包商银行编了不少书，充分展示了其包容四海、商赢天下的可复制性。其中关于微小企业贷款的有两本，尤其值得细细研究。在城市商业银行阵营中，包商银行和台州商行可称作“微贷双璧”。用包商银行战略部刘鑫老总的话说，微贷是微小技术含量的劳动密集型业务。这个话说得很好。就这点微小技术含量，也确实需要认真下一番功夫。

      《案例与心得》的作序是楼文龙，银监会分管城商行的部门领导。楼文龙讲了微贷的小（额度）、急（速度）、频（期限）、难（担保）、软（资料）、贵（成本高）等特点，对包商银行“先固化后优化”的做法表示肯定，强调掌握核心技术是发展微贷的关键，如果没有核心技术，微贷业务必然要失败。

       书的前言讲到，银行要成为高效能的放款机器，首先要成为高效能的培训机器。强调信贷员以工作笔记的形式进行经验总结，可以让大家主动思考，站在一定高度理解和看待微贷业务发展。既是信息共享，也是自我培训，对微贷业务发展和信贷员成长均具战略意义。本书即信贷员工作笔记的汇集。体例编排很有特色，非常实用。先是微贷六人谈，汇集了六篇综述性文章。随后是上篇，从动的角度，按流程编排，有五大环节：市场推广；现场调查与交叉检验；贷款审批与发放；贷后维护与监控；逾期贷款处理。下篇是从静的角度，按岗位编排，涉及四大角色：新员工；信贷员；信贷主管；后台和审计。

       李镇西说，没有不还款的客户，只有做不好的银行。微贷做不起来，一个重要原因是功夫没有下到。比如客户分析，到底谁是优质客户。是资金实力雄厚的吗，不一定，因为人家是大腕儿，渠道多，不搭理你，谈价能力很强，你和人家不对等，老是低三下四办不好事。是高成长性的吗，也不一定，因为它的风险大，银行很可能承担不起。归根结底优质客户要看还款意愿和还款能力，不唯大，不唯抵押，这样才算实事求是。要做微贷业务，必须树立卖产品的观念，而且要差异化，不同的产品卖给不同的客户。比如小企业贷款，就适用于有一定经营历史、有稳定现金流的小企业，不能卖给草创期的小企业，也不能卖给经营收入一次性的企业。标准化产品是关键，包括目标客户和贷款流程两个方面的标准化。标准化可以解决很多问题，比如培养一个合格的微贷客户经理只需要三个月，而其他的部门培养一个合格的客户经理却需要五年到十年，甚至就根本培养不出来，差别就这么大，可见标准化的魅力。劳动密集型是微贷特征，必须强调分散决策，实行一种充分授权基础上的扁平化管理。

      金岩说，微贷不仅仅是技术。言外之意是说，微贷更是一种文化。既有严格的职业操守，又有把客户当亲人的思想，这样一种崭新的信贷文化。

       赵梦琴讲了德国专家印象。严谨和坚持是两个主要特点。严谨得有些苛求，坚持得有些固执，严厉得有些残酷，认真得有些僵化。对不能控制情绪、不善表达、不能尽快掌握分析技巧、不能获取客户信息数据的人员，毫不留情地予以辞退。前一段学习时有位老师郑重讲到，买车一定要买德系车，不要卖日本车，就是看中了德国人的认真二字。赵部长讲的“狼外婆”的故事确实令人心折。

       高永刚的概括极具价值。包商银行实践着两位德国专家的理论，执着地走在路上，走在了经营商业可持续微小贷款的路上，开创着为传统意义上的小客户提供正规金融服务的大市场。在二八铁律下，小客户被归为低端，走进了被银行服务遗忘的角落。政府的努力呕心沥血，扶贫贷款、支农贷款、下岗再就业贷款，一个接着一个，却总是归于失败或走形。微贷技术的可持续发展之路主要概括为五条：1一支专业化有活力的业务团队，耐心、理性和智慧的完美结合。2与市场和客户面对面，让小客户享受VIP服务。3架设一座桥梁，让信息在银行和客户之间顺畅流动。4以人为核心，还原客户应有的价值和能力。5用市场来衡量服务的价格和质量。

       朱晓明讲了招聘问题。严谨二字是和德国人合作的基础。微贷是一个试验场，是包商银行国际化合作的开始，意义十分重大，是划时代的。刘鑫说，安全感不等于偿还能力。这里的安全感，是指抵押带来的安全感。安全感显然不等于安全。破除银行工作中的抵押拜物教，扔掉懒汉思想、懦夫哲学，盯紧第一还款来源，回归银行经营的本真，实为金融创新的第一要义。

       楼文龙评价此书为真经宝典，很有些道理。各个环节和各个岗位的体会文章，可以有选择地、针对性地去读。带着问题去读，立足于解决问题，一定会开卷有益的。愿包行经验广播，大庇天下微贷俱欢颜。

      （2008-07-31 ）