小小的葛根，在惠及百姓生活健康的同时，能否成为农业产业化的生力军——

　　（湖北日报2011年11月29日 11版 记者占林涛）葛根浑身是宝，具有较高的食用价值和药用价值。用葛根提取的葛粉,既是医药工业原料，又是副食品，还能制成延衰抗老、美容保健等多种功能的食品，因而映射出巨大的市场前景。

　　    湖北具有“七山两水一分田”的土地资源特点，葛根资源极为丰富。各级主管部门也对这一农民增收致富的产业给予了扶持政策。

　　    近期，《产经周刊》记者走访发现，整个行业的现状表明，葛根产业并没有爆发出完全的生机，多数企业处于不温不火的状态。

　　    行业整体经营状况欠佳

　　    葛根广泛分布于湖北、云南、湖南、江西等地。我省从事葛根产品生产加工的企业较多，钟祥、黄陂、宜昌、十堰、襄樊等地都有企业生产。

　　    目前，钟祥的葛娃食品有限公司、丹江口的绿田生物科技有限公司、保康中坪葛业开发有限公司、武汉俩发科技有限公司等，几乎都是地方农业产业化龙头企业。

　　    其中，钟祥葛娃食品有限公司葛粉产品远销日本，2009年实现销售额3670万元。此外，公司还投资开发休闲旅游农业项目——中华葛文化风情园。

　　    丹江口的绿田生物科技有限公司通过加强产品研发，打造网络品牌。

　　    保康中坪葛业开发有限公司重金聘请咨询策划公司，打造“神正南参”葛根茶等高端产品，赢得市场叫好。

　　    在龙头企业的带动下，葛根产业虽亮点不断，但一个不争的事实是，葛根产品相关企业总体规模一直提不上去。年营业额超过1000万元的屈指可数，多数在100万至500万之间徘徊。

　　    一位业内人士透露，除了上述几家企业之外，目前80%从事葛根产品生产的企业，经营状况都不甚理想。

　　    葛根产品加工有季节性，一般是11月到次年3月集中采购原料，集中生产，其他时间都是销售。目前野生葛根的收购成本为每吨1200元左右，生产工人以临时工为主，但普遍面临招工难的问题。

　　    野生葛根的药用价值非常高，但出粉率只有6%左右，人工种植的葛根出粉量则要高很多，含粉量25%。目前市面上不少打着野生葛根旗号的公司，销售的多半是人工种植葛根，或者互相掺杂，导致消费者对行业整体信任度的下降。

　　    目前葛根产品消费长期处于小众市场状态，整体销量不高、主流客户群较为分散，一些大经销商觉得没什么利润可图，小经销商又欠缺市场运作能力。

　　    土特产的陷阱

　　    长期以来，企业习惯把葛根定位为一种地方特产。因为这种定位，很容易获得一些天然的优势。即使自然销售，也能够获得一定的销量。

　　    以土特产作为产品定位的企业，首先是普遍安于现状，舍不得牺牲利润来细化市场、培育消费生态，冲击规模，单体企业的规模提升自然受到很大局限，从而导致整个品类的突进速度一直较为缓慢。

　　    其次就是营销思路偏于保守，普遍缺乏炒作、宣传功力和整合资源的能力。销售方式也偏于粗放，对市场的细化和精耕不够，没有形成有效的深度分销，导致市场普遍没有做深、做透，甚至稳定健全的核心渠道都没有。

　　    目前，多数企业都没有稳定的样板市场，缺少专注和规划，往往是打到哪里算哪里、哪里要货就做哪里的流寇主义，产品一般都是流向三四个省，甚至七八个省。

　　    客观而言，葛根产品有功能基础和特色，有继续深挖的市场潜力，参与其中的企业也具备做大、做强的可能。但是地方特产这种基于竞争策略所采取的细分，束缚了企业的创新和相关产品的市场容量。

　　    目前，以葛根为原料生产的产品，市场主流价格带为60元至200元区间，缺乏高端价格支撑。对于价格百元左右，又没有品牌支撑的保健品，消费者很难建立足够的信心。其次作为礼品，目前的价格定位，也不适应高端的场合。

　　    对于消费者而言，再多保健功能特产，它也只是特产。此时所谓特产的意义，已经不再是稀缺的产品，而是特定情境下才消费的产品，也就是偶尔消遣一下的产品。

　　    其次，葛根作为特产食品，产品的主要卖点不在口味，而在保健功能。达成保健效果，需要长期食用。就一般消费者而言，特产似乎很少出现在长期食用的菜单里面。真的有需要，更多的人可能会选择去药店。

　　    缺乏消费频率，产品整体价格档次又不高，总体销量如何上得去？基于此，相关企业要做的就是不妨把葛根产品从封闭的、单一的特产定位中解救出来。

　　    全价值陷阱

　　    葛根浑身是宝，是不争的事实，也是葛根备受青睐的原因。但是生产资源具备的优势，却并不一定必然转换成生产企业的优势，有时反而会成为陷阱。

　　    不少葛加工企业，从种植到加工，再到销售，做的是全产业链；围绕葛根开发的产品，普遍涉及多个产品形态，处于小而全的状态，“吃干榨尽”做的是“全价值”。有葛根面条、葛根粉丝、葛根豆丝，也有葛根素、葛粉、葛花茶、葛花解酒胶囊等产品，做得很丰富，但是也很杂。

　　    从丰富产品线，节约生产资源，降低生产成本的角度来解读，这些产品创新都无可厚非，但前提是企业必须具备足够的市场运营能力。

　　    从生产葛根粉，到生产葛根饮料，看似进行的是相关产品开发，实则进入是保健品、快消品两个完全不同的领域。更不提后续还有葛根饮片，葛根素提取物等大跨度的品类延伸。

　　    企业的跨品类延伸，最大的问题便是渠道重建。受到行业属性的制约，进入的企业在原有领域积累的技术资源、渠道资源、人脉资源基本上得不到任何的继承，有的甚至需要建立完全不同的渠道、招聘完全不同行业背景的营销人员。

　　    这其中的资金成本和人力成本，往往会使企业在瞬息万变的市场中跟不上趟。而资金成本和人力成本，恰恰是葛根生产企业的短板所在。