太极股份商业模式新路径

夏婷婷、余来文

1987年，根据国家振兴民族计算机产业的“太极计划”，为肩负起推动整个发展的历史责任，以华北计算机技术研究所为依托，太极计算机公司应势而生。自创建以来，太极始终把握着中国信息技术产业的发展命脉，在见证着中国计算机产业的发展壮大的同时，凭借着华北计算机研究所雄厚技术实力和科研开发能力沃土之中的太极计算机股份有限公司，成立伊始就开始了优秀软件技术成果的转化、面向国民经济应用领域信息系统的研制开发、振兴民族信息技术产业的辉煌历史。作为首批进入“国家火炬计划软件产业基地”的15家骨干企业之一，太极公司积聚了十几年的行业信息化的实践精华，成功地塑造推广了“太极电子政务”、“太极数字企业”、“太极数字教育”、“太极金融”和“太极智能楼宇”等软件品牌和行业信息化整体解决方案，造就了一批优秀的行业信息化专业人才队伍。二十多年来，太极计算机股份有限公司以振兴民族IT产业为己任，成功地实现了从小型机研制生产向行业信息技术应用与服务提供的转型，为政府、金融、能源、教育、冶金等行业信息化发展做出了突出贡献，促进了中国信息技术产业的发展。

2000年以来，太极股份围绕着“做中国最优秀的IT服务提供商”的战略目标，秉承“专注、一体化、合作”的业务策略，以IT咨询服务、行业解决方案与服务、IT产品增值服务、IT基础设施服务等四大业务板块为核心，构建起一体化IT服务服务链，形成了突出的综合服务能力。太极股份坚持自主研制，不断创新，开发出一系列网络、硬件、软件产品和应用系统，拥有先进的软件和网络系统集成技术，具有成功的整体解决方案、关键技术和系统集成能力，从事网络技术、行业应用、智能产品的研究开发，为各个行业的客户提供全方位的集成服务和咨询服务，借助技术、研发的优势，用不断创新的技术和不断完善的服务提供面向政府、金融、企业等行业的全面解决方案，协助客户提升面向新经济的发展动力。公司作为开发、生产、销售自主知识产权和品牌的信息的产品、网络安全产品和综合信息安全解决方案与服务的提供者，同时代理销售国际著名品牌的网络通信、服务器、系统软件、信息安全等产品，并提供增值服务，公司以产品及服务引路，建立和完善营销渠道，着力打造公司产品提供与服务提供的网络体系，为新老客户提供不断优化的服务链。在云计算良好的市场中，太极也正在以其特有的商业模式走向新的发展点。

为了更好地、更清晰地说明太极股份商业模式创新路径，将从行业选择与战略定位、盈利模式、资本运作、资源整合能力、组织能力和价值创造这六个方面来具体阐述。

1、行业选择与战略定位

太极股份现在在积极探讨一些优势的区域和行业的云该如何落地，从产业端看，云的落地就是找到适合自己的模式，真正能够结合客户的需求，真正给客户带来价值，这个也是整个行业一直在寻找的突破点，太极股份从项目角度模式转化为太极股份的服务角度模式，这是非常重要的业务创新的战略，公司强力推进从自身服务模式本身创新，强力推进自身的商业模式的转型，这也决定了公司长远的利益。

太极从1994年，从一个计算机的小型制造商转为系统集成商，2000年开始，太极股份全面进行IT服务，从IT咨询规划到整个系统的设计，到应用软件开发，到整个的系统上线，一直到系统交付以后的运维，太极股份提供了一体化全方位的IT服务体系。在面对第四次IT革命的浪潮，及时制订了相应的云计算战略，包括搭建云架构、提供云计算应用等等。太极股份作为IT服务提供商，在云计算浪潮的面前，主动地通过商业模式的转型来完成公司的转型。太极股份从信息技术提供商向服务提供商进行转变主要通过两个途径，一是由产品提供商向包括IT规划、咨询服务在内的综合解决方案提供商转变。为满足用户对“问题分析+战略规划+方案设计+产品开发+项目实施+业务外包+人才培训”的一体化需求，太极股份向用户提供包括IT规划、咨询服务在内的综合解决方案，并和用户建立单一联系，着力打造全业务综合集成服务体系。二是由传统软件提供方式向云模式迁移。太极股份根据客户的具体需求和应用场景以及自身在产业链中的角色定位，选择合适的云模式迁移路线。

