第十九招；针对“伤感”的客户

一、客户性格；

情感营销为大家所熟知，但通常情况下表现为温情营销、关爱营销，进行伤感营销的并不多。伤感客户，主要是指因为一些“大悲”而伤感的群体。“大悲”，则是指惨痛的历史事件，悲天悯人的人文关怀，民族的重大苦难等等非个人悲情。这类群体不是固定的，只是在特定的日子，特殊的时刻具有这种悲情的特殊群体。当然，伤感营销也不排除针对个人伤感的情感营销。

二、案例介绍：

苏联解体10周年，俄罗斯举行了已经停办多年的莫斯科红场阅兵，虽然官方声明红场阅兵并不是为了纪念苏联解体，但是俄境内还是举行了很多纪念苏联解体10周年的活动。在当今的俄罗斯，俄共依然是一个重要的政党，虽然其性质和以前有了很大的不同，但是对当年的苏联却还是表现出浓烈的怀念之情。而就俄罗斯人民而言，也还是有很多人怀念当年的苏联。

就是这样一种情感，一种怀念历史的、怀念辉煌的伤感，却被聪明的商人加以利用，成为了一个商机。有一位台湾商人，针对俄罗斯人有怀念当年的超级大国苏联的伤感情绪，搞了一次“伤感商品销售”，他组织出售了一批印有“苏联制造”字样的消费品、已经或即将绝版的邮票、代表证、书、地图，广告词也很煽情：“挥泪别苏联”、“再见，苏联制造”。此举果然奏效，一时之间，“苏联制造”再度扬名，很多俄罗斯人都希望拥有一件标有苏联制造的物品，作为对超级大国历史的最好纪念。这样一来，那位台湾商人理所当然地发了一笔大财。

三、案例分析：

所谓“攻心为上”，人的每一种情感，无论是喜悦或悲伤，都是促销的良机。苏联的社会主义不复存在，但超级大国的辉煌历史俄罗斯却不愿意忘却，每每到了纪念日，人们总是对昔日的辉煌和现时的不再感到失落和伤感。这种伤感是“哀而不伤”的，是种美丽的伤感，愿意被提起的感受，因而是商家可以大胆触碰的，正是因为出于这一点，台湾商人才获得了成功。

四、针对方法：

有人说快乐总是肤浅的，只有悲伤才是深刻的。这句话也许有失偏颇，但悲伤确是人的感情中最为激烈的一处。人在伤感的时候，更加的期望有人倾听或安抚，从情感营销的角度来讲，这不失为一大契机。人在快乐的时候，宽容度也大；在悲伤的时候则更容易触怒。企业进行伤感促销的时候要谨防一些忌讳，不要扮演一个商家的角色，而是扮演一个具有同样伤感情绪的组织体，在那些“大悲”的纪念日子里义务地组织群众进行纪念活动，这样则具有亲和力，容易得到群体的支持。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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