包商银行出版的《微小企业贷款的研究和实践》一书，是微贷理论本土化的破冰之作，十分有价值。再读金岩副董事长的《微小企业贷款的核心技术》一文，仍然有不少感悟。

       微贷技术第一条是“重分析、轻抵押”。破除抵押物拜物教，真正办银行而不是办当铺。重点分析三大项目：现金流和应收账款的真实性；还款能力；还款意愿。分析的要点：把客户家庭和生意合并分析；相对于不规范的硬信息，更加注重生动鲜活的软信息，自制资产负债表和利润表；对客户信息交叉检验，多方面采集信息，多角度验证信息。

       第二条是“有效的管理和控制”。要点：前后台分离，决策人员不见客户，全部由信贷员一对一维护；严格的纪律要求，信贷员服务客户一口水也不能喝，一张纸也不能拿，违反就严肃处理，甚至开除；坚持按月等额还款付息，其本质是随时监测防范风险，同时有利于帮助客户做好财务计划；持续、严密的贷后监测制度，作为重要营销手段来抓；严格的授权登记系统，直接对信贷员授权，区分决策权、分析权、操作权三种，根据个人工作能力和经验而定。

       第三条是“准确的市场定位和客户识别”。目标客户是经营期限三个月以上、需要扩大规模、有持续稳定现金流的个体工商户或小企业。与尤努斯的定位有本质区别。基本营销方法是人海战术，上门营销。

       第四条是“服务第一、客户至上的经营理念”。审批要快，审贷会两人组成，一票否决，实行AB角，随时开会审批。狠抓培训，先打造培训机器，再打造放款机器。良好的管理和审计，确保按流程办事，服务和风控双到位。

       第五条是“单独考核、封闭运行、正向激励”。这是讲激励，技术和激励是业务发展的两个轮子，缺一不可。过去无人做小额贷款，就是因为做小要负责，越大越不用负责，这个怪现象实在是中国信贷文化的悲哀，然而却顽强地存在着。微贷带来了新技术，更催生了新文化，甚至新文化运动的意义还要更大一些。

        以上五条，算是微小技术含量。说来容易，做起来不易。所以说微贷更是一项生动具体的实践，单纯讲理论没有太大的意义，精微和细节处也只有在游泳中才能学会游泳。

       （写于2008-08-01 ）