随着我国经济体制的顺利转型以及社会主义市场经济的日臻完善，现今医院管理体制的改革是如日中天。但前不久国务院某研究中心发出警醒：中国卫生医疗体制改革的整体结果是失败。在这场所谓失败的改革当中，笔者以为，民营医院在中国的发展就整体而言其精神状态是积极向上的，成绩也有目共睹。在这里，笔者就个人长期的学术观察与咨询经验仅对民营医院在营销策划中存在的问题做一简要总结，以期对我国民营医院的健康、快速和可持续发展有所裨益。

　　基于医院严格意义来讲属非盈利性组织机构，应该承担更多的社会责任和公共事务，社会利益大于经济利益。

　　第一大误区：市场定位模糊化

　　民营医院要与公立名牌医院抗争，最锐利的武器之一就是：明晰而准确的市场定位。换言之，就是民营医院应该清楚自己的优势在哪，劣势在哪；自己能做什么，不能做什么；坚持有所为有所不为。遗憾的是如今民营医院的管理者都犯了一个通病：什么都做，哪赚钱就做哪。因此，医院严重缺失科学的市场细分和目标市场的选择。结果，医院科室林立，设置有生殖泌尿科、妇产科、耳鼻喉科、肝病科、皮肤科等等，可谓一应俱全。最终，医院不但没有获取理想中的最大利润，在患者当中树立良好信誉，相反却给广大医疗消费者留下“百病包治、能治”的万金油形象，导致患者的严重流失。

　　第二大误区：经营模式趋同化

　　在很大程度上来说，公立医院的盈利模式仍然是“以药养医”。“以药养医”的最大弊端就是医生容易丢失职业道德，病人经常看不起病。这严重违背了医院的办院宗旨和组织的公共服务性本质。在中国，由于种种体制原因和传统文化的影响，医院的改革如果是朝市场化尤其是商业化方向发展，国人是难以接受的。所以，民营医院的创生就不应该背离这个基本现实。换言之，即便民营医院朝这样的方向走，那它的经营模式就应该区隔于传统的公立医院。然而，现实中的民营医院仍然没有走“人性化”的经营模式，而是变本加厉地走“以药养医”的模式。在这里，它们往往巧妙地将自己代理的医药产品全部推销给消费者，尽管有时这种医疗行为不“显山露水”，但最终因为疗效的无能而暴光于患者，导致医患关系的恶化。

　　第三大误区：广告创意庸俗化

　　民营医院的经营行为有一个最大特点就是做广告。从某个角度讲，如果没有广告，民营医院就难以生存和发展。但医院的广告，尤其是电视广告，却极易导致广告审批部门和社会公众的曲解。所以，医院广告的创意非常重要，能有效规避广告的审批风险和市场风险。令人惋惜的是，民营医院的广告，无论是电视广告还是报纸杂志的平面广告，其创意可谓极其平庸甚至粗俗。我将目前医院广告的创意归纳为这几个方面：

