随着经济发展和消费升级，白酒销售渠道变得越来越多样化，不管形式如何变化，有一个核心没有变化，那就是“压缩流通环节，产品直面消费者”。
反应在中间环节，就是代理商的日子愈发艰难。“好卖的产品不挣钱”、“挣钱的产品不好卖”。网络维护费用恶性攀升，主力产品利润越来越薄，厂家正逐渐把代理商变成区域物流商，以前靠营销政策挣钱的代理商越来越靠物流挣钱。油价飞涨、人力成本大幅增加，
经销商的利润被进一步摊薄。那么，代理商新的利润增长点在哪里？
“识时务者为俊杰”。在新的市场环境下，酒水代理商早已开始了四个方向的转变，其趋势和“钱”程如何呢？笔者逐一分析，以抛砖引玉。
“钱”程一：向上游进军，成为股东
一般来说，向上游进军有两个途径选择：
1、向上游延伸，成为酒厂的小股东。今后10年将是白酒品牌兼并的高峰期，专业烟酒零售连锁巨头也会一一出现，“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”是正常的市场现象。在此背景下，代理商掌控的资源越来越少，只能成为厂商或终端品牌的附庸。最好的办法就是成为品牌酒厂的小股东，或出资购买其股权股票，成为其小股东；或与酒厂合作，几家代理商与厂商合资成立区域销售公司，如酒鬼酒模式。这种模式将是代理商转型的主要方向之一，“钱”程无限。当然，要与酒厂合资成立新公司要看你的实力（资金实力与网络实力、操作实力），否则酒厂不会吸纳你。
2、定制品牌区域化运作。这是大经销商最热衷的做法之一，尤其是葡萄酒和低端白酒产品非常适合。如今，全国市场有实力的代理商都自己弄个品牌，在自己的区域网络里销售。贴牌的品类为依次为葡萄酒、白酒、黄酒。其中，葡萄酒的潜力最大，因为这个品类超级品牌没有出现，市场容量在不断增长，很有机会。像啤酒品类，雪花、燕京、青岛、英博四大巨头垄断全国市场，代理商根本就没有机会也没有实力运作。
对于白酒品类来说，定制品牌全国化运作非常困难，而在区域市场（省级或地市级）运作成功的例子比比皆是。许多代理商找茅台、泸州老窖、五粮液、剑南春、西凤等厂家贴牌，进行全国市场运作，鲜有成功案例；唯独金六福酒是唯一最成功的全国运作的定制品牌，要知道，金六福是10年前开始运作的，那样的市场环境今天无法复制，你定制一款品牌全国运作就必须招商，而你的实力和资源招商很难。
笔者以为，白酒定制品牌在区域市场运作是趋势之一，作为短线投资可行，不宜作为长线投资。毕竟，随着品牌竞争的加剧，著名品牌逐渐缩小甚至取消定制品牌；你定制一款白酒如果没有知名度，运作十分吃力。而葡萄酒还有机会，但随着市场的成熟，机会很快就会丧失。
白酒、葡萄酒定制品牌在全国市场运作的机会有限，在区域市场运作有小成功，想做大很难，这些定制品牌大数代理商还是作为补充产品而非主力产品。因此说，这个是短途“钱”程，随着品牌的垄断将会寿终正寝。
“钱”程二：向下游进军，自建终端。
不是所有的代理商都可以向上游进军。那么，很多代理商选择了向下游进军，建立自控的终端，如超市、酒店酒吧、酒庄、烟酒连锁专卖店等。终端为王，自建终端是酒水经销商打破发展瓶颈一大趋势，也最有前途。
酒水零售终端的业态林林总总，笔者比较看好的是烟酒专卖连锁和酒庄业态。现在，有很多行业开始进入渗透到烟酒专卖连锁业态和酒庄业态，如邮政、中石化。天津邮政烟酒专卖店5月份6家店同时开张，今年计划发展25店；中石化在去年与法国骑士庄园葡萄酒庄签订了战略合作协议，骑士庄园出产的忘忧堡葡萄酒将在中石化旗下１１０家“易捷”便利店全线上市。不仅如此，中石化已与云南大益茶业集团、贵州茅台酒股份有限公司等知名品牌“联姻”。
