排除客户异议与成交技巧培训

培训讲师：胡一夫13938256450
培训时间：2天—3天
培训方式：
针对性讲解，个案分析，方法指导，参与式研讨，课堂分组讨论、思考题和测验。

培训背景：
怎么才能知道客户喜欢听什么?
到底怎么说客户才会听你的？
找到了目标客户，怎么做才能让他接受你呢？
为什么你刚开口，客户就爱搭不理，甚至扭头就走？
客户说你的产品价格高、质量差，你该如何应对？
给客户提供了好几套方案，为什么还是迟迟不能签单……

培训大纲:
前言
第一章 当销售遭遇拒绝
没有拒绝就没有销售
◆真正的销售从拒绝开始
◆洞悉拒绝背后的客户心理
◆客户拒绝有真有假
◆为拒绝干杯
找到拒绝的真正原因
◆客户的原因
◆销售人员的原因
◆产品的原因
◆价格的原因
◆企业的原因
◆服务的原因
客户的“另类”拒绝
◆失约
◆不理不睬
◆不愿接受名片
◆焦躁不安
◆无心面谈
第二章 提升应对拒绝的能力
应对拒绝的心理素质
◆积极乐观，正视拒绝
◆坚强隐忍，应对拒绝
◆相信自己，告别拒绝
应对拒绝必备的能力
◆成为产品专家
◆成为心理专家
◆成为敏锐的观察家
◆良好的社交能力
◆灵活的应变
应对拒绝的语言技巧
◆出色的表达
◆高超的语言技巧
◆做好准备，理解并背诵话术
◆摆脱教条，灵活运用话术
◆赞美认同是必备的法宝
第三章 行动，让异议走开
挑个好时机应对异议
◆应对异议要看时机
◆在异议尚未提出时应对
◆异议提出后立即应对
，◆先沉默，过一段时间再应对
◆适度冷淡不去应对
应对客户异议要有原则
◆尊重客户的异议
◆切莫阻止客户说出拒绝理由
◆善于倾听客户异议
◆正确对待客户的异议
◆宽宏大量、面带微笑
◆向客户推销好处
◆即使客户不买也要感谢他
◆不与客户争辩
应对异议的具体方法
◆有效类比
◆直接否定
◆间接否定
◆取长补短
◆举例劝诱
◆装聋作哑
◆转移法
◆询问法
◆旁敲侧击
◆第三方证明
◆激发从众行为
◆幽默周旋
◆激将法
◆避重就轻
应对客户异议要避开雷区
◆追根溯源，有问必答
◆面对异议，尴尬无语
◆你来我往，激烈争辩
◆货比三家，没完没了
◆死记硬背，不会变通
◆缺乏自信，愧对客户
◆沟通不力，用词不当
◆缺乏判断，轻信客户
第四章 见招拆招：应对异议的实战宝典
应对不同客户的不同方法
◆应对健谈型客户
◆应对疑虑型客户
◆应对急躁型客户
◆应对愤怒型客户
◆应对保守型客户
◆应对敌对型客户
◆应对傲慢型客户
◆应对犹豫不决型客户
最常见的异议及应对方法
◆太贵了，我买不起
◆我要考虑一下
◆抱歉，我不需要
◆我还想比较一下
◆对不起，我很忙
◆我得跟家人商量一下
◆我听说你们服务不好
◆把资料先放在这儿
◆过段时间再来找我
◆以前用过，但效果不好
第五章 防异议于未然
提前预防异议好处多
◆先发制人，占据主动地位
◆缩短销售过程，节省时间
◆有力促进购买，实现销售
◆充分准备，避免暗中的异议
有效预防客户异议
◆消除戒心才会没有异议
◆让客户想不出借口
◆双向托底，让客户无法说不
◆减少提出借口的机会
◆避免日后异议的发生
◆预防客户拒绝的要点
◆预防拒绝的其他方法
排除客户异议与成交技巧培训总结