　　一是恐吓式广告。该病如果不及时治疗，就会病变甚至癌变。广告文案极尽恐吓和凶煞，读起来或者听起来叫人毛骨悚然。

　　二是诱导式广告。该医院如何人性化，医生、护士态度如何和蔼，技术如何高超，售后服务如何动人。价格如何优惠。

　　三是煽情式广告。譬如美乳、丰胸、整容等广告，医院会将一系列楚楚动人、令人魂牵梦绕的美女、美体、美胸呈现在你面前，让你或者你的爱人欲罢不能。

　　四是功能式广告。把医院的科室一一列出，开中药铺似的介绍医院每一个科室的功能、设备、专家和所谓的治疗特色。

　　五是说教式广告。请一个专家或者代言人，告诉你该病怎么的凶险，该怎么的治疗，该医院怎么的好。

　　六是权威式广告。列出医院的一系列奖章，贴出专家或者政府官员对医院领导的接见及对医院考察的大幅照片，以示医院高超的医疗水平和医疗道德

　　一、道法自然

　　从零到一，九九八十一变，营销有道，道法自然。

　　孙子曰：善攻者，动于九天之上；善守者，藏于九地之下。品牌动于九天，产品藏于消费者心间。

　　营销与策划，动人心弦。

　　把握市场先机，抢占消费者心智。把产品引入正确的市场轨道中，通过营销手段，策划谋攻，产品顺利进入引爆点。

　　产品引爆，品牌飞扬。成功属于企业，价值属于消费者，为客户提供创造利润价值的理念是我们一贯秉承的风骨。

　　您在舞台的中央，聚光当下，掌声与鲜花。

　　我们，则远离尘嚣。

　　企划是营销的灵魂！主宰着营销生命、品牌，认知；精神、思想、感情等，在营销整个过程中起主导和决定作用的因素。

　　只有将营销企划结合起来才能够靶向精准,提高消费者的顾客忠诚度

　　营销企划就是营造销售的气氛的方法,为顾客,也为了企业,

　　洞策更大市场前景和战略规划与观察力.按照规划完善要达到目的的手段，把营销做透做细,并讲究此时、此地、此刻！

　　1、“凡事预则立，不预则废。”在市场营销活动中，这个“预”就是企划。

　　营销企划是对医院未来营销行为的超前决策，是医院为了达到一定的营销目标，通过有效的配置和运用自身有限的资源，对医院营销活动所做的计策谋划。医院营销企划作为一种手段，是聚合医院的各种经济资源，把企业的小市场拓展为大市场；没有市场则通过市场营销企划，为企业营造出一个新市场。营造市场就是要在市场调查和分析的基础之上，创造新的生活方式和消费观念，唤起消费者的购买愿望，并通过企业的生产经营活动，向消费者提供能使其满意的产品或服务，引导他们进行消费。把潜在的消费者转化为现实的消费者。营造市场就是推广和介绍某种新的生活方式，推广某种消费观念，引导人们进行消费，并再生产出新的需要。营销策划是企业从事营销活动得以顺利进行的基本保证，是企业进入市场、赢得市场竞争主动权的不可缺的重要手段。如果说管理是企业的效益、创新是企业的生命的话，那么营销策划就是企业业务腾飞的翅膀。可以说，在当今的市场竞争激烈的环境下，营销策划的意义已上升到关系企业生存和发展的战略设计的层面。

　　2、创意是营销企划的重要特征，营销策划活动无疑是具有创意性的专业实践，创意源于生活，又高于生活，创意需要新颖与奇特。营销策划的内容必须独特新颖，如果平平淡淡，没有新鲜感，就成了计划安排，也就谈不上什么策划了。但营销策划不是随心所欲的万花筒，营销策划有自身独特的内涵和要求。首先，营销策划必须是营销基本要素的综合运用，这些基本要素至少包括定位战略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略五个方面；第二，营销策划必须达到一定的经营目标，否则再好的创意也没有价值；第三，策划构想要有实现的可能，具有可行性；第四，营销策划必须产生理想的效益，或是推动了效益的增长。也就是说，可以用创意性、全面性、正向性、可行性和效益性五个要素来衡量一个营销策划的优劣。

　　3、营销策划源于市场营销的基本原理，而又以一种新颖的形式将营销理念化解为具有针对性的操作程序，并对市场营销学涉及的所有问题从策划的角度进行了拓展，更加适合企业营销和管理人员在实际中使用。成功的市场营销离不开正确的营销策划，而一个成功的营销人必须懂得如何策划，懂得利用人性的“弱点”来进行策划，善于洞察和把握人在不同场所的动机与心理特征。

　　二、 圈地运动

　　兵无长势，水无常形，能因敌而制胜者，谓之神。

　　凡战者，以正合，以奇胜。善战者，其势险，其节短。营销就是战斗，为将者，智、信、仁、勇、严。

　　营销战，圈地运动。集中优势兵力，全力以赴，推向营销战场：进攻战、防御战、侧翼战、游击战。

　　上攻伐谋，灵活机变，运动中，品牌、产品合二为一，渠道步步为营。

　　从优秀到卓越，基业长青，任逍遥！

　　     确定好医院营销策划方案的几个定位，明确医院的发展目的方向。往往能取得事半功倍的效果！

　　营销策划的定位是根据市场定位理论4P（产品、价格、渠道、促销）定位来的，随着营销理论的完善和丰满，这一理论已经广泛运用于营销领域，并产生了深远的影响。

　　由于民营医院营销在特定历史下的特殊性，市场营销理论在医院营销领域的实践尚有较大缺口，还需要时间不断探索、磨合。营销定位在整个医院营销系统中起着决定性作用，特别是产品定位、渠道定位、消费者定位、竞争定位4个方面。目前大多数民营医院深陷销售困局，这与一贯忽视营销定位或定位模糊有着密切的关系。