太极股份现在正处于一个产业发展趋势处于变革时期的大环境，3G、宽带和移动互联网出现了，云计算和云服务时代开始到来。围绕着这一新时代的到来，太极股份确定了“3S”战略即服务（service）、解决方案（solution）、软件（software）产业布局，加强技术、业务和商业模式创新力度，构建产业竞争力。服务业务重点发展咨询服务、运维外包服务、投资运营服务以及软件服务化业务。伴随着各行各业信息化进程的不断深入，IT投资从重建设转向建设和运维并重，云计算将推动IT服务模式发生重大变革，服务业务是业务模式创新和云战略转型的先导性业务，太极股份将把握先机，确立与重要行业和区域的战略合作关系。解决方案业务重点发展面向国民经济重要行业和区域的信息化整体解决方案，解决方案任然是所有业务的重心，也是服务和软件业务发展的基础，将结合云计算等新技术发展，创新解决方案交付和服务的新模式，进一步稳固政府行业的领先地位，大力拓展能源、金融、冶金、电信等重要行业，围绕战略性行业和战略性业务，推进组织架构重构，完善业务体系，着力提升解决方案研发、整合、复用与产品化、系统交付与服务能力。软件业务重点发展基础软件、系统管理软件、信息安全管理软件和嵌入式应用等软件。太极股份积极把握好和利用好国家相关政策，如北京“祥云计划”等一系列关于云计算的重大专项实施带来的产业机会，将自主创新充分发挥到云计算相关软件的研发上，将软件产品与行业应用相结合，占据国产软件产业的制高点。

2、盈利模式

盈利模式是在给定业务系统中各个价值链所有权和价值链结构已经确定的 前提下，企业利益相关者利益分配格局中企业利益的表现。简单的说，盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。在环境的变化下，面对云计算的第四次科技革命，太极股份积极地制定了云计算战略，采取了关于云计算的一系列相关的措施与策略。根据太极股份上述云计算的商业模式，可以看出其盈利来源方面主要有三个方面：

第一，关于云计算软件的销售收入是盈利来源之一。这部分的收入主要是向各个行业销售关于云计算的软件，如太极股份可以向政府提供关于云计算的软件，政府私有云的应用会带来软件需求的增长，因此政府私有云所来的的软件市场是非常诱人的。

第二，面向重点行业提供云应用的销售收入也是盈利来源之一，重点行业主要是包括政府各行业、企业及金融各行业、公共事业等。特别是在政府行业，太极已经形成了从政务信息化规划咨询、相关标准的参与制定、到重大应用系统开发、集成、系统运维等综合服务能力，在此基础上，太极股份向其提供关于云计算的云应用是有比较大的优势的，因此行业云应用也是太极股份云计算盈利来源之一。

第三，向客户提供云整体解决方案的销售收入也是盈利来源之一。太极股份云整体解决方案主要包括Iaas服务领域、Saas服务领域和Paas服务领域。太极股份制订了打造太极云平台构架的战略，其中Saas服务领域和Paas服务领域的产业附加值最高，因此其带来的销售收入是非常可观的。

3、资源整合能力

资源整合能力是协调、组织和融合，使企业内部与外部和企业的经营管理系统进行有机的整合，从而形成一个完整的整体。资源整合能力是商业模式的构成要素之一，资源整合是优化配置的决策，就是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。其目的是通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。

企业资源分为企业内部资源与外部资源，太极股份又是如何整合企业内外部资源来实现商业模式的创新、实现客户的价值和提高企业的综合实力呢？

第一，对于内部资源整合上，太极股份充分地发挥公司的现有内部资源，最大幅度地为公司创造价值。太极股份内部资源整合能力主要表现在公司几大部门之间为了相同的目标而共同努力，互相协调，互相促进。

