（湖北日报2011年11月29日11版  占林涛）虽然众多的行业人士都看好葛根产业，但是叫好声一片的葛根产品销量却并不显著。这个扶持发展了十多年的产业，亟须从多方面寻求突破。

　　    尽快实现品牌化

　　    目前，整个葛根加工行业可以说只有领先企业，没有领军企业。90%的企业产品大多还只能在微小的局部区域销售，市场容量有限。消费者所熟悉的葛根产品品牌也几乎没有。

　　    一个企业，要想在同质化严重的市场中生存下来，必须走品牌发展的道路。只有推出为消费者所辨别，接受的品牌，才能保持企业销售的不断提升。

　　    同样，任何一个行业的发展也都离不开领军品牌的带动。已经形成一定优势的龙头企业，要率先突破行业惯性，果断出手，快速把盘子做大，否则在混乱的行业生态下，劣币会驱逐良币。

　　    对于这个行业而言，品牌化的前提是必须有高端产品带动。近年来，大众对健康、营养食品的追求，已经拓展到主食之外的休闲食品、保健品，这为葛根产业开发高端产品孕育出了相对广阔的市场空间。面对人力、物流等成本的不断上涨，葛根加工企业必须摆脱依靠走量、低利润的产品市场模式，在高端产品的研发上加强功力。

　　    做高端，简单地说就是把产品价值做实、做多，将品牌形象做高、做出不同，用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人。

　　    例如以野生葛根为原料的企业，就可在产品方面选用不同的等级的原料来制作不同档次的产品，以区分不同消费层次的目标人群。比如完全可以用生长期50年以上的野生葛根，或者单颗重达800斤的野生葛根，作为卖点，开发与众不同的高端产品。

　　    一个行业一旦出现领军品牌，就会建立比较稳定的品牌雁阵。稳固的品牌雁阵的形成，就是一个行业进入成熟期的标志。领先企业应该在品牌创建上有更多动作。

　　    进行消费引导

　　    经过十多年的培育，很多消费者已经知道葛根是一个好东西。但是一项简单的市场调查显示，消费者对葛根的认知中，53%的消费者认为葛根产品主要针对老年人，只有28%的消费者直接购买过葛根产品。

　　    至于产品好在哪里？没有几个消费者明白。尤其是80后乃至90年后，这些正在逐渐成为主力购买人群的消费者，更是缺乏对葛根的认知。整个葛根行业，做媒体推广的企业太少，宣传力度太弱。大部分企业只想做跟进者、模仿者。

　　    在这种情况下，整个葛根产业要形成动销就显得十分困难。这也是为什么葛根产品多数仍以地方特产卖点，主力渠道靠团购的原因。

　　    目前葛根产业急需进行必要的市场教育和消费引导。任何一个行业的发展，都跨不过这个阶段。但是到底谁来做这些事情呢？在高额的广告费面前，估计没有企业愿意当先烈。

　　    不想当先烈，就要求我们的企业具备摆脱惯性思维的能力，切勿将眼光局限于葛根这个生产原料的卖点上。除了广告这种形式，企业在产品包装形态、销售渠道、传播方式上，都可以进行创新，同样能够达到引导消费的目的。

　　    香飘飘奶茶开创杯装形式，凭借方面、时尚的特点收到了消费者的喜爱，尤其是年轻人的热衷。这不仅成就了杯装奶茶这个冲调品类，更因此成就了一个行业。而反观我们的速溶葛根粉等产品，至今仍是采取的大包装策略。为什么不能开发杯装速溶葛根冲调饮品呢？

　　    中国人口多，消费结构与层次丰满。如儿童对口感和营养要求高，青少年对时尚元素要求高，中老年对健康要求高，女性对丰胸养颜要求突出等等，细分市场很多。每个细分市场，都可能隐藏着庞大的销量。

　　    合理选择销售渠道

　　    渠道的建设决定着产品能走多远，能不能走顺，能不能在消费者面前充分地展现产品形象，也是竞争中的有力武器。在市场中，很多知名厂家的产品并不是先有品牌，然后才充斥市场的。福建的很多食品企业，都是先做渠道，广泛铺货而后依托强大的渠道，逐渐成为人们所认知的品牌。

　　    对于葛根特产这样缺乏领军品牌的行业而言，市场的铺市率和终端表现，直接影响最终的销售效果。因此在打造本土样板市场时，不妨在终端上做些力所能及的功夫。对于随机型购买土特产的消费者而言，货架份额往往就等于市场份额。

　　    还有很多葛根产品，在开拓外埠市场时，都希望进入现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等。事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有账期限制、甚至拖欠款，对许多目前销量并不大的葛根加工企业而言，并不是有效的渠道。

　　    事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机等，通过他们分销是比较有效的途径。当然根据产品线的结构，或者和区域内的其他产品或者产品功能相关的企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。