核心客户关系的建立
在不断地参与核心客户建立关系的过程中，不可避免地，需要开发全部的接近途径，策略战术引导发展项目进入核心客户。进入核心客户的策略有以下几种：
①对现有的核心客户，采取抓住关键人的策略，画出核心客户的组织架构图，标明各自的功能和权力大小，然后进行评估分析，然后通过各种方法建立良好的关系。半导体客户的关键人多是企业总裁，研发负责人，采购负责人及项目负责人。
②对潜在的核心客户，采用迅速建立战略合作伙伴关系的策略，如提供强大的技术支持，技术支持独享。服务支持个性化，独特化，它强调长期建立的声望的信誉安全和客户忠诚发生的风险。
③对历史的核心客户，过去合作失败但它仍是核心客户，应采用伟大忏悔者，并宣称可能并不完全是我方的错误，重新开始尝试建立合作关系。
④对竞争者核心客户，敢作敢为的策略，与对手进行针锋相对的对峙，并分解出该客户的主要反对者，把注意力集中在反对者周围的友好者身上。对反对者施加压力，要攻陷如此客户，是一个漫长的过程。
⑤对于互联互通的核心客户，应深思熟虑的重点突出温暖友好的关系，利用好强大的社会关系，并采用低价和高附加值策略进入。
⑥对于拥有复杂的组织或实施强大的分权自治职责政策的重要客户，采用多米诺骨牌的策略，即每次瞄准一个部门有效的实施客户渗透。
核心客户合作关系的建立，关键是实现“客户让渡价值的增值”它是企业建立高质量核心客户关系的基础。
客户让渡价值，是指客户购买产品或服务实现总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额，客户购买实现的总价值指客户购买产品或服务时所获得或期望获得的利益总和，包括产品价值，服务价值，消费活动价值和潜在价值等；客户购买总成本则指客户为购买该项产品或服务消耗的货币、时间、精神和体力等成本的总和。
企业只有实现了客户让渡价值的增值，才能保证客户真正的满意，才能提高客户的忠诚度，客户让渡价值成为企业建立、维持和增进核心客户关系的基础。因为客户在市场上处于选择的地位，它对哪些产品或服务能够提供最大价值的判断紧密相关，同时客户的满意程度，同样与它对该产品或服务所实现的“客户让渡价值”的判断紧密相关。
企业做好“客户让渡价值”增值的准备后，再分析客户关系的五种类型
① 基本型：销售人员把产品销出去后不再与客户联系。
② 被动型：把产品销售出去，同意或鼓励客户遇到问题时或有意见时主动联系企业。
③ 负责型：销售完成后，及时联系客户，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户要求。
④ 能动型：销售完成后，不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息。
⑤伙伴型：企业不断地协同客户的努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。
对于核心客户合作关系的建立，是要发挥企业主观能动性，建立负责型，体现能动型，加强伙伴型的客户关系。
具体操作是首先分析核心客户组织架构。如核心客户集团组织功能架构中详细的分架构，如人事架构，研发架构，采购架构，品质架构，销售架构等。然后分析架构在核心客户中的功能和地位，并进行与本企业关联性分析，表明关联性的重点，在关联性重点中分析各架构的关键人物，并分析关键人物权力大小及关键人物人口统计中的各个因素。
要与核心客户建立合作关系，首先要使供应商与核心客户要建立充分的信任。具体内容如下：
①各层次例行的厂区参观拜访。
②高频密的拜访接触，增强彼此印象，表明支持力度大。
③邀请参加社会及社交活动和娱乐，请客。
④支持核心客户的特殊活动，如厂庆送花蓝。
⑤履行承诺，对合作关系条件的承诺，诸如签订框架合作协议。
⑥技术层面开放式交流。
⑦解决公共问题，相关软件的使用情况交流。
⑧对未来问题给予预警。
⑨高层管理者介入和互访。
⑩灵活性及情感投入。
核心客户管理的目标就是同富有吸引力的客户发展良好的关系，不断努力，使现有的合作关系向稳固的战略合作伙伴关系发展，关系发展的每一阶段都需要预先采取积极措施，以保证供应商与客户的联盟不断加强，同时防止竞争对手的进入，可采用以下三种具体的方法来加强和维护。
①竞争性低价。
②出色的产品及其应用。
③电子联系。
④关系网络。
⑤基于全部业务的定价策略。
⑥长期合作计划。
⑦联合创新队伍。
①让核心客户产生技术依赖。
②给核心客户优先供货和备货。
③给核心客户提供样品支持。
④给核心客户提供技术支持。
⑤优势的款期策略和免订金策略。
⑥形成客户俱乐部。
⑦对家庭或文化群体进行投资。
⑧给予定期特殊的培训支持。
①供应商与核心客户彼此间互相参股。
②给核心客户指派工作人员。
③建立合作项目队伍，共同研发项目。
④联合业务上进行风险化。
⑤研究人员和设备共用。
⑥市场研究方面，管理方面的经验知识的合作。
⑦客户数据库分享。
⑧为核心客户介绍战略客户,并分享最终客户的人脉关系。