首先是研发部门，研发部门为了公司的云计算战略，积极地成立专门的云计算研发部门，研发云计算相关的软件产品，使得公司能够尽早的在中国云计算市场占据自己的一席之地。其次是营销部门，营销部门将营销的重心慢慢地向云计算方面的产品或是服务倾斜，培养实施云计算战略的营销人员，从而进一步打开云计算的市场。再次是财务部门，财务部门将尽全力支持公司云计算战略的实施，将公司的资金尽量先满足云计算战略方向项目的实施。最后是人力资源部门，人力资源部门为了更好地配合全公司云计算战略的实施，将会引进相关方面的专业人才，从而使得公司云计算战略顺利地实施。

第二，在外部资源的整合和利用方面，太极股份一直在不断地努力和进步。首先是太极股份充分发挥其在政府行业的优势，积极地为企业谋求发展之路。政府不仅是云计算重要应用领域，更是重要的市场启动力量，政府的推动可以促进云计算产业跨越式发展。为了充分发挥和利用在政府方面的资源，太极股份采取了一系列的策略与措施。2011年3月，太极股份成立了政府IT服务事业集团，由太极原有的四个部门政府信息系统事业本部、电子政务研发中心、应用软件系统事业部、应用管理事业部整合组建。2011年11月，太极与南京市建邺区签署新城科技园区战略合作协议，建邺区新城科技园区的领导表示将在办公场地、科研资金、市场开拓、人才基金等方面向太极提供系列优惠政策。2011年12月27日，中关村发展集团联合社资本投资云计算产业群签约仪式在北京召开，太极计算机股份有限公司作为北京市“祥云工程“政务服务的核心企业，参加了这次大会并与中关村发展集团就联合投资设立云计算服务公司签订了战略合作协议。然后是通过多样化的形式与其他方形成合作的关系。太极股份通过多样化的形式与其他IT企业形成合作的良好关系，已经和许多优秀的企业结成了战略联盟。这样不仅使得太极股份与其他IT企业之间的竞争关系得到缓和，而且太极股份可以借鉴、学习其他优秀企业的优势之处，通过合作的方式来充分利用优秀企业的资源或是能力，来弥补企业自身资源或是能力的欠缺之处，从而使得自身的实力得到增强。具体的合作情况见表1：

表1   太极股份与其他企业合作情况

合作时间	合作方	合作方向
2009.3.30	与福建星网锐捷网络公司签定战略合作协议	国内政府、教育、金融、医疗等行业
2009.8.13	与中国联通北京分公司签署战略合作协议	ICI领域
2011.5.26	与三星SDS公司签署战略合作备忘	政府及公共事业、智能楼宇、交通等领域
2011.10.27	与中兴通讯签署战略合作协议	物联网、云计算、智慧城市、远程医疗、政府应急等解决方案和政府、金融、能源等行业领域
2011.11.17	与南瑞集团签署战略合作协议	电力、石化、冶金等行业的信息化建设、国产基础软件平台研发和产业化推广等领域

除此之外，太极股份还与IBM、Microsoft、甲骨文、惠普、飞康、华为、思科、EMC、西蒙、华夏银行等企业结为重要的战略合作伙伴关系，双方优势互补，合作共赢，共同推动中国IT产业的发展。

4、资本运作

对于太极来说2010年是一个非比寻常的一年，因为在这一年的3月12日，太极成功在深圳证券交易所正式挂牌上市，终于成为上市公司，其证券代码为002368，太极股份的上市使得公司的发展又上了一个新的、更高的台阶，预示着太极股份新的征程的开始。太极的成功上市为其经营运作募集的资金达到725,000,000元，为太极股份的稳定发展提供了一个强有力的资金动力。

太极股份虽然成功上市，并通过上市获得了大量的资金支持，但是如何充分地运用这些资金资源，是太极股份每一个管理者需要认真考虑的问题。太极在上市之前是一个典型的技术型公司，通过过硬的技术来推动公司的发展。上市之后，获得了投资者的资金，太极股份可以说是靠“技术+资金”的双重驱动来发展企业了。太极将利用资本市场，实现公司的规模发展。募集的资金将分别用于产品开发、人才扩充、技术开发和创新、市场开发和网络营销，同时外延式发展和业务模式创新也是资金用途之一。

