在作出了将自己创建的公司出售的决定后，我就收到了大量的书面报价。在这些报价中，都提出了为了获得公司控制权而愿意支付的价格，但却没有一份就潜在买家是如何得出相关报价的过程进行解释和说明。

　　当就此问题，我向提供支持的顾问进行询问时，他们抛出了“贴现现金流”、“风险调整后收益”以及“折现值”之类花里胡哨的流行词语来进行掩饰。他们试图说明，在这些五花八门的条款环绕下，只有会计师才能解释所有的这一切问题。

　　由于这种情况是在与潜在买家会谈之前发现的，所以，我感到非常沮丧。毕竟，在与他们进行谈判的时间，我希望自己能对报价的产生过程有所认识。

　　因此，我查阅了解了一些受让方在并购公司时会使用到的技术、技巧和研究模式。在这些内容中，绝大部分都与数学有关，因此，可以选择利用电子表格工具来进行处理；在这里，我就不对原理方面的情况进行过多的说明；不过，我相信出售者可以从受让方很可能会对自己提出的问题中找到价值所在。

　　首要问题：在未来，公司的盈利状况将会出现何种变化？

　　对于购买者来说，要做的第一件事情就是确认公司在未来的日子里会产生现金利润的数字。当然，这属于一个非常主观的问题，因此，购买者需要利用包括下列因素在内的参数进行尽可能全面的猜测：

　　在未来，由已经签署合同带来的收入数额

　　在未来，很可能会出现的经常性收入

　　获得一名新客户所耗费的时间和资金成本

　　在前一阶段，公司的赢利情况和增长速度

　　对未来发展情况进行预测后，所设定的计划增长率

　　现有客户出售产品或者服务的可能性

　　受让方将需要大量人员来对这些数据进行分析。对于大部分初级分析师来说，将耗费时间来建立业务发展“模型”，这样就可以将设定情景通过电子表格显示出来，以便对现有业务在各种情况下的发展和变化趋势进行分析预测。

　　对于受让公司的资深人员来说，就不会在摆弄电子表格上花费过多的时间，而是会将重点放在对与电子表格相关的假设情况进行更多验证上。

　　问题二：为了获得明天的现金流，购买者现在愿意付出的价格是多少？

　　一旦潜在购买者完成了对公司在未来数年内发展带来利润情况的预测，就会得出为了获得该收入而愿意在目前付出价格的数字。这是一道所有人都做过的数学题。举例来说，如果投入了一百元，并且知道在未来一年里的利息会是百分之五，就可以得出，在年底获得的收入将是一百零五元。因此，从价值方面来看，年底的一百零五元就等于现在的一百元。在现有案例中，如果对百分之五的资金回报率感到满意的话，就应该选择花费一百元进行投资。

　　问题三：在未来，现金流面临的风险会有多大？

　　一旦购买者了解到公司在未来可能带来的利润情况，以及需要在现在付出的价格数字，就需要对在未来现金流会面临的风险情况进行预测分析。

　　在上面给出的例子中，如果知道百分之五的利润率是可以获得保证的话，就很容易作出在今天付出一百元以获得未来一百零五元的决定。但导致对于公司价值评估来说，更象艺术而不是科学的棘手原因就是，未来是没有任何保证的。

　　举例来说，如果对某种棒球卡在一年后会达到一百二十元的价位非常有把握的话，就可以选择现在以一百一十元的价格进行购买，这样，就可以获得十元，或者说百分之八到九的资金回报率（比当前银行提供的利息水平更高）。

　　但是，如果对一年后棒球卡达到一百二十元的价位信心不足的话，在今天可能就只愿意出九十元的价格。换句话说，在风险较高的情况下，可能获得的利润就是三十元，或者说百分之三十三的资金回报率。

　　所以说，风险情况和购买者的期望是成反比的：对于公司在未来的价值风险预测来说，越高的期望就意味着购买者希望获得的回报越大，而越低的现实价格，则说明对未来的预计不乐观。

　　这里列出的就是几点关键要素：

　　购买者是为未来的现金流付款（除非可以为未来情况预测提供帮助，否则的话，过去的情况没有什么实际价值）。

　　如果看上去在未来公司利润会出现风险的话，购买者为了获得更好的投资回报率，就会降低报价的数字。

　　我个人的建议是忽略过程方面的问题，将重点放在业绩发展方面：确保公司利润情况在未来继续提高，不会面临风险。