广西医药产业连锁品牌的困惑与对策思考

作者:许广崇（香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人CEO）-原创-转载注明来源并署原作者

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目前，广西医药产业连锁基本处在价格大战、名存实亡或加盟挂空的状态，一些连锁药房停留在加盟收钱，没有更好提供加盟管理的相应营销服务支撑，致使早些加盟的县级、乡镇级药店（药房）名存实亡或经营低迷而推出或自然消亡。产业连锁联盟出现加而不管、联而无盟的无政府主义状态，连锁运营商只是收取前期的加盟费和首次供货，一些个体药店加盟目的只是为了避免GSP认证的繁琐和困扰。

广西医药产业连锁品牌的一些概况——三大主流，引导广西医药连锁品牌潮流

同济医药连锁——

广西同济医药集团有限公司成立于2005年5月，其前身为始创于1994年的南宁市同济大药房。集团公司经过多年战略格局调整，制定了一整套经营管理体系和宏伟目标——立足广西辐射全国，建立具有“同济”特色的医药网络及医疗、医院建设发展模式，形成了区域市场行业的龙头地位，创立了知名品牌，实现了专业化、现代化、集团化、国际化规模发展。

集团公司在广西各地、广州、深圳、东莞等共有200多家连锁药店，员工近2000人。企业发扬“诚信、拼搏、创新、奉献”同济精神，不断实现跨越式发展，现已发展成为拥有医药零售连锁及专业药品批发、物流、超市、医院、广东公司、电镀厂、开关厂等7家子公司，集科、工、贸于一体的现代化、跨省、跨区域的多元化的企业集团，总资产已超过2亿元。

广西同济医药集团的跨省经营模式为广西其他医药连锁企业提供经验借鉴平台。

目前，广西同济医药集团正在全面推进美国上市运营工作的开展。如果成功上市，将是广西第一家成功国外上市的医药企业，也是广西第一家成功国外上市的企业。

佳和连锁大药房——

广西佳和大药房连锁有限责任公司成立于2001年11月，其前身是创建于1994年底的“全济药店”。于2004年7月通过了GSP认证。

佳和大药房为壮大发展，开展涉足药品批发业务的广西佳和药业有限责任公司已筹建完成，并取得了药品批发资格。

经过多年的锤炼与升华，公司已发展成为集药品批发、连锁零售、咨询健康推广为一体的跨省集团公司。

目前，佳和大药房在广西区内已拥有近80家上规模、上档次的健康药房，拥有一大批执业药师、主任药师、副主任药师、主管药师、药师等业内精英。经营品种近万种，是广西规模最大、实力最强的大型医药连锁企业之一。

佳和“以人为本”的核心理念，不仅打造了一个观念超前，团结守信，反应灵敏，精于管理，高效务实的决策班子，更带出了一支素质高、善学习、识进取、讲奉献的员工队伍。

目前，也是广西医药连锁行业举足轻重的企业之一。

一心医药连锁——

广西一心药业股份有限公司前身是广西南宁药材批发站（国有医药二级批发站），始建于1956年，2002年底整体改制为股份制民营公司，是广西第一家经广西壮族自治区人民政府批准改制为股份制公司的国有医药商业企业。公司注册资本1000万元，全部由内部员工持股，其中管理层持股占70%。公司于2003年通过国家GSP认证，主要经营药品批发、零售、中药饮片生产加工业务。经营范围包括化学原料药及其制剂、中成药、中药材、中药饮片、医疗器械、保健食品、计生用品等大类约10000多个品规，与全国各地2000多家药品生产、经营企业有着密切的业务往来，下游客户达5000多家，年销售额达3～4亿元，年实现税利600万元左右，药品销售覆盖广西全区并辐射到云南、贵州等周边省份，是广西最大的药品流通企业及中药饮片生产企业之一。

公司属下有采购部、销售部、物流分公司、一心医药连锁、中药部、饮片厂、北海分公司等7个业务部门，其中物流分公司以快批为龙头，对全区各地实行快速配送，共有药店、诊所、乡镇卫生院等下游客户2000多家，年销售额约1.5亿元以上，是广西最早且最大的经营药品快批业务的公司。

公司控股的“广西一心医药有限责任公司”是广西第一家药品零售连锁公司，主要负责零售业务，共有自营、联营、加盟药店200多家，年销售额7000多万元。公司销售部主要负责县市级二甲以上医院的销售业务，与全区200多家二甲以上医院有着密切的业务往来，年销售额8000多万元。公司采购部统一负责全公司的货物采购及总销总代品种销售，每年与200多家上游供应商签订有年度销售让利协议，负责太极集团“曲美”及“补肾益寿胶囊”广西总经销业务。

公司饮片厂是一家有着近50年中药饮片生产加工历史和一整套根据GMP标准设计建造的现代化的中药饮片加工生产设备，为全区最大、设备最先进、历史最悠久的中药饮片加工生产企业之一，年生产能力在2000万元以上。

广西一心连锁可以说是广西医药连锁的龙头企业。

广西医药产业连锁品牌的困惑与问题——三大困惑，锁住广西医药连锁品牌脚步

1．平价药店不是竞争胜利法宝——

一些医药连锁公司以为平价就是胜利，平价就能吸引患者，其实，不然，平价只能让行业陷入恶性循环的竞争泥潭。

2003年："佳和"——要将降价进行到底！

2003年5月28日，广西连锁药业佳和大药房在业内竞争的推动下，率先在南宁市平价销售药品后，在给老百姓得到实惠的同时，也在业内激起不小的波澜。昨日，记者从佳和大药房了解到，降价两天来，佳和总经理郑爱武女士接到多家药厂销售代表的电话，要求将该厂的药品恢复原价，或最低零售价。经协商，双方在价格上都有所让步，部分药品价格略有小涨。当天，佳和总经理郑爱武明确表示，不管出现什么困难，佳和（桃源药店）都会将降价进行到底。