企业的高速发展和利润的增长要求促使太极股份必须转变发展方式，寻求外延式的发展，只靠自身是完全不够的，需要找有一定利润规模的企业进行并购。而对于并购的目标，太极股份表示要寻找那种“小而专”的即企业规模不大但盈利性较好、能完善太极解决方案的或是具有战略定位的公司。具体来说，对于并购企业，一是太极将通过并购整合加强在垂直行业上的业务能力，包括金融、电信、公共事业等太极重点关注领域中的行业企业；二是支撑公司业务转型升级的新型服务业态公司，包括软件服务化、ITSM服务等类型企业等；三是围绕区域市场的拓展，整合地方优秀企业。2010年太极使用超募资金105.92万元收购了北京市太极网络科技有限公司持有的太极信息系统技术有限公司的2.73%的股权，使太极信息系统技术有限公司变为公司的全资子公司。

在增发股票方面，太极在上市前后一共有三次增发股票的情况发生，分别是在1993年、1998年和2009年进行的，具体增发情况见下表：

表2   太极股份增发情况

增发时间	实际募集资金净额（万元）	证券类别	发行起始日
1993.2.25	27,891.18	A股	1993.2.25
1998.7.9	32,900.00	A股	1998.7.13
2009.7.11	29,387.00	A股	2009.7.8

太极股份深知并购只是一个手段，公司要发展更应该注重自身的内涵式成长，但可以围绕公司本身的战略布局进行投资。太极股份的投资有四个原则，一是投资领域必须是围绕主营业务，和主营业务无关的企业，即使有再高的回报，也不投资；二是考察企业团队，关注企业的核心团队是否优秀；三是待投资公司要具备成长性，最好是形成了一定的经营规模；四是并购企业之后，能给双方带来双赢，让被并购企业发挥更大的价值。太极股份首次向公众募集资金725,000,000元，扣除发行费用48,957,935.95元，实际募集资金净额为676,042,064.05元。公司募集资金投资项目中，具体资金投向情况见表4：

表3   太极股份资金投向情况

项目名称	项目总投资	募集资金使用金额	达到预定可使用
突发公共事件应急平台	6,031.09	6,031.09	2013年6月30日
电子政务应用支撑平台	5,992.32	5,992.32	2012年12月31日
新一代数据中心综合管理系统	5,684.34	5,682.34	2013年6月30日
电力生产运行监控系统	5,337.58	5,337.58	2013年6月30日
新一代银行综合业务系统	5,022.15	5,022.15	2012年12月31日
合计	28,067.48	28,067.48

5、组织能力

对于企业来说，组织能力是指开展组织工作的能力，是公司与竞争对手投入相同的情况下，具有以更高的生产效率或更高质量，将其各种要素投入转化为产品或是服务的能力。公司特有的管理方式和管理模式也是组织能力的方面之一。

第一，太极股份拥有高水平、高素质的领导团队。作为领导者，需要拥有非常好的综合能力。领导者要了解和把握行业的基本特征、结构和演变规律，才能把握行业的基本规则和成功的关键要素，才能通过战略选择在行业的淘汰机制中处于优势地位。同时要坚持不断学习，充分了解和把握企业的动态复杂性，对企业系统保持足够的警觉，建立危机预警系统，并时刻保持如履薄冰的危机意识。太极总裁刘淮松自己曾说过：“一个企业的发展需要一个精神领袖。”也许他从未把自己看做是太极的“精神领袖”，但实际上太极未来发展更多的还是要倚重于以他为首的领导团队的正确决策。刘淮松给人的第一感觉是年轻、充满活力和积极向上的，同时在他的身上也能看到稳重、成熟和对事业的热爱。他对太极所走过的改革之路反思之深刻，对系统集成市场的趋势与变化判断之理性，对太极自身定位与发展拿捏之准确，这些都是非常难得的。刘淮松的改革那样果断和富有魄力：引入资本运作、剥离30家分支机构和20%的非主流业务，重新定位于IT，使得公司业务增长连续几年超过了30%。

第二，太极股份成立了专门的品牌建设委员会。太极股份非常重视公司的品牌建设，品牌战略被提到非常重要的地位。太极股份一直致力于打造智能建筑领域国家队的形象。太极股份综合技术优势强大，经过20年的发展，太极已经成为一家综合性的IT服务企业，可以承担咨询监理、行业解决方案提供、基础设施建设以及IT产品增值服务等一系列覆盖高、中、低端的服务，因此可以满足用户不同阶段的需求。太极股份已经成功地完成了多项国防、军工、政府、金融、医疗等行业领域的工程。

