09年集团某店遇到的情况：

     1、同品牌竞争对业绩的增长

     2、电话拒绝客户的事件

  汽车经销商的盈利结构

  1、面临危机我们应该做什么？

  2、面临选择，是要份额，还是要利润？

  3、市场纷乱，如何把握销售局面？

  4、销售总监和销售经理的工作区别？

一、销售结构分类：

    1、展厅接待：50%

    2、转介绍：25%

    3、大客户：7%

    4、置换：8%

    5、省内二网：13%

    6、区域外

 案例：某品牌4S店销售部，平均月销量为100台，现有销售顾问15名，1年以上的5人，6个月以上的6人，3个月以上的4人，4月份的销售资源平销，以往的合作二网4家，预计5月份销售形势看好，7月份地区有个大型号车展，作为销售业务负责人，你将从哪些方面重点开展工作。

   1、销售流程质量的改善：啊收集客户信息作为车展提供资源

   2、长期来看主要人员和利润     中期要为车展做准备   短期：售后介绍  成交   价格

 

                                销售总监月视表

 结构                     历史数据      当月       增减       变化原因

展厅新增

跟踪变化

大客户

转介绍

置换

二网

区域外

总计

 

                          销售经理周视表

结构           历史数据        当周          增减      变化原因

集客量

产品流失率

报价流失率

资源流失率

态度流失率

位置流失率

 

二、工作中需要记住几点：

   1、做重要的工作而非紧急的

   2、短期目标必须是为长期的目标而服务的

   3、任何动作前都是要思考，做了之后的结果会给长期的目标带来什么样的影响

   4、不停的宣导，上下统一

 

三、打造一支自动自发的团队要点：一个中心三个强化

  1、一个中心：   以市场中心

  2、三个强化：   强化沟通意识，产生乘数效应，推动跨部门的团队业务

                  强化培训意识，站在你现在两级的职位高度考虑问题

                  强化奉献精神，主流   钱、职位、求学习（做事和成长）的机会

 3、构建和谐，构建和谐的基础是 用人分配要公平公正

 4、姿态放低，谦虚、谦卑、尊重人

 5、公司的两个上帝：厂家和客户

 6、任人唯贤，以绩效为导向，搞好平衡，员工心理平衡，快乐、方式、目标

 7、团队合作：无渊之水  理念是：勇敢、坚持不懈

8、

    培训思想性：企业文化、价值理念、强化职业道德和职业素养、职业技能，打造职业化团队

    培训的针对行内容，形式，针对部门实际

    紧迫性：团队要解决的问题，要清楚那些是最重要的，最紧迫

    计划性：要摸清情况，竞争力体现在学习力上