钢铁企业低盈利时代的经营模式分析

钢铁行业是乎陷入了一个怪圈，上边是钢厂、经销商一直叫着说没有利润；另一边是下游终端用户也叫苦不堪，抱怨钢材价格贵，买不起；那么不禁要问，整个行业的利润都哪里去了？从什么时候开始，能够创造一夜暴富神话的钢铁行业会有一种日薄西山的感觉。笔者认为，最主要的原因无外乎增支减收的因素过多，盘剥了行业的整体利润。

而与此同时，笔者收集到一些有趣的数据，在钢铁行业内，产销企业利润在不断下降的同时，钢铁服务行业的利润正在呈爆炸式增长。据有关数据表明，2010年，以提供钢铁行业资讯为主要模式的我的钢铁网营业收入达1.6亿元，净利润为2697.98万元，毛利率达72.99%；以钢铁在线交易为主要模式的中国钢铁现货网营业收入达1.1亿元，净利润为3168.36万元，值得注意的时，该服务平台的在线交易模式上线于同年7月底。

生产钢材、倒卖钢材不赚钱了，做边际服务才是王道，这句话成了许多行业人士经常感慨的口头禅；其中的缘由很简单，行业第三方边际服务企业之所以在整个行业利润下滑的时候能够大幅增利，很大程度上是其增支减收的外部因素相对较少；而钢铁产销企业则刚好相反。

据中钢协数据统计，金融危机过后，铁矿石等原材料价格涨幅过快，同时国内原材料资源缺口进一步放大，需要寻求更为高价的外矿。2010年国内钢企需求外矿的比例从2002年的45%上升到60%以上；增长15个百分点；进口矿价格又连年大幅度增长，由2002年的25美元/吨~35美元/吨，上涨到目前的150美元/吨，甚至最高时达到179美元/吨；高额的成本挤压钢企大量利润。

2010年大中型钢企利润率仅为2.91% ,国内77钢企总利润不及三大矿三分之一；一串串数据血淋淋的告诉我们，国内整个钢铁行业都在给淡水河谷等三大矿山打工。

如何解决？国内钢企采取的是在加大力度发掘内矿的同时，积极投资海外矿山，同时加快国内钢铁行业兼并重组的步伐，进一步优化产能结构，在生产成本上开源节流。

但更为重要的一点，国内钢材价格连续高企，下游行业频频叫苦又是为何，原材料成本的钢性支撑导致钢价无序上涨是原因之一；另外一大原因是整个行业的销售模式有待改进，单一的传统销售模式所带来的大量成本最终都是要转移到下游消费者身上，不叫苦材怪。

有营销专家统计，2010年大中型钢铁企业销售费用总计为292亿元，比上年同期提高26.78%，由此可见，传统营销模式所产生的高额营销费用正在快速增长，不单包括人力成本，渠道成本的增加速度更是吓人，一批产品从下生产线到最终消费者手中；最少需要经过钢厂入库、发货到大区总代理----省级代理---地市钢材市场仓库----消费者手中；期间需要经过数道的物流运输，仓储流程，一路下来，最终到达消费者手中的价格不高材怪。

怎么解决？优化销售渠道，继宝钢建立东方钢铁在线网上销售系统，将传统线下的转手销售部分转为挂网销售，中间流通环节大为降低后，国内包括武钢在内的大型钢企纷纷开始探索网上在线交易的直销模式；于此同时，作为行业内的主流参与者的代理销售商们也开始纷纷试水网上销售；一夜之间，钢铁行业的电子商务模式人尽皆知。这也是中国钢铁现货网（www.gtxh.com）、我的钢铁、欧浦网等一大批钢铁电子商务平台能在整个行业不景气的情况下还能维持良好盈利的重要原因。

行业只有通过尝试各种新的有效的手段降低生产、销售、流通、管理等成本后方能有进一步优化盈利能力的可能，整个产业也才有继续兴盛的条件。