同绝大多数产品销售一样，医药销售存在直销和分销两种模式。直销是直接连通医药制造企业与终端医院、药房、卫生机构，而分销则是通过医药批发企业连接医药制造企业和消费终端。在美国医院里购进的大部分药品都来自美国的药品批发商。以前大多数医院药房直接从工厂购买药品。在过去的三十年中，这种情况发生了巨大变化。现在大约90％的医院购药都来自批发商。药品批发企业作为中转枢纽，为药品生产企业和药品销售企业提供了更为经济的购买、运输和销售的途径。它通过减少生产企业所要直接面对的小额订单，而降低了生产企业的成本，同时减轻了因为要面对所有生产厂家而给零售企业带来的负担，是药品流通中极为重要的一个环节，为药品流通过程中费用的不断下降发挥了重大作用。而且，由于药品的特殊性，使得物流配送和供应链管理显得格外重要，所以药品流通企业是药品销售中必不可少的一个环节。

　　美国在过去的30多年中，医药流通领域经历了不断的重组兼并过程，美国最大的三家医药流通公司Amerisourse Bergen（ABC）、Cardinal Health（CAH）、Mckesson（MCK）的市场占有率由1995年的30%上升到2006年以后的96%。企业主要的经营活动围绕着下属的物流配送中心而进行，公司内部的物流中心也往往实行全国乃至全球采购。不同的企业根据各自的经济实力和各个州的药品消耗量，设立不同数量的物流配送中心，负责本州的配送分销业务。在美国，流通商主要的角色就是供应链管理，药品批发业是一个以信息流为核心，结合资金流、物流配送的综合体，美国医药批发业上市公司把信息系统的建设当作公司的首要工作，公司内部的任一工作流程都有强大的信息系统作为支撑，公司各个配送中心之间的信息交流甚至采用了卫星传输。

　　在中国，药品从出厂到消费要经历以下过程：药厂——药品批发公司——医院的药剂科室——医院各科室——医生开用药处方 ——患者。药品批发公司经过多年的经营一般都形成了自己的关系网络，药企尤其是外地药企，往往需要通过他们的关系来打通当地的相关环节，同时希望其帮忙及时收回药款。也就是说，中国的医药销售主要是通过分销进行的，而且，从制造商到终端医院，并不是一家批发商就可以完成的，最后的一个环节，往往是小批发商完成，正是众多的小批发商完成了药品价值链中医院灰色利益环节的分配(这正是规范的大型批发商难以完成的)。虽然同是分销，与美国不同的是，中国的大型流通企业只能控制流通环节的一部分，市场占有率也相对偏低，除了物流配送以外，还要兼顾产品的推广和销售；而美国的大型流通企业是位于制造商和消费终端之间唯一的中间商，市场占有率极高，主要负责物流配送和供应链管理。

　　现在中国的基本药物招标开始实行省级集中招标，以医药制造企业直接投标为主，然后由医药制造企业确定物流配送企业。以“安徽模式”为代表，药品中标价格大大降低，但也出现了很多的问题。我想，很重要的一个原因就是忽视了医药批发企业的作用，每个省的招标都要直接面对众多的生产厂家，造成了混乱的无序竞争，根本无法做出合理而准确的判断。医改的目标是应该压缩流通环节，减少中间商的数目，但不应该彻底取消中间商。在省级招标中，也应该考虑允许医药流通企业参与，甚至只允许有足够资质的医药流通企业参与，鼓励有序竞争，使得制造商和消费者都能从中受惠。最终，中国的医药流通行业也可以像美国那样，实现集中化和扁平化，通过有效沟通制造商和终端的零售商，使得药品流通环节更简单、流通成本更低，而且可控。

　　医药流通的另一个趋势就是电子商务。就是由医药流通企业构建电子商务平台，进行平台的管理并提供物流配送和供应链管理的服务，然后通过这个电子商务平台直接连通医药制造企业和医药消费终端。上市公司海虹控股在这个领域已经蛰伏多年，最近，九州通和京东商城合作开展医药电子商务业务也正是看到了这个趋势。

　　虽然药品集中招标的方式还处在摸索中，医药电子商务也只是初露端倪，各家医药批发企业所受到的影响还是很大的未知数。但可以肯定的是，在未来，已经具备一定规模效应，具备很强的费用控制能力、供应链管理能力和强大融资平台的药品批发企业将会在医药流通行业的整合中胜出，医药流通企业的集中化和扁平化趋势不可阻挡。最终胜出的医药流通企业将会极大的受益于中国医药市场的快速增长，资本市场也必定会对这样的医药流通企业给予大大的惊叹号。