　　一、产品定位

　　医院的产品到底是什么，很多医院管理者不是很清楚。总的说来存在三大误区：把病种当作产品；药品和医疗设备当做产品；服务是产品。病种与患者是一体，同属服务对象，不可能是医院的产品；药品和医疗设备是医院治疗疾病的必需品和辅助工具，某种程度上具备产品的性质，但是不全面；服务的确是医院的产品，但是很多医院管理者对服务的概念是模糊的和笼统的。

　　总体上来说：医院是一个不折不扣的服务机构。

　　一直以来，很多人对服务存在偏见，认为服务就是低贱工作的象征。所以医院对作为服务机构从内心深处是不认同的。而事实是，医院除了提供对患者的服务，对治疗疾病的技术服务，看不到有形的东西。笔者认为，医院的服务分核心服务、增值服务两种。核心服务即核心产品，是医院解决疾病特有的技术及能力；增值服务即技术服务的延伸，是技术服务的售前、售中、售后服务。医院的产品定位应该对两者进行分别定位，否则定位就是不明晰的，达不到定位的根本目的。

　　二、渠道定位

　　渠道定位即界定目标市场。

　　根据个人的了解，许多医院都有通吃的“雄心壮志”，我们承认，勇气可嘉。

　　问题是，在目前市场竞争高度专业化、细分化的大环境下，通吃是不可能的，量体裁衣是企业适应市场、谋求生存和发展的必由之路。民营医院，尤其如此！

　　我国医院真正走市场化道路不过十来年的历史，国立综合医院讲究大而全，是路人皆知的事；民营医院多讲究大专科小综合，说到底还是想尽可能包揽市场。

　　民营医院的目标市场到底在哪里？界定医院的目标市场，首先必须明确医院的服务能力和服务特色。定位过于狭窄，会浪费医疗资源；定位过于宽泛，体现不出核心服务能力。无论定位狭窄还是宽泛，最终都会减弱医院的市场竞争力。总的说来，医院市场定位主要考虑以下几个因素：

　　1、医院服务能力：指医院提供服务的最大限度，决定医院适应的服务范围和服务延伸能力；

　　2、医院服务特色：指医院在针对某种疾病方面的独特服务技术和能力，是医院进行市场定位的主要参考因素。

　　3、假定市场容量：市场细分不能无止境，当细分到某个程度时，细分市场就不可能足以支持企业的生存发展。另外，如果假定目标市场本来就非常有限，并且没有扩大的发展趋势，定位也是死路一条。所以，充分估计目标市场的容量非常重要，这决定医院生存空间的大小。例如肝病医院，锁定乙肝市场肯定具有极大的市场容量，但是定位于丙肝、丁肝可能就无法生存。

　　总之，目标医疗市场是指医院对各种医疗服务的需求进行分析和判断后，决定选择最适合本医院的诊疗范围作为服务目标，这个被界定的服务目标，就是医院的目标市场。选择目标市场的过程实质上就是医疗市场定位。

　　三、消费者定位

　　消费者定位即界定目标消费者或目标顾客，在这里指基于对消费主体人的研究。

　　在一般的消费领域，市场就是消费者，消费者就是市场。但在医疗领域，还得区别对待，这种区别的目的是让定位更加明确。笔者通常把疾病视为市场范畴，把疾病携带者视为消费者这种分法好处很多，比如市场的静态划分，患者的动态研究等，朋友们可以尝试着去验证一下。这也说明，医院营销不能生搬硬套市场营销理论，应该根据医院的市场特点灵活运用。

　　界定消费者，首先要研究消费心理和消费购买行为。对于医院，就要研究患者的心理和就医需求。比如某个医院市场定位是意外怀孕，但是意外怀孕主要集中在哪一群体？这一群体有什么心理和行为特点？消费者接受的接受的价格与实际价格之间的比较？都需要全方位的调研分析，最终确定一个适合本院，同时有利于发挥竞争优势的群体作为目标消费群。

　　四、竞争定位

　　作为公立医院一统天下、占据绝对优势的中国医疗市场，各大公立医院在局部地区都有自己的地盘，他们几乎不考虑什么是竞争者。但对民营医院来说，这是一个非常重大的问题了。

　　一直以来，民营医院凭借广告手段，在同类之间展开你死我活的血拼，最后的结果往往是两败俱伤、互损元气。抿嘴暗笑的是公立医院，他们保持沉默，不花一分钱的广告，白白捡了一个大便宜。因为正是做广告，伤害了民营医院的诚信；也正是不做广告，暗示了公立医院的诚信。

