展会是一个产业的焦点，而企业又是展会的主角。所以，与其说人们去看展会，倒不如说去展会看企业来得更加贴切。一场展览就是一个行业大型的阅兵式，考验企业对展览活动节奏掌控、观众组织和新品研发等多种能力，本文从2009年的摩博会为例，从侧面反映企业竞争力的构成，而从这些企业展览能力的深度分析，将从更深层次反映一个企业未来的发展潜力。
新形势，新摩博
随着摩托车产业环境的变化，企业决定参加一场展览，已经不再是人云亦云的跟风，在参展前，企业首先要确定自己的参展意图，然后才能整合自身的优势，最大程度地表现自己的特点。据德国展览协会（AUMA）的分析，企业参展的目标有基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标。因此，销售是最终的目标，但并不是展览会上的最重要的工作。IFO公司的调查也认为，企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等目的，而且其目标中有70％的内容是为了结识新客户。
回顾2009年的重庆国际摩托车博览会（以下简称摩博会），行业“两极”企业对其表现出不同的态度。首先是前十名的企业对这次展会都采取了积极的应对态度，无论从展台面积、现场规模和展出产品，都表现出难得的积极性，而国内二三线企业却对这场展览效果保持了谨慎乐观态度，无论从展台布置到产品展示。都有很多的敷衍应付迹象，很难引起人们的兴趣。
笔者认为，随着摩托车行业的发展和技术的正规化，展览在促进企业现场销售和招商的功能正在逐渐淡化，一种新型的功能正在得到越来越多人的共识，那就是交流。
展览作为一种产业潮流的风向标，一场成功的展会本身蕴涵很多产业发展和产品的信息，平时由于企业间信息沟通不畅和有些企业的刻意底调，这些信息很难被捕捉，而这些信息在展会上集中表现出来。企业参展的目的除了自身展示新产品、提升企业知名度外，还是了解行业变化的最佳途径，市场上哪款产品最受欢迎，竞争对手的各种信息搜集，这些都将是展会带给企业最有价值的东西，这能帮助企业及时地对自身的战略进行实施和调整。此外，这种交流还表现在国内企业之间的技术交流、企业与经销商之间的交流、企业与车迷之间的交流，通过这种集中的交流场所，表现企业的品牌特征和产品特征，在自己的网络和消费者之间获得更大的影响力和口碑传播性。
摩博会无论是产业发展和产品技术导向，都成为中国摩托车产业的标本。据悉，在这次摩博会上，兵装集团摩托车事业部成立以来首次以集体的形象示人，显示了兵装集团对展会的高度重视。大长江集团（豪爵摩托）也已与其合作伙伴铃木共同参加第八届中国摩博会,将利用展会全方位展现大长江集团的品牌实力。此外，大长江还提出“我们与合作伙伴在一起”的口号，携其配套体系内的不少于100家优秀供应商联合参展，并邀请其全国各级经销商参观展览，表现出豪爵深刻的市场洞察力和一流的整体营销能力。
此外，这届摩博会的产品潮流的引领表现特别明显。首先是国际化潮流。在这次展会上，美国哈雷戴维森、意大利杜卡迪、比亚乔、法国标致、日本雅马哈等国际一流摩托车企业带来了34台进口全球顶级摩托车参展。而国内很多企业在此次展会上的表现也可圈可点。嘉陵把三种型号的军用摩托车搬到了现场；宗申集团把《罗马假日》中经典踏板车VESPA从意大利带到了重庆。力帆展出的水冷多功能摩托车，这种摩托车不仅能够多装载货物，而且通过在发动机上外接抽水机装置，就可以利用发动机抽水，浇地、洒农药等等，实现多功能，多用途。钱江、大阳和春风等企业也拿出自己的核心产品进行展示，吸引了很多国内外参展商的兴趣。
“在经济持续增长和政府的一系列扶持政策的提振下，这次的展会，为中国摩托车产业和国外摩托车之间的交流起到很好的桥梁纽带作用。大家在参展的过程中相互交流和了解，增强了认识，为今后的合作打下很好的基础。”中国汽车协会摩托车分会秘书长李彬接受采访时说。
摩博会，企业竞争力的深度体现
摩博会既是一场行业的盛会，也是一场企业综合实力的比拼，这种企业暗自的较量已经不单是产品和技术层面，很多展会组织本身也体现一个企业的管理能力。
首先是宣传。
一场展会的主要工作分为展前、展中和展后，很多摩托车企业只是将宣传重心放在展中几天，没有利用媒体资源进行展前和展后的预热宣传和持续报道，展会怎么报道，报道的内容有哪些？请谁来报道？这些环节都没有很好的组织，花了几百万买了一个短期的眼球效应，资源浪费比较大。
笔者认为，企业在参展前，参展企业应该与相关的社会媒体和行业媒体取得联系，做好宣传方面的前期准备，配合这些媒体的报道做好素材提供。在条件允许的情况下，可以针对自己的展览内容组织新闻发布会，以确保对企业的宣传口统一，并拟定出详细的宣传计划，有序进行广告宣传。在展览开幕前或展览结束后，针对自己的宣传对象举办联谊会，为以后的合作打下基础。
展中的宣传包括展厅中的招牌、欢迎性的条幅等，这些都要尽可能地考虑周密。准备好充分的宣传资料。包括企业介绍、有关参展方面的车型宣传资料、宣传画等，赠送主要客户和展览中的参观者。在气氛烘托尚，在服装与授带上以及外在方面展现出企业或团体的形象标志，除在展位前后活动外，亦可来回巡回宣传，让人一看便知是某某企业的展台。
其次是展会节奏的控制。
很多企业没有意识到展会的作用，对展会缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。还有在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。
参加展会前，企业要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料，通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己企业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竞争对手的独特之处，这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息，更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览，大量信息就在眼前。这是进行现场调研和信息收集的绝好机会。调查竞争对手， 找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。将这些资料收集完备后，进行评估与差距原因分析。
最后是展会各环节的组织衔接。
在展览过程中，很多企业虽然在展台设计等单独性的环节比较出彩，但是在展会的整个推进过程中譬如经销商邀请和活动组织安排等环节出现问题。
为了确保参展实现的最佳效果，企业在展出活动之前、之后和中间，要做好以下事情：之前的筹备工作要准备充分，比如参展的资金投入，怎样以最少的钱办最好的事，办成哪几件最好的事，参展规模什么样的标准最合适；展厅设计，哪种形式最新颖，还能不能创意出更好的形式；参展人数多少，都准备哪些物品和资料；吃住安排如何、招待活动如何等，都要一一做好方案，在展出的过程中对照实施。展览期间，活动开展的情况怎样、信息收集怎样、实现的效果怎样，有哪些做到了、哪些还没做到，达没达到预期的效果等，这些都要进行总结。展会结束后，企业要把在展会中收集到的信息纳入企业的信息管理系统中，并进行筛选、甄别、分析和评估，以此作为企业的信息基础。
2009年摩博会虽然结束，但是给企业今后的参展提供很多的宝贵经验，值得大家深思。