探寻客户需求，营销成功关键！
文/著名中层管理与职业化专家李绘芳
前言：
富翁想娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩买了很多气球，装满房间3/4。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。——这个故事告诉我们：了解猥琐客户的真实需求非常重要。
每个人都有在他人面前展现自己的心理，所以我们要满足客户的表现欲，不要自以为什么都知道，把客户当成笨蛋。在销售中，有一些销售员想靠努力表现自己的聪明才智来赢得客户的好感，其实这是再拙劣不过的方法。一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，我们拼命地超越他、挤压他就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。”其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。表现欲人人都有，我们的客户也不例外。能够了解客户的这种心理会给我们的销售工作带来很大的帮助。
著名企业管理培训专家李绘芳老师认为，在销售中我们会发现，一旦我们给客户施展自己才能的机会，满足了他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。但是当我们超越于他们之上时，他们内心便会感到不舒服，有的甚至会产生嫉妒心理。所以，销售员在销售过程中一定要注意这一点，并充分利用客户的表现心理来签单。
销售员在销售过程中一定要谦虚，尽量把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵建议，变“我要卖”为“他要买”，这样才能更有利于我们的销售。销售员在见到客户后不要滔滔不绝，要尽可能多提问，多向客户请教。
客户的逆反心理对销售员来说并不陌生，但是却常常让销售员感到头疼。其实只要掌握合适的方法，无论多么顽固的逆反心理都是可以化解的。客户的逆反心理是一种很常见的心理，表现在谈话中就是不停地反对我们，我们说好，他偏说不好，我们越让他买他越不买。销售员要意识到，这不是客户恶意和我们做对，实际上这是客户潜意识中抵抗的本能。另外逆反心理还跟人的自我表现欲望有关，通过反对我们的意见，表明他比我们的见解更高一筹。
李绘芳老师指出，一般而言，人们总是乐于同自己信赖的人分享一切、毫无保留。所以，在销售中，销售员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极，越不容易产生逆反心理，我们与客户的关系就会越融洽。这样，客户就不会再将我们拒之门外，而是会主动邀请我们进行更深入的会谈。
激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。我们可以观察到，当人们开始产生好奇心时，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向我们靠拢过来。客户为了满足自己的好奇心，就会主动向我们提问题，这样，逆反心理自然消除了。