　　一句话，民营医院不知道真正的竞争对手是谁！

　　无须用具体的数字说明，大家都清楚，95%以上的市场份额捏在公立医院的手里，民营医院一直在夹缝中生存。首先是民营医院相互争夺的空间非常狭小；其次是与公立医院的整体性正面竞争无能为力。那么，民营医院的竞争者定位如何实现？？个人认为，论综合实力，民营医院的确无法与公立医院抗衡，但是民营医院的长处在于专业化、特色化服务和高效率解决能力。横向竞争不行，纵向竞争就有许多优势！

　　三、 营销辩证论

　　中国各阶级之分析，毛泽东迈出其变革中国关键一步，大同世界，思想惟一。

　　营销思想，战略与战术融合一体。营销无定势，天时地利与人和，因地制宜，具体问题具体分析。我们，营销中，行云流水，营销辨证论开创之先河。

　　效率、效果与效能。

　　有因有果，可能与现实中，把握机会。形式与内容，天然一体。红海之必然，偶然之蓝海，开创蓝海之潜能。洞察营销本源，拨开营销表象之云雾。营销结构与要素的环环相扣，营销系统与功能的动态之势。

　　营销辨证论，借势、造势。

　　王侯将相，宁有种乎！

　　品牌与产品相互依存，策略与计划相辅相成

　　营：经营，经营品牌

　　销：销售，销售产品

　　企划：企图谋划；策略，策略布局

　　划：计划，计划实施

　　营销与创新连为一体，营销实战与创新意识为核心的驱动力推动企业市场的竞争力。

　　内在核心竞争力则是建立在洞察力、执行力、创新力、领导力、自信力、团队力、掌控力之上。

　　以“市场为导向”，创造经济价值为根本目的；接受市场检验与考验，用市场经济法则运作策略支持，检验其是否具有正确性和前瞻性。

　　以“实证支持理论代替以模型支持美梦”。

　　创造利润价值的策略支持建立在对市场经济的洞察之上，以市场为导向运用经济杠杆开展实施。

　　不断在市场经济基础之上，运用广告、咨询、经济、管理、心理、战略、战术、社会、文学和消费多学科融为一体的思维方式来解决实战中的市场问题，为企业建立实效性的智业支持。

　　1、营销是一种实践，也只有在实践中领悟市场的本源，进而提升策划的思维整合，进而进行市场布局。实践中的营销策划是一种实效，只有产生实效价值的市场销售力，策划与营销才可以担当其服务企业的职责。无市场实践与检验的策略，对于说服力是苍白的，没有说服力，执行力与竞争力的策划，让营销丧失其应有的市场敏感度。靠个人英雄主义横行江湖的大佬们在当下已经无力迎战，而跟进者只是夸夸其谈的迷乱的梦想者与狂妄。导致这个行业的集体沉沦。令更多的青年才俊多了几点狂妄与胡言乱语，而没有进行系统而恒久的职场训练，故而失去的不仅是时光，而更重要的是丧失了营销策划行业的希望，从而让所谓的激情灰飞烟灭。

　　2、营销传播的变革：以微电影形式出现，以讲故事方式传播，以互动模式植入产品。从而清晰而潜移默化的进入消费者的心智。

　　3、营销模式的变革：传统模式的营销策划套路已进入死胡同。当下，品牌的打造，产品的推广与消费者沟通之间建立以消费者实用价值为导向，推动营销模式的转变。先有消费者的实用价值展现，再到市场机会的把控，进而进行产品的规划，到品牌的背书完成。有机的集合进入营销倒置模式的操盘。

　　四、品牌轨道说

　　从产品打造到品牌定位。

　　广告的传播力，营销的穿透力。

　　通过以营销的手段把产品引入市场的正确轨道，达到引爆点。

　　以广告为引擎，以公关为条件，以品牌的潜能为爆发力引爆。穿透消费者得心智，形成购买力。达到赢取市场整体操盘的终极目的。

　　1、医院营销意识先行

　　医院需要营销，并且做好营销必须意识先行。医院营销是在市场竞争条件下，产生的一种营销观念，随着我国社会主义市场经济体制的建立，特别是我国加入WTO以后，世界经济一体化进程的不断加快，已占整个社会经济成份三分之二左右的服务业，其营销观念已广泛建立的今天，不管是营利性组织还是非营利性组织，营销已经被广泛兴起作为经营手段之一。

