技术和品牌皆无优势，本土创业公司威创视讯的市场份额如何在短短几年内超过跨国公司？

　　2008年8月8日，北京奥运会开幕，广东威创视讯(以下简称威创)项目经理胡岱华一整天都呆在武警上海总队大楼10层的一间办公室内。他当天的唯一工作就是随时准备为武警上海总队指挥中心的数字拼接墙(即大屏幕显示墙)有可能出现的故障做维修。通过这一大屏幕，负责奥运会上海安全保障的武警上海总队可以实时监控相关区域的状况。

　　威创的竞争对手甚至距离北京奥运会更近。Barco为奥运开幕式表演提供了视觉显示解决方案。作为全球最大的大屏幕显示墙提供商，Barco并不是那种容易犯错误的跨国公司。自1987年在香港成立办事处以来，Barco在自己擅长的体育、娱乐等领域增长迅速，得到了上海F1赛车场、上海网球大师杯主赛场等大单。

　　但现在看起来威创48岁的创始人何正宇取得了意想不到的成功。这家2002年在广州高新产业开发区留学园区创立的公司，如今已经连续三年成为中国市场最大的大屏幕显示墙提供商，占据了30%的市场份额。。据其最新财报显示，2009年前三季度收入3.6亿，大屏幕显示墙最近三年的复合增长率超过30%。

　　创立威创之前，何正宇是香港一家代理大屏幕显示电子产品的公司副经理。2002年以前，国内的大屏幕显示系统用的都是国外的产品，通过国内的一些代理商进行分销。“一套系统要几百万元，而国内还没有公司做”，这成为何正宇创业的理由。

　　他随后召集了几个同学成为共同创始人。何正宇早年毕业于华南理工大学计算机系，在美国宾州印第安纳大学留学时也是主修计算机专业。“广州开发区对留学人员有一个优惠政策，当时几乎没有什么租金，几个同班同学就在这里开始搞研发。”共同创始人陈宇说。

　　虽然已经有了一定的客户和技术积累，但当时的国内市场完全是跨国公司的天下。2002年，比利时的Barco将中国区的总部迁往上海，2003年在北京昌平设立了生产及研发基地。而且Barco在大屏幕显示墙传统领域，如体育、演出、数字电影等建立了领先优势。

　　何正宇选择了政府部门大客户作为突破口，尤其是公安部门。“最早公安系统用得比较多，有一些公共安全的监测需要。”陈宇说。

　　在中国市场，政府部门通常被认为不是高度市场化的一个客户群体，这也许是Barco这样的跨国公司最开始并没有重点开拓的原因。最初的客户拓展中，威创甚至并没有代理商。在决定向电力部推销产品后，何正宇和团队跑到北京和电力部门谈。这也成了威创此后开拓客户的一个既定策略：要开拓新的政府行业客户，首先要让最高级别的部门成为自己的客户。

　　在拿下公安和电力系统几个大客户之后，威创才开始招揽代理商。为了弥补自身资源不足，何正宇采用了一种特别的渠道策略—按照行业区分一级代理商，然后按照区域划分二三级代理商。“代理商业务能力比我们还强，我们只需要提供好的产品，好的市场推广就可以。”陈宇称，威创负责市场推广、销售支持、技术和售后服务，而代理商的重点是有效的销售实现。

　　这一渠道模式足以将中国传统的“人脉”关系发挥到极致。在威创的渠道策略中，代理商实际上只负责利用自己在当地的“人脉”发现项目机会，当代理商发现项目机会后，威创会帮助代理商进行竞标。

　　在威创之前，国内大屏幕显示墙销售的渠道大都实行区域代理制。Barco最初在国内只有一个总代理，直到2008年初才增加到3家一级代理商。而威创目前有100多家一级代理商。

　　陈宇认为数量众多的代理商使得公司可以更好理解不同政府部门客户的需求。目前，能源、军警、政府、交通等领域占到威创大屏幕显示墙收入的80%左右。

　　虽然有数量众多的代理商，但威创的利润率看起来并没有受到影响。据财报显示，2006至2009年上半年，其综合毛利率分别为61.67%、62.46%、48.09%和58.24%。

　　作为中国制造业的核心区之一，威创所在的珠三角有很强的加工能力，这使得何正宇一开始就能将一些像机壳、焊片和电路板这样的利润空间小的生产外包出去。“我们有长期的合作伙伴，中间环节一直是外包出去的，我们是微笑曲线的模式。”陈宇说。

　　更多的利润空间来自于技术更新带来的溢价。与其他行业相比，政府客户对价格相对并不敏感，而是更加重视产品性能。这使得威创能将更多精力放在研发上，威创最近三年的研发投资一直占到销售收入的8%以上。

　　威创这个幸福的高投入高利润的模式现在看起来受到了一些挑战。随着2008年金融危机的影响，以及更多竞争对手的进入，威创的客户对价格的敏感性开始上升。据其财报显示，2009 年上半年威创大屏幕显示墙平均售价较去年同期下降5.12%。

　　随着规模的增长，威创和Barco一改之前客户定位明显的差异化，开始越来越多的正面竞争。此前对政府客户并未投入更多精力的Barco也开始闯入威创的领地：2006年，Barco赢得了中国银行监控中心的大单。而威创也开始向阿里巴巴这样的非政府客户推销自己的产品。

　　太极计算机股份有限公司的一位市场部经理表示，与跨国公司相比，威创的优势是性价比更好，以及庞大的代理商网络带来的售后服务便利。

　　对刚刚在中小企业板上市的威创来说，现在可能是其另一个关键时刻，其净利润已经连续几年徘徊不前：2008年净利润1.125亿，与2006年的1.1145亿持平，低于2007年的1.3656亿。

　　除了将大屏幕显示墙拓展到更多行业应用外，何正宇将IDB视为新的利润增长点。IDB 终端除实现大屏幕显示功能外，还通过定位与识别技术，使显示屏幕成为输入设备。但这个利润率更加丰厚的新产品主要面向会议和教育培训市场，与政府客户不同，这两个市场中威创将面临更加激烈的竞争。

　　“技术创新是威创股份立于不败之地的致胜法宝。”何正宇此前对媒体表示。