销售行为学培训


销售行为学培训
培训讲师:胡一夫13938256450
培训时间:客户自定
培训地点:客户自定
培训对象:营销人员、市场部经理。
培训背景:
《销售行为学》从客户人的认知、心理和行为规律出发,对认识客户追求价值的购买行为和购买过程,影响其购买行为和购买过程的各种因素等问题,给出了一套明确、具体、有逻辑、操作性极高的工具概念。在此基础上,《销售行为学》为销售人员和销售管理者提供了一整套行动指南,包括:如何获得销售机会、如何识别销售机会、如何制定客户化的行动计划、如何管理销售行为、如何判断销售状态、基于客户行为的销售预测方法、基于客户行为结果的业绩评估方法。

培训大纲:

第一篇、销售行为学纲要
引子 经验的、意义的与实用的
第一部分、销售是什么
第二部分、销售行为学的工作概念
一 购买的心路历程
二 关键人和关键意见领袖(COL:Core Opinion Leader)
三 选择标准看法(VOC:Views On Criteria)
四 买点和卖点
五 兑现性和集成产品
六 合适沟通者和关联资源
七 销售状态指标
八 竞争地位和竞争策略
第三部分、销售行为学的系统运用
一 销售计划及执行的依据和方法
二 销售管理的依据和方法
三 业绩评估的依据和方法
四 销售管理的工作语言
五 销售技能
六 销售和销售管理的软件工具
七 回顾与挑战
八 销售行为学的运用拓展
 九 销售行为学的教学参考意见
 第四部分、《销售行为学》课程的基本结构
第二篇、购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
引子 “叶公好龙”
第一部分、客户、产品购买和使用的多样化
一 组织客户
二 个人客户
第二部分、PPP模型——一般概念化的购买流程
一 对购买过程的认识
二 购买过程中的实例分析
第三部分、对购买过程的再认识
一 公司PPP和关键人PPP
二 购买过程不对称的可逆性
第四部分、购买中的“缺席付值”行为
第三篇、关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
引子 “上错花轿嫁错郎”
第一部分、关键人与关键意见领袖
一 关键人
二 关键意见领袖(COL:Core Opinion Leader)
三 影响力——一个可靠的定义
四 寻找、确认销售机会的着力点
第二部分、 寻找关键人和关键意见领袖
一 谁是购买过程中的关键人?
二 寻找关键人的方法
三 寻找关键意见领袖(COL)
 第三部分、销售实例分析
 一 “让预算见鬼去吧”
二 “宝来”贵点,但它贵不过关键意见领袖的“意见”
第四篇、选择标准看法——购买的价值依据
 引子 “青春”值几何?
 第一部分、关键人的价值依据
一 关键人购买行为的价值依据
二选择标准看法(VOC)
三 VOC的其他意义
第二部分、VOC与产品分类、购买过程和销售方法
一 VOC基础上的产品分类和购买过程的关系
二 对“缺席付值”行为主导的VOC的销售
三 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
四 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
第三部分、VOC的理论基础
第五篇、买点和卖点——购买价值的体现
引子 出家人的感悟
第一部分、关键人的买点
一 买点与行为的合理性
二 买点与注意力
三 买点与愿意表现的影响力
第二部分、关键人的卖点
一 卖点与行为倾向的合理性
二 卖点与注意力
 三 卖点与愿意表现的影响力
 第三部分、买点与卖点的关系
 第四部分、买点与卖点的识别
 一 买点的识别
二 卖点的识别
第六篇、兑现性与集成产品——交换的价值
引子 成长经历
第一部分、产品是什么
一 购买过程中的兑现性问题
二 有关产品的一般性认识
三 产品的传统分类方法
四 传统产品知识的局限性
第二部分、集成产品
