查钢谈店面经营：为什么你的店开不下去？③
文/查钢·营销策划工作室

        据说，1994年，第一次来到中国的英国人胡润再也不肯回去了，他在给他父亲的一封信中说：在中国，随便向哪个地方打一枪，都能打死一排鹿。后来，留在中国“狩猎”的他看中了给富豪排位的行业，创办了今日的“百富榜”。

        有个问题其实要好好想想，你为什么想开店？不少的店面经营者对我说，为什么我的店就是生意不好，投入的我不比别人少，店面品种也是有优势，地段也是不错，在传播广告设计上我也是请专业公司？为什么呢？结果却还是不如人意。从事多年营销策划工作的查钢先生做过相关的调研和在接触过大量的经营者，发现造成这种困惑主要是几个方面：
        第一：开店的商机你找对了没有？
        商机听起来很远，其实它随时都存在，重要的是适不适合你呢？对于一些刚刚创业的经营者来说，这一点尤其要注意。一些市场现象并不是表面上看起来的那样简单，曾有一个经营者向我说，他代理了一种智能门锁的销售，按理说市场很有前途，他签了代理合同，结果在进行市场推广时才发现有问题，不是因为产品的价格太高，而是产品在生活操作中有一些问题，一是这个产品需要重新设计门位，这需要费用，二是电脑数码，对于老年人操作不太方便，对于工装市场还可行，但对于家装不大适合，因自己的资金实力结果有商机但无法形成销售。
         第二；你真的适合做生意吗？
        在经营业的环境中，不少经营业者是义无反顾的投入商海，结果呢？至少有一半的店面经营业者不到半年就洗脚上岸。上岸的理由就是“原来自己并不适合做生意”，我遇到一个经营者，她的梦想就是拥有一家属于自己的花店，一次机会她盘下了一家花店，才发现她虽然懂花，但却不善经营，本着薄利多销，结果是卖没卖出去，还得罪了周边的同行，三个月后不得不又转让。另一个经营者说，自己好交朋友，开了一家茶叶店，时常有朋友进店喝茶，偶尔也送他们一些样品茶，店内氛围是很好，但是一个月下来，茶叶没卖多少钱，光用电烧水泡茶的费用直线上升。俗话说：看花容易绣花难，梦想喜好与工作现实并不一样。
         第三：开店之前你做过市场调查吗？
         有一次我给经营者座谈时，说可口可乐公司做市场调查时是会在垃圾场数可口可乐的易拉罐数，现场的很多人笑了。为什么呢？俗话说，没有不开张的油盐店。意思是说做生意总会有人会买的，的确如此，但是现在是饱合型市场，若真的是等顾客上门，老板岂不会赔死？一直以来，我们重结果，轻过程，市调过程也是停留在表面上走马观花，却没有深入下去，不至一个经营者对我说，签下一个店面，做不到半年发现要拆迁了，一核实，才发现签合同的是二房东。另一个经营者说，他去年代理了一个燃气炉产品想销向农村市场，感觉前景应该不错，因此在县城内开了一个大的专卖店，还没开张有人告知，该地区正在进行沼气灶惠民工程，每户由政府补贴3000元沼气池管道和灶表可全部安装到位。
         第四：开门就是开店？
         有99%的经营者认为开店需要守，因此每天会坚持开门，风雨无阻，也有经营者认为做生意要诚信，自己足秤实价，自然会有回头客。从商业角度说这种想法是正确的，但是很片面，但是开店仅凭这两条是远远不够的，开店经营最重要的一点是要学会沟通，店面要适合环境，不仅要满足顾客需求还要引导顾客消费观念，而不是“我凭良心”就能做好的。某小区有一家鸡汤店，店面很小，白天从不开门，晚上也不超过11点，却能做七八年，据老板说每晚至少能卖出五六十份鸡汤，原来他只做晚上的生意，因为口味地道很多人还开车前来。还有一家蜂产品店，产品质量也还可以，但是每个月的收入不好不坏，总是刚刚持平，每个月总是那几个老顾客买。与经营老板交流，我们分析发现，原来该店在宣销上很有问题，给顾客一谈及产品就是老少皆宜，全家通用，没有针对性和群体定位，难怪购买人群面很小。
        开店不是把货堆满了只等着顾客上门就么简单。
注：本文已发表《商道》2011年11月刊

专家信息：
查钢：资深营销策划专家 高级经营师 营销策划师 从事市场营销策划及企业管理工作多年，中小企业成长的关注者！一直致力于市场中小产品的推广和企业的管理实践。擅长于营销咨询诊断、产品策划、商标品牌传播，招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。
供职的武汉某企业管理顾问公司为政府主办的企业服务超市定点咨询机构，参与策划大型公益武汉经营业讲座活动，经历三年，受众群体经营业者及中小企业主数万人，颇有影响力。
现领衔查钢-营销策划工作室，官网:www.whzhagang.com  在Google、百度搜索“查钢”实名，即可获相关信息。联系电话：13517234133  QQ：42431047