰汽车股份有限公司”的首任总经理的实际职责，而广汽集团董事长张房友亲兼“广汽长丰股份”董事长。但是，广汽收购长丰已经过去了半年多的时间，以付守杰为首的广汽驻长丰工作小组仅有四个人，工作内容也偏重于调查摸底、实施监督，进度极少见诸报端。这与被誉为中国汽车行业兼并重组第一个成功范例的广汽收购长丰给人们留下的爆炸性期待形成很大的反差——显然，在和谐和平稳过度的首要前提下，广汽对改造内地国企积弊的进度勒紧了缰绳，对打破多年利益纠结的陈旧格局采取了审慎的态度。2009年2月，当记者前往广汽长丰生产基地探营的时候，广汽长丰一位员工告诉记者：集团新管理层已经承诺：广汽收购长丰后人员工作和结构会有调整，但公司不会裁员。

    然而，时间和机遇在流逝。2009年度长丰净利润比上年同期（归属于公司股东的净利润为140792285. 31元）减少50%以上，这个数据在中国市场全线飘红的背景下显得很扎眼。业界认为在于广汽收购长丰以后业绩没有起色，关键在于整合速度迟缓，产品规划、人事调整都没有及时跟上，从而造成企业发展处于游移不定的状态。“一旦公司宣布即将合并重组，现公司管理机构将随之成为‘看守内阁’，交替之间人心浮动，短期获利离场的心态和行为概率大大增加，会为新公司的未来带来被动和损失，所以，一旦决定，就该尽快介入管理，”一位企业高阶管理人士告诉记者。

    受到滴答作响时间表的紧迫催促，2009年12月17日，长丰汽车终于召开临时股东大会，广汽集团交割完毕，董事长张房有终于变更为广汽长丰的法人代表，而付守杰也正式成为广汽长丰的总经理。而自12月份正式行使大股东权利以来，广汽对长丰汽车的整合遽然加速——2010年1月18日召开的“创新精彩，挑战共赢：广汽长丰2010年营销年会”上，付守杰和他的班子提出了“全心全意为经销商服务”的口号，并对经销商最为关心的2010年商务政策做出了全面调整，核心是把更多的利益返还给经销商，充分发挥经销商开拓市场、做好服务的积极性。

    汽车营销需要庞大的市场推广费用做支撑，但广汽低调进入长丰阶段，广汽驻长丰领导小组可花的钱很有限，一位经销商曾对付守杰笑言：巧“付”难为无米炊，现在奇骏逍客、CR-V等竞品的宣传攻势铺天盖地，你这个战很难打呀！但是，广汽长丰务实的营销变革措施，“无米之炊”却填饱了经销商的肚子，激发了他们的热情与信心。在1月18日营销年会现场，许多经销商都表示要超额完成全年销售目标，一位经销商总经理甚至提出了销量翻三番的年度目标。1月份，广汽长丰网络节前大突击，抢时间、抢进度，不放过任何一个销售机会，而销售大区分拆成8个之后，营销管理更加精准细化，8个大区中有6个超额完成了月度销量目标，其中华北片区任务完成率超过了140%。广汽长丰旗下全系车型1月销量达到4450台，创历史新高。与去年同比为260.39%（2009年1月销量1709台）。猎豹系列和长丰扬子系列销量均创历史新高。特别抢眼的是在稳固政府采购、行业大客户市场的基础上，1月份广汽长丰的私人用户购买比例也呈现出快速增长的势头。

    2010年2月，付守杰在长沙对记者表示，2010年是广汽长丰重组之后的第一年，迅速提升销量与品牌形象是营销工作的两大支柱，广汽长丰将围绕产品品质和售后服务两个核心，不断推出新举措，实现新突破，力争超额完成4.6万辆的年度产销目标。为此，广汽长丰要实现三个转变：企业层面，从单一的SUV厂家向全系列乘用车企业转型；产品层面，从专业的SUV产品向面向普通家庭用车转型；思想观念上，要从B2B（主机厂对大客户）向B2C（主机厂对消费者）转型。“2010年广汽长丰营销工作的一个重要任务就是要在稳固政府与行业用户采购市场的同时，实现在私人消费市场的突破。而要实现这种突破，关键在于企业品牌形象的塑造与提升。1月份广汽长丰的个人用户数量出现同比快速增长的势头，表明重组之后的广汽长丰正赢得越来越多个人消费者的青睐。”    

　　挑战无米之炊的重点在于营销变革。在付守杰新高管团队的手术刀下，第一步就是对经销商进行重新规划，合并经销商网络，开放销售渠道，每家经销商都有机会销售所有的产品。同时对销售区域进行整合，将全国分拆成八个销售大区，对销售进行精细化管理——以前长丰汽车的渠道比较复杂，有合资品牌长丰三菱的销售渠道和自主品牌猎豹的销售渠道。这其中又分为直营、总代理等不同的销售模式。猎豹飞腾、猎豹黑金刚、扬子皮卡等几款自主品牌的产品分属几个不同的渠道。付守杰告诉记者：“今年上半年广汽长丰的工作重点将是营销体系的重新梳理，包括网络整合、区域管理和价格体系管理等方面。其中渠道的整合将是重中之重……在此项工作完成之后，广汽长丰要在SUV市场回归前三名、年销量达到10万辆。”　　

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（本文供搜狐汽车独家刊载）