“随着同济、一心和老百姓平价药店的出现，平价药店对市场的冲击最终会导致零售药业重新洗牌。”这是佳和一个负责人的观点，要打破医药流通各中间环节自身循环体系内已经形成的利益格局，使药品流通从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，需要一个颠覆与阵痛的过程，平价药店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。

但是，我们看到——连锁企业并没有真正从平价风暴中获得更大的发展和品牌的提升，相反，受到生产企业的竞相抵触和制止。

要知道：平价作为一时的竞争策略，应该是可以的，但是作为长远战略确实需要大品牌的支撑。况且，一些所谓的平价药房只是部分产品的平价，或许只是虚恍一枪而已。

2．管理失位导致品牌商誉缺失——

运营尚当初的承诺成为纸上黑子，没有成为加盟商的利益保障，导致加盟商的流失与失控。

当然，一些加盟商，当初的加盟可能就是为了规避GSP认证风暴，也没有太多的奢求。但是，作为连锁加盟运营企业，应该考虑加盟商的后续服务——包括品牌营销、品牌管理、人力资源培训、产品供求系统等服务，否则加盟商加盟后没有享受所承诺的服务，还是我行我素，独自进货，这样的加盟，对加盟商和运营商都是得不偿失的。

运营商会因此失去品牌竞争的市场份额，失去竞争的核心。

加盟商也会因为失去服务而寻求新的管家，甚至因为管理失位而关闭门店，导致运营商品牌商誉的缺失。

3．品牌传播失位导致形象变形——

一些连锁加盟运营商的品牌意识淡薄，或者没有一个有力的品牌管理体系和管理团队，在品牌的推广、视觉传播上时或出现识别系统、传播诉求失位的现象。

比如：广西同济医药集团医药连锁，在品牌识别系统的应用上就存在色彩应用元素的失位现象。

广西同济医药集团医药连锁的品牌识别主色调应该是深兰色，但是，在一些超市旁或其他地方的一些连锁店面却是红色为主，店面大反原来的深兰色版块，这样的品牌连锁管理给消费者一种“这个连锁是不是假冒的？”的感觉和疑惑。

连锁加盟讲究品牌识别系统的一致性、统一性、延续性。应该避免识别系统的设计失位和管控失位。

广西医药产业连锁品牌运营对策与思考——三大措施，避免广西医药连锁品牌运营失位

1．打造品质服务的核心竞争内涵

品牌需要品质的饿保证，并不是广告和恶意行为所能及的。只有产品（服务）品质的优秀，才是品牌制胜的法宝。

特别是窗口服务，是连锁医药店面的关键环节。是品牌形象与消费者第一接触的形象，包括店面的整洁形象、店员的服务形象、产品的陈列形象等，都是消费者关乎的细节。

品质源于良好的细节管理。不注意细节的品牌，就没有品质可言。

医药连锁运营商和加盟商都必须不折不扣地实施品牌品质服务的承诺和保障。而加盟商的品质服务需要运营商品质服务的支撑和延伸保障。

否则，就会上梁不正下梁歪。效仿是人的习惯行为。况且，你是他的管理上游层面。

2．全面实施品牌加盟营销培训战略

连锁加盟关键还在于加盟理念、加盟体制、加盟运营实施的相关培训工作的开展。培训工作的好坏，可以直接关系到加盟战略实施执行力是否到位，是否不会出现加盟管理环节的断层。

否则，就会出现加而不管，联而不盟的结局。

3．完善医药品牌连锁管理运营机制

完善品牌连锁加盟的品牌管理机制，关键在于全面导入集团品牌CIS战略，实现品牌推广的资源有效整合效应。而且必须有一个品牌加盟运营管理的品牌管理团队，特别是必须选好首席品牌师的角色，保证品牌管理团队的有效执行力，保证品牌推广、品牌传播进程中的有效执行，避免品牌的推广、视觉传播上时或出现识别系统、传播诉求失位的现象，保证品牌管理工作、推广工作、传播工作的顺畅开展，保证品牌系统的一致、统一、延续，实现品牌资源整合效应。

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许广崇，署号许高崇。品牌中国年度10大品牌专家，品牌中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖杰出管理专家，品牌中国年度人物及系列活动评委，北京大学总裁班客座教授，广西大学客座教授，清华大学继续教育学院特邀讲师，北京大学继续教育学院特邀讲师，华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师，中国广告协会网专栏专家，时代光华管理学院高级讲师，香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人兼CEO，香港天等国际商业联合会创始人,香港天等国际商业联合会集团董事局执行主席兼CBO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。

文章散见《中国医药报》、《医药导报》、《医药经济报》、《中国药店》杂志、《21世纪药店报》、《粤港信息日报》、《市场周刊》杂志、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》、《中国酒》杂志等。多家报刊和网站特约记者、撰稿人、专栏作家。

香港天等国际商业联合会创始人

香港天等国际商业联合会集团董事局执行主席兼CBO

香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人兼CEO

企业策划网创始人CEO

北京大学总裁班客座教授

广西大学客座教授

清华大学继续教育学院特邀讲师

北京大学继续教育学院特邀讲师

华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师

美国认证协会认证讲师

全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师