创业与投资的决策，到底是赌博还是有致胜把握之下的不战而屈人之兵？到底是理性分析之后的果断决策，还是头脑发热的情况下被别人忽悠得迷失心智？ ——这是一个问题。 总是有些人认为：创业也好，投资也罢，都是要先付出信任，然后再得到信任，只有得到了信任才能得到对方的资源，并让对方跟自己进行资源上的交换。在这个逻辑循环之中，信任是让别人投入的前提，如此与其说是做人，更像是一种阴谋。并颇有些欲擒故纵的感觉。 只有让自己先信任别人，别人才能信任你自己，这些说的都没错。但是先行付出信任，然后再说投资有风险，在接受者看来，总是会有“被戏弄”的感觉。假如你从开始就意识到有巨大的难以管理的风险，而你偏偏在最后损失发生了之后再跟对方说，这就是一种阴谋了。 明知有风险，而且风险所造成的损失有可能失控，却执意要去做，是带有一些赌博的心态的。虽然事情总是会有风险，但问题是风险承受与风险管理。 你是用赌博的心态，还是用理性分析的心态去做事情。这个是问题的核心。也是在某种程度上，决定你创业是否成功的一个决定性因素。 比如，创业者大体都有野心，有梦想，并在野心中膨胀，在梦想中迷失的。这样的创业者是很容易被别人忽悠得热血沸腾，并失去心智的。 比如，一个小小的偶然的成功就会让创业者浮想联翩，感觉既然这个成功了，那么那个也定然可以成功，假如连续三个都取得了成功，自信心就会陡然提升，冒险的冲动与风险的承受力也会得到提升。 有信心的人往往认为自己可以无所不能，从而更容易被忽悠。即使自己想保持低调，在周边的人忽悠之下，都难以保持相对清醒而理性的头脑，就是在被成功冲昏头脑并丧失理性的时候，以一次常识性的低级错误而把以前成功所形成的少得可怜的原始积累赔的精光。 服务型的机构必须要突出重点（重点行业、重点阶段、重点服务以及重点系统）。 对创业者而言，往往会追求横向发展，而不是纵深服务，这个是首先要避免的一个误区。但微妙的是：创业者往往很容易就会放弃做纵深的服务，而向平台发展，比如很多创业者都倾向于搭建网络平台，并将网站朝资讯类而不是服务型的平台发展。 对传媒类的平台而言，最重要的收益模式是广告和会员费，但那使得企业从一开始就陷入了红海竞争。 要避免让人有晕眩与迷失的感觉，就必须要让你的页面尽量简洁、形成互动与人性化。所以即使你是以网站作为形象，都要把页面的清新与目的性作为首要原则。 而既然是平台就需要无所不包，是要不断地烧钱才可以的，但服务型机构要想成功就必须对传播的目标市场有把握，必须对服务的品质与效果有把握，必须对服务的细节与流程有把握，是需要先做精细再拓展与复制的。 你的主要需求往往需要在辅助爱好打通之后才能得到。 比如在经典的运营案例之中，我们看到精明的牧羊人，把自己好不容易养大了的羊都卖掉，换成国王喜欢的丝绸以取悦国王，而国王在“龙颜大悦”的情况下，把数十倍于TA以前放牧的羊群给TA。这也算是那个精明牧羊人的为商之道了。 比较现实的案例是，数字阅读已经有了很多相应的平台与软硬件的支持，要进入这个市场是需要进行相应的细分的。在数字发行领域，并不是所有的出版物都适合面向所有的读者的，比如参与互动性比较强的，比如体验性比较强的，都比单纯的阅读更加有市场的需求。 数字发行领域的创新也可以针对会展业推出网络展示平台，以扩大受众，具体采取租赁方式，媒体的热门话题与热点事件的互动，更便于让编辑走出编辑部，并让读者深度参与到媒体内容之中，这就不仅是编辑与读者之间的对话，更提高互动性，增加彼此之间的兴趣。 比如为会展行业提供硬件设备的租赁服务业务，既可以为那些没有相应设备的组织者提供相应的设备租赁，也可以把会展的电子文件植入客户的终端，并提高参与互动的娱乐性与切身感受。如此就可以突破会展行业的空间局限，提高其时效性与参与性。 比如主题公园也可以推出网络体验版，比如服装服饰也可以推出体验版，用虚拟现实手段开发景区与房地产楼盘的互动促销，让客户体验试驾乐趣等等。 所以，数字终端更重要的不是设备本身，而是设备中的那些实用的软件与内容。 由于软件与内容的丰富性，进而推广自己的硬件设备，并用市场的力量反过来“绑架”具有相对垄断地位的电信寡头，并与寡头结合，得到相对稳定的渠道。然后形成从内容到市场，再到渠道的良性循环。 ——据说这才是乔布斯在苹果传奇中的商业模式的神奇之处。 很多创业者倾向于通过电子商务型的网络平台，把自己打造成为“永不落幕的展会”。 