新中源“直营”的启示

　　去年，新中源在北京只卖了2000万元；今年1-5月，新中源的销售额以每个月1000万元的额度递增。这样巨大的变化，新中源不过换了一种模式：从原来的代理变成了如今的“直营”。

　　工厂负责生产，经销商帮着销售，产品便可以走遍天下。代理模式造就了很多年销10亿元以上的陶瓷大鳄，新中源就是其中之一。历经20多年发展，新中源在全国建立起十大生产基地，产品囊括抛光砖、仿古砖、瓷片、微晶石、洁具、石材等七大品类，年销售额达到25亿元。

　　在北京市场，新中源却委靡得很。代理商换了一个又一个，经营总是不见起色。去年底，新中源在北京成立分公司，甩开代理商自己干。今年3月，一场轰轰烈烈的包机团购活动，引来上千名业主亲赴佛山工厂。看到新中源的生产线和展厅，这些业主才知道新中源原来这么了得。5月，又一轮业主乘包机满载而归时，新中源的包机团购已成行业一大风景。

　　直营与代理的不同在于，经营者不仅要追求销量，而且要传播品牌。随着口碑的传递，越来越多的新业主向新中源涌来，他们大多是街坊、朋友介绍而来的。把包机的费用和团购的折扣，当成业主宣传新中源的广告费吧！这样算账，新中源实在聪明。

　　新中源给生意人的启示是：攻克北京这样的市场堡垒，没有固定模式，有时候，换一种思路，前面就是阳光大道。

（刊于2010年6月3日北京商报《家居产业》周刊吴厚斌专栏“闲话家居”）