《医药经济报》采访杨昌顺：
中小制药企业联合长大
■驻沪记者 魏赟
与商业企业间相互联合的积极性相比，工业企业间的合作似乎慢半拍。（陈国东 摄）
“企业是通过整合资源获取利润的独立实体，在弱小的时候能够和其他类似企业相互需要且联合在一起，以获取发展资源，在合适的时机或资源下，企业间都存在合作的可能。”
“新疆药，亚克西”，在第63届全国药品交易会上，新疆制药企业展团打出了如是口号。
这是新疆展团第3次联合参展，此次轮值主席、新疆西域药业的总经理陶海英说：“这种形式有助于提升新疆制药和维药的整体品牌形象。”
记者深入了解后发现，12家新疆制药企业并不仅仅是形式上的联合，背后还有更深层次的合作。此前，亦有一些中小企业开始寻求资源共享，其目的并非是要抱团取暖，而是为了联合长大。
12家新疆企业“联谊”
据悉，此次新疆展团的12家企业大部分来自乌鲁木齐国家级高新区，在区内的市场份额属第一梯队，基本能够代表新疆维药生产厂家的整体水平，有近50种拳头产品联合招商。其中维药品种45个，独家产品20个，中药保护品种9个。
12家企业的联合行动已经引起政府的关注和支持，据乌鲁木齐高新技术开发区负责人介绍，尽管医药产业的产值只占高新区总产值的10%左右，但新疆的药材资源丰富，品质好，潜力很大，尤其是维药。高新区更看重这个行业未来的发展空间，因此非常支持制药企业的联合行为，联合也进一步加强了企业间的互助合作，提升了新疆药特别是维药的影响力。
对于这些企业而言，联合并不仅仅是降低成本的临时抱团行为，更重要的是找到了企业间深层次的合作途径。
陶海英告诉记者，深层次的合作主要是资源共享。一方面，新疆制药工业已经形成了上百个品规的特色医药产品群，在治疗一些重大疾病和特殊病种方面具有独特优势。但是，由于新疆制药企业尚处于起步阶段，单个企业的规模小，品种缺乏关注度，市场影响力也比较小，特色医药产品转化为市场商品的能力较弱，尤其在新疆以外的市场，目前还没有形成市场优势和规模。当每家企业拿出各自的优势品种组团后，就能够加强效应，共享渠道资源、市场信息，吸引优质代理商的目光。目前，新疆医药的优势和潜力已经被一些先知先觉的商家所认识到，不少企业已经与国药、九州通等大商业以及国内大型连锁药店开始了战略合作。
另一方面，这些企业在管理经验、人力资源、品种协调及价格统一上也经常互相交流。例如，不少企业都生产雪莲的各类制剂，在新疆以外地区销售时，可以根据企业的实际情况进行协调，选择不同的品种形成互补。
两两合作
在新医改语境中，抱团取暖成为此起彼伏的联合或联盟运动的主要目的之一。不过，陶海英表示，新疆企业联合的主要目的是走出新疆，获得更大的发展空间，一些在本地销量很好甚至创造了单品种奇迹的产品，目前全国市场几乎是空白，这些品种非常适合新医改后商家进行总体市场布局。一旦走出新疆，企业的销售也将快速提升。
无独有偶，早在去年成都药交会期间，记者就得知，四川某制药企业正在寻求制药企业合作伙伴，以期资源共享，今年厦门药交会上，该企业负责人又亲自出马，物色“对象”。据悉，该制药企业2009年的销售额超过4亿元，比前年有近一倍的增长，由于OTC终端网络拓展顺利，旺季时受产能所限，有的客户一度遭遇断货。今年企业的发展目标是增长率与去年持平，这要求该企业必须通过委托加工解决产能瓶颈的问题。同时，由于拥有比较密集的OTC终端网络，该制药企业亦打算有选择性的“代理”一些品种。
该企业负责人透露，合作企业的品种、产品线需与其互补，如果对方有良好的处方药销售渠道，也可以把一些品种交给对方代理。而该企业正在筹建的新厂房落成之后，可能出现暂时的产能过剩，企业也希望通过适宜的方式将合作双方的闲置批文“激活”。“这种联合能使彼此之间的资源利用效率更高，”该负责人表示，企业的高速发展总会受制于一些因素，例如产能、渠道等，如同裹上了束身衣，通过与其他企业紧密型的合作，能够互相“松绑”，使企业低成本快速发展。
不管是群体联合还是两两合作，中小企业间的资源整合与利用似乎正在悄然兴起，在新医改可能释放的巨大市场容量下，任何一种形式的合作都可能比单打独斗更能提升效率。
不好走的联合路
在新医改语境下，医药商业企业正在积极成立各种联盟，而工业企业间合作相对冷静。“这一次新疆制药企业间的合作，是追求双赢的竞合，有超越竞争的智慧。”上海海虹实业（集团）巢湖今辰药业市场总监杨昌顺认为。
杨昌顺表示，企业是通过整合资源获取利润的独立实体，在弱小的时候能够和其他类似企业相互需要而且联合在一起，以获取发展资源，在合适的时机或资源下，企业间都存在合作的可能。小企业间的联合能够通过相互支持获得发展，大企业间的联合，则是为了信息交流和集体发声，尤其在新医改政策层出不穷之时，工业企业需要联合起来发出共同的声音，以期群体性困惑、合理诉求得到主管部门的了解。
但在产品同质化极端严重的情况下，联合之路究竟能走多长还有待商榷。
昆明中药厂有限公司事业一部销售总监谢荣保指出，两两合作的形式中，所谓企业间的渠道和网络资源共享本质上就是品种代理，但实际上，多数企业更愿意自己操作优势品种。那些没有销售队伍且费用投入、销售额在几千万元上下的企业，可以通过大包的形式合作。但经过品种方面的筛选，有合作可能的企业数量实际上并不多。
而群体联合在目前的市场环境下也被认为“带上了理想主义的和谐色彩”。杨昌顺认为，一旦涉及到事关企业发展的根本性环节，联合很容易被打破而显得貌合神离。“联合，并非会一路坦途。”
该文为《医药经济报》（100505）记者采访：http://www.yyjjb.com.cn/html/2010-05/05/content_113017.htm