通过网络展会，网民不仅可以参观会议展览（虚拟现实），更可以参与互动，提交感兴趣的问题（由企业的新闻发言部门以及销售部门来负责提前制作并在线解答），还可以享受特别优惠并随时下订单进行采购，或者是参与新策略的市场调查与新产品的建设性意见。 这种会议展览可以给参与者提供相应的供需对接服务，可以给各方面促成相应的采访，问答与参观访问等服务。至于具体收费方式，可以包括年费制、项目制、模块化、个性化订制等形式。 可以达成稳定的合作伙伴，具体包括诸如阿里巴巴之类的B2B电子商务平台，广交会、义乌小商品交易会、乌洽会与高交会之类的著名博览会，包括相应的政治、金融、经济与咨询之类的会议与培训，更多的是咨询与商务顾问，头脑风暴的组织与执行。 虽然广告和推广是已经成为很俗的东西，但作为平台是必然需要首要考虑的，不管是内容，协作、自身的推广还是针对客户的服务，虽然不一定指望，但少了广告因素就感觉别扭，有欠缺的感觉。在平台基础上，有了传播才会让客户有焦虑。也只有在有了传播的基础上，才会整合到传播所需要的平台资源，才能给客户提供相应的服务。 传媒化发展的过程也是客户积累的过程，更是树立基本的品牌形象的过程。外在的形象是形成平台信心的基础，在那基础上，进行纵深挖掘。让自己的基础更牢固一些。 创业决策时刻会面临的重要问题，是如何给你的客户分类？ 综合而言以客户的需求为基础进行分类，远比按照TA们的规模分类更科学，而且所遇到的阻力更小。 需求都会有一定的时间与数量要求，对于绩效评估是最基本的要求，而这一方面见证你的服务水准，另一方面也为外界的评价研究以及案例传播提供依据。 更重要的是树立不以客户规模以及给企业贡献的财务价值为标准的形象。同时，针对企业的需求对于自己树立专业性与权威性的形象指明方向。 在市场化过程中，创业者需要明确的是：你的角色定位是什么？如何能成为你所整合资源的需求方？作为你所整合资源的需求方，TA们最缺乏的是什么？是名头？是代言人？是目标市场的占领？是很好的建议？是让TA们多得到还是让TA们少失去？ 创业者同样需要明确的是：谁给你钱？你如何说服TA们试用你的产品？对TA们有什么收益？如何能建立信任？怎么能排除其他选择？毕竟你在更多的时候，对TA们仅仅是众多选择之一。 你的资源并不在于市场，也不在于内容，而是在于绑定权威机构，比如某个协会或者是某个官方组织，让TA们给你授予辉煌的标签。但标签是需要花钱买的。所以绑定某个群体，让TA们成为你的核心客户，并用TA们吸引相应的赞助。 即使是数字存储与电子阅读终端都可以作为奖品提供，以此进入某个圈子，所以你首先要卖的，是内容，关键是你所拥有的内容是否对那一类的目标受众真的有吸引力，并使得TA们乐于接受。你要卖的也有一个圈子，突出使用这样的产品与服务的是一个圈子的人。 当然，那需要找到相应的媒体，成为媒体社会活动的协作者，并将TA们的资源整合进来，或者是派生出一个新的品牌。 当人在本职工作之外有特殊的爱好，往往有一个潜在的心理需求，那就是证明在自己事业之外的一面——“我能”，同样可以做得很出色。 比如马术、马球、高尔夫、网球、登山、滑雪、红酒等等，这些往往都是成功者的“副业”，而所以在这些原本属于自己的“副业”或者客户的爱好方面，就会投入很大的精力。 因为在逻辑上，假如通过广泛参与这样的活动，与自己潜在客户有共同语言、拉近距离，并提高自己的业务成功率。所以创业者往往会在主业与副业之间舍本逐末。这些都是创业者在貌似正业中迷失。 其实创业者更应该做的，不是迎合自己的客户的爱好，而是坚定自己的专攻，并在专业方面应得客户由衷的尊重。 总之，创业在很多时候，都是由于被忽悠得迷失了心智，而犯下低级错误，所以创业者最重要的是要避免心智的迷失。 贾春宝 2011年11月9日星期三 电话：13269258122，89581930 网络微博：http://www.chinavalue.net/MiniBlog/ http://t.sina.com.cn/jiachunbao 价值中国专栏http://bekings.chinavalue.net/ 新京报网专栏http://blog.bjnews.com.cn/space.php 新浪网专栏 http://blog.sina.com.cn/bekingss