一 集成产品的定义
二 销售中的价值集成
三 构成集成产品的主要因素
四 买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三部分、购买与销售
一 一个过程、两个视角
二 集成产品与销售过程
三 集成过程
第七篇、合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
引子 代沟问题
第一部分、沟通始于沟通意愿
一 沟通意愿
二 决定沟通意愿的因素
 三 销售人员的角色问题
 第二部分、合适沟通者
 一 掌握关键人想要的“东西”的人
二 具有专业知识的人
 三 具有良好沟通技能的人
四 具有良好关联关系或较高地位的人
五 具有情景意识的人
 第三部分、关联资源
 一 关联网络和关联资源
二 关联资源的管理
第八篇、销售状态指标
 引子 路标的作用
 第一部分、关联状态指标
一 关联状态指标的操作含义
二 关联状态指标与关系
三 关联状态指标与信任
四 关联状态指标与沟通场合
五 关联状态指标与关联网络
第二部分、态度指标
一 态度指标的含义
二 态度指标和关联状态指标
三 态度指标与场合的关系
第三部分、信心指标
一 信心指标的含义
二 信心指标的影响因素
三 信心指标与其他销售状态指标
第九篇、竞争地位与有效竞争
 引子 生存之道
 第一部分、竞争概念与理论
一 竞争的概念
二 关于竞争的理论
第二部分、销售活动中的竞争
一 竞争地位
二 竞争策略
三 竞争战术
四 人际关联
第三部分、产品的市场竞争力
一 产品竞争力的管理图像
二 不惜代价的代价
第十篇、销售的流程与管理
引子 科学?还是艺术?
第一部分、销售支持系统
一 销售工作系统与销售事件
二 相关信息与行动意义
三 行动计划
四 销售支持系统的应用
第二部分、销售机会的分类
一 感知和判断销售机会
二 传统的机会分类
三 销售行为学的机会分类
第三部分、销售管理支持系统
一 不同状态的机会与销售管理
二 销售管理支持系统
第十一篇、销售技能
 引子 美腿和丑腿
 第一部分、常见的销售技能
一 接近客户
二 开发需求的技能
三 处理客户异议的技能
第二部分、关联技能
一 关联技能和关联资源的关系
二 关联技能的使用目的
三 关联技能和关联资源的测量标准
四 关联技能
第三部分、沟通技能
一 态度侦察技能
二 态度标测技能
三 沟通部分、奏技能
四 “心理成熟”技能
第四部分、前瞻技能
一 “前瞻技能”的定义
二 “前瞻技能”的重要作用
三 “前瞻技能”的内容
第十二篇、销售行为学的支持工具——CNM销售过程管理工作系统
 引子 “四拍”行为
 第一部分、销售的可控性与CNM
一 客户需求管理
二 CNM的语言要素
三 CNM成熟度
第二部分、CNM销售过程管理系统
一 销售主流程
 二 销售事件处理流程
三 销售状态的微观描述
 四 销售状态的宏观描述
 第三部分、CNM对企业的意义
第十三篇、回顾与挑战
引言
第一部分、对销售的认识
一 销售行为
二 销售人员
三 销售的地位
四 销售的作用
第二部分、对销售认识的回顾
一 销售认识的历史
二 销售研究的现状
三 销售研究的内容
第三部分、销售研究的挑战
一 认识误区
二 销售的本质
三 销售行为学
第十四篇、销售行为学知识的应用拓展
引言
第一部分、公共政策介绍(概念迁移的准备)
一 什么是公共政策
二 公共政策的特征及内在逻辑
第二部分、销售行为学在公共政策中的概念迁移
一 公共政策的不同阶段性(Phases of Policy Process)
二 公共政策中的“关键人”和“关键意见领袖”(Core Opinion Leader)
三 “选择标准看法”(Views On Criteria)
四 公共政策的“买点”与“卖点”
五 集成的产品——公共政策“买点”与“卖点”的“兑现性”
六 政策执行和推介中的有效沟通
七 公共政策实施过程的“竞争地位”
销售行为学培训培训总结