这些行业有完整的网络和资金实力，一旦尝到甜头会快速爆发的。所以，如果自建终端，代理商要与其他行业（如邮政、糖酒公司）寻求联营合作，或者寻求风投等资本，一边快速织网，一边大力度推广，打造零售品牌。
随着自带酒水的普及，还将出现一个渠道变化：连锁餐饮企业开办平价酒水自选超市（烟酒专卖的另一种形式）。故，代理商可以寻求连锁餐饮品牌进行合作，也可以借助厂家的力量专心建立连锁专卖终端网点，更可以在互联网上建立自己的网络旗舰店。总而言之，网点越多越好，推广越早越好。
“钱”程三：守住中间，服务拦截
如今，大的代理商会同时向上游和下游进军，中型代理商则选择一端进军，要么上游要么下游。如果不愿向上游或下游进军，许多代理商也可以守住中间，改变经营方向，从“渠道运营”向“服务运营”转变。
这里的“服务”包含两层含义，一是对品牌厂家和零售商的服务，二是对消费者的拦截服务。
一、 对品牌厂家的服务：研究市场规律，成为厂家和零售商的最佳合作伙伴。
有的代理商傍着几个大品牌，既然产品畅销，自己的话语权小，干脆一心一意做起了品
牌厂商的物流商，当然，如果专心研究物流，为畅销品牌做好分销配送服务，倒不失为明智的选择。
还有一种选择就是成为“营销商”，即代理商成为这个区域市场的市场营销专家，凭借
自己的思考力、判断力和服务附加值。让上游和下游佩服你、信任你，感激你。这个转型比较难，不是所有的代理商都适合的。
你在跟厂家和零售终端打交道的时候核心是什么？核心是一个词，叫做“客户需求管理”，就是说他们的需求是什么？无怪乎有以下四个方面的需求。
第一是利益需求，这是最重要的。具体表现就是销量。
第二个方面就是流程需求，你跟他怎么对接。
第三个需求就是市场信息及时反馈需求。如果你能够及时提供专业详实的市场信息，或辅导他，不断提升销售业绩，他跟你的亲密度就可以增加。
第四个方面还有一个情感需求。人是情感动物，时间久了，自认会有感情。你借助专业的能力和替别人着想的做法，自然会感情深厚。
那么，这四个方面的需求你怎么满足他？所以你要有思考力。
每月分析每个零售终端的状况，他真正的需求和意图是什么，再去调整自己的策略（如品类组合、如促销）。比如，商超看你最近销售很差，就会和你要求很多的费用以保证他的利益，这时你就要考虑是增加能赢利的新品来弥补自己的高费用，还是增加促销以保证商超的销售额。只有了解商超真正的需求和意图，你才能从容应对。
二、对消费者的服务：社区拦截。
随着市场的变迁，中国白酒销售模式按照顺序会有这么几个变化：商超终端拦截（现代渠道出现）——盘中盘拦截（酒店不准自带酒水）——品鉴会团购拦截（消费者自带酒水）——价格拦截（烟酒专卖店涌现）——社区拦截（懒人经济出现）。
如今的市场正处在由“团购拦截”向“价格拦截”阶段，最终会向“社区拦截”转变。所谓的“社区拦截”就是消费者不需要出门，只需一个电话或者一个网络订单即可实现产品的购销。如网购、如送货上门服务。
笔者觉得，代理商可以尝试与物流公司、邮政公司合作，实施产品送货上门服务。毕竟，人越来越懒，只要你的服务到家，就会锁定一部分忠实消费者。之所以建议与物流、邮政合作，是因为他们有健全的服务网络和专门深入社区和写字楼的服务人员（快件收递员、报刊发行员），你不需要养人，只需要给予合理的报酬即可。
如果你配有自己的烟酒专卖店或酒庄，更可以开展会员制营销与深度服务。