第三．太极股份独具的军工作风。太极股份出身于军工企业，其“特别能战斗，特别能奉献，特别能吃苦”的军人作风一直在企业内部发扬。太极股份作为IT服务的提供商，积极地面对市场和环境的变化，及时地制定相应的战略，以迎接挑战和机遇。

第四，太极股份成立了创新中心。太极股份解决方案中心是太极重要的创新平台，致力整合，优化和创新解决方案，推动太极IT服务标准化进程，为用户提供直观的信息化体验，推动技术合作和经验交流，为行业提供咨询、测试、培训等服务，促进产业共同进步。太极解决方案中心将努力发展成为整合太极及合作伙伴资源的资源平台、推动解决方案合作创新的技术创新平台、为客户提供信息化体验的客户团体验平台、以及面向行业提供技术服务的公共服务平台。太极股份创新中心具体情况见图1：

图 1   太极股份创新中心

6、价值创造

太极股份云计算商业模式的价值创造主要体现在两个方面，一个方面是云计算商业模式使得太极股份内部价值的创造，另个方面是云计算商业模式使得太极股份客户价值的创造。其中内部价值的创造可以分为两个部分，一个部分是太极股份价值的提升，太极股份整体能力的提高是其另一部分。

第一，太极股份内部价值的创造。首先是太极股份价值的提升。首先云计算商业模式直接带来的价值提升是销售收入的提高。由于云计算的出现，太极股份相关的云计算战略所带来的直接或是间接的在软件、面向重点行业的云应用和云整体解决方案的销售收入是非常诱人的。然后是品牌价值的提升。由于云计算战略的实施，各个行业将会对太极股份有一个重新的认识，或是云计算战略将让更多的用户认识太极股份，从而间接地加强了太极股份的品牌价值。然后是太极股份整体能力的提高。首先是由于云计算战略的实施将会给太极股份带来盈利能力方面的提高，云计算给公司带来的潜在收益是非常可观的。然后是经过云计算商业模式的实施，太极股份在研究与开发能力、资源整合能力、资本运作能力、组织能力和价值创造方面的能力都有了一个很大幅度地提高，因此各个方面能力的提高使得公司整体能力得到很大程度的提高。

第二，太极股份客户价值的创造。客户价值可以分别从客户和企业两个角度来说。从客户角度看，客户价值是客户从某种产品或是服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。太极股份向客户提供云计算相关软件、应用和整体解决方案使得客户得到了之前所不能购买或享受到的服务，客户的满意度得到提高。因此从客户的角度来说，云计算的商业模式使得客户价值的创造。另外从企业的角度来看，客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业利润贡献。太极股份通过向客户提供关于云计算的产品或服务，不仅使得公司的销售额得到增长，而且巩固了公司与客户之间的关系，维系了客户关系，使得老客户的价值不断提升，更多的新客户变成老客户。

 

本文作者曾在《物联网世界》杂志2013年第01期上发表，特许转载。

余来文先生，管理学博士、经济学博士后，江西师范大学商学院教授，《销售与管理》《中国高新技术企业》《中国石化》专栏作家，兼任香港公开大学、澳门城市大学、太历大学、西北大学等外聘教授、MBA或博士生导师。曾在万科集团、海王集团、远望谷股份、飞尚集团等公司工作，历任总经理秘书、总经理助理、人力资源总监、副总经理、总经理等职务，为长青集团、台粤电集团、大洁王集团、南华西集团、铜川矿务局、陕西煤业集团等公司提供管理咨询、上市辅导或培训工作。

先后在《管理科学》《当代财经》《现代管理科学》《北大商业评论》《销售与管理》《管理案例研究与评论》《澳门理工学报》《澳门城市大学学报》《中国经营报》《中国经济时报》《中华工商时报》《CHINA DAILY》以及人大报刊复印资料转载等杂志报纸发表论文200余篇。出版《战略决定成败》《管理竞争力》《MBA论文写作与研究方法》《关键执行力》《企业战略》《商业模式》《中集帝国》《商业模式创新》《云计算商业模式》等专著或编著。

主要研究方向：企业战略管理、人力资源管理、企业商业模式、工商管理方法论。余来文（电话：13302451588）Email：[email protected]