零售贸易条款解析与谈判应对实务

【开课城市】广州  

【开课时间】2010年10月17-18日 

【培训对象】本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士

【课程背景】

     ● 企业要与零售商合作，就必须经历谈判及签订贸易合同的过程。如果不熟悉零售贸易条款的背景及细节，不了解零售商的谈判手段，企业与零售商合作时往往出现以下困惑——
     ● 不清楚管理零售商贸易条款的秘诀在哪里？
     ● 不清楚零售商谈判的底线在哪里?
     ● 不清楚哪些资源是可以从零售商处争取的?
     ● 不清楚自己对零售商的贡献有多大？
     ● 针对以上问题，我们特邀原家乐福高级采购经理李墨涵女士，与我们一同分享《零售贸易条款解析与谈判应对》的精彩课程，从中国市场零售商财务现状、贸易合同谈判流程、零售贸易条款解读前的两个任务、零售贸易条款制定的基本策略、合同谈判几个核心技巧等方面进行深入解读，帮助供应商提高谈判环节的作业能力，从而在与零售商的合作中取得尽可能有利的合作条件。

【课程收益】

     ● 陈述中国市场零售商财务现状
     ● 描述零售贸易条款制定的基本策略
     ● 运用合同谈判几个核心技巧

【课程大纲】

一、零售商怎么赚钱—零售商财务现状

1、中国市场零售商财务现状分析

2、不同零售商的财务模式
     ● “前台”与“后台”
     ● 产品毛利导向与商业毛利导向
     ● 案例分析：零售商A和零售商B的财报解读
     ● 案例分析：零售商C的区域财报解读

二、费用进行时—贸易条件的演进

1、从“采购”到“市场”：零售发展三个阶段

2、贸易条款的演变及现状
     ● 家乐福
     ● 沃尔玛
     ● 易初莲花

三、合同是这样炼成的—解读贸易合同谈判流程

1、零售贸易合同谈判流程分析

2、准备阶段
     ● 修订年度贸易合同
     ● 拆解销量目标
     ● 拆解费用目标

3、谈判阶段
     ● JBP
     ● 具体条款谈判

4、后续阶段
     ● 费用补偿

四、一张大表看条款—解读零售贸易条款

1、零售贸易条款概述
     ● 零售贸易条款定义
     ● 贸易条款费用结构
     ● 零售条款费用属性
     ● 费用投入三个原则

2、零售贸易条款解读前的两个任务
     ● 读懂贸易条款
     ● 案例：基数的游戏
     ● 零售商贸易条款制定的基本策略
     ● 案例：看看家乐福的合同解释
     ● 返利条款
     ● 案例：《办法》后的换汤不换药
     ● 案例：家乐福的各种返利条款
     ● 讨论：零售商拖延支付账款原因分析

3、商品类条款
     ● 商品价格条款
     ● 练习：相同的价格，不同的毛利率
     ● 新品条款
     ● 练习：一共需要多少新品费用
     ● 算好新品投入的财务账

4、赞助类条款
     ● 节庆条款
     ● 练习：需要支付多少节庆费用
     ● 案例：《办法》后的鱼目混珠
     ● 门店条款
     ● 其他赞助条款

5、促销推广类条款
     ● 市场活动条款
     ● 案例：家乐福与某糖果供应商的快讯条款
     ● 特殊陈列条款
     ● 人员管理条款
     ● 点数”还是“金额”
     ● “免费商品”与“假毛利”

6、储运配送条款
     ● 配送条款
     ● 仓储条款
     ● 案例：《办法》后的明知故犯
     ● 退货类条款
     ● 损耗条款
 
五、思玛特的“封面”—贸易合同谈判的准备练习

1、通过思玛特案例看贸易合同谈判的准备
     ● 谁是思玛特
     ● 合同谈判季节开始了

2、甜美与思玛特的合作
     ● 李红的生意回顾
     ● 今年的JBP

3、零售商的“Cover”到了
     ● 什么是“Cover”
     ● 思玛特新一年贸易条款解读
     ● 关于“Cover”的一次沟通
     ● 解读对方的期望值

4、爱拼才会赢
     ● 去年的实际费用贡献率
     ● 李红的报价方案
     ● 实际支付点数VS.去年合同点数

5、退无可退
     ● 今年的销量目标VS去年的条款
     ● 你的底线在哪里

6、A计划和B计划
     ● 寻找你的生意重点
     ● 新增的
     ● 提升的
     ● 加大投入的
     ● 用可变因素来省钱
     ● 可变因素在哪里
     ● 你的A计划

7、小组练习：你的A计划和B计划

8、贸易条款的陷阱在哪里？
     ● 核查关键条款
     ● 容易忽略的贸易条款
     ● 小组练习：排除贸易条款陷阱

9、合同谈判的“点—面—点”

六、少用几个技巧，用好几个技巧

1、核心谈判技巧
     ● 妥协
     ● 折衷
     ● 互换
     ● 附加价值
     ● 放弃

2、重要谈判策略
     ● 创造问题，创造筹码

七、跟紧你的钱合同费用支付统计分析
     ● 费用的支付方法
     ● 费用的统计方法
     ● 费用的使用分析

【讲师介绍】

     李墨涵，原家乐福高级采购经理，1996-1998年加入纳贝斯克（现被卡夫收购），任区域销售经理，负责整个湖南省的拓展及分销工作，参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。1998-2002年加入家乐福，历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色，于2000年1月调入家乐福中国区总部任全国高级采购经理，负责全国供应商谈判。2003-2008年加入易初莲花任商品部采购总监，每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。

【报名方式】
   
  1．培训费用：5800元/人（含培训费、资料费、午餐等）     ●
  2．报名电话：010-51264223   全国免费400电话：4006662245   *老师：张老师
  3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）