　　2、医院属于服务行业，属于服务营销范畴

　　由于医疗服务的自身特点，它和产品营销有着非常大的差异。医疗服务的特点有：

　　" 它是无形的。因为服务本身就是产品。

　　" 同时并发性。医疗服务需病人的参与才能完成。

　　" 异质性。由于病人的情况不同，在服务的过程中，治疗服务的标准很难统一。

　　" 易逝性。产品可以储存，服务则不能。医院的病床，今天不住病人，那么它今天的价值就没有了。

　　3、医院服务营销和一般的产品营销不同

　　对于医院服务产品的营销,和产品营销有着本质的差别.对于医院来说,有时,科室就是一种产品;有时,一个项目是一个产品.所以,我们应该对于医院的产品进行分类包装,推动服务产品的营销.医院的服务营销是一个有机的系统.

　　五、资源至上

　　任何资源总是稀缺的，营销资源也不例外。

　　在这个竞争激烈的时代，企业之间的竞争已经不是单纯的产品竞争，一个企业能够拥有的资源量，决定了这个企业的发展速度和发展高度。

　　从资本投资和市场资源（媒体、渠道、政府资源）、人才资源等方面为客户整合优势营销条件。

　　我们以人力、团队、资本为切入点，成为中国高端营销的幕后推手。

　　我们，成就企业的王图霸业的终极秘密所在。

　　六、胜者为王

　　成以王，败为寇，市场是胜者的天下，无他。

　　营销亦哲学，市场亦经济。

　　品牌、产品、渠道、广告、公关、网络与经济、管理、咨询、军事、天文地理与人文国学相辅相成。

　　整合其传播，行销其天下。

　　 医院服务营销的系统组合

　　医疗服务营销组合： 4P+3P组合

　　传统的“ 4P”营销组合----

　　产品（ product）

　　价格 (price)

　　促销 (promotion)

　　地点 (place)

　　增加服务特色的“ 3P”营销组合----

　　参与者 (participants)

　　有形证据 (physical evidence)

　　服务装配过程（ process of service assembly）

　　七、担当道义

　　医疗服务营销战略

　　医院可以通过对可控制的营销因素进行调查，以应对或者利用不可以控制的环境作用力的过程。我们可以通过调查计划，对营销项目进行设计，并且制定具体实施方案，在实施过程中进行控制，以达到我们所要求的目标

　　专科医院发展瓶颈难突破 市场定位很关键---大专科小综合

　　政府鼓励民营医院发展的政策已经初成效

　　自96年开始，越来越多的投资者渴望在庞大的医疗市场中分一杯羹。将民间资本引入医疗机构投资领域，将各类医疗服务领域对其开放，以有效的补充政府投资医疗机构的不足，这可能已成为了各级政府实现卫生领域改革目标的首要环节。

　　小型专科医院应该是比较容易赢利的一种投资模式

　　相对于综合性医院而言，做专科的优势是无论专家、宣传、还是资金都可以有一个聚焦点，突出一个点来赢利。

　　专科医院的特色明显，一些有一定规模的专科医院，其专科技术力量总体强于综合性医院，因此可以聚集一部分专科病人资源。

　　说到适合开展的科室，通过实践证明，眼科、口腔科、肝病，女子美容、妇科、牙科等还是比较行得通的，它们也多数能达到赢利标准。

　　从现实情况来看，目前投资的民营医院多是以专科为主

　　开展专科医院与综合性医院相比，专科医院由于致力于某个专业的强项，机构精简，没有人力资源的浪费。

　　医院也能集中有限财力聘请医疗技术过硬的人员，请到知名专家坐诊，购买该专业领域内的精良设备，因此投入较少。

　　可以开展错位竞争，以特色专科打造特色医院。像眼科、口腔科、美容等这些短期内就可以赢利的专科项目，往往成为投资者所青睐的对象。

　　急功近利，专科医院发展瓶颈难突破

　　由于民营专科医院开设的都是短线科目，虽回报较快，但是市场竞争变激烈之后，就很快会萎缩。与大医院的心脏搭桥、肝肾移植、关节置换等技术含量极高的垄断项目比，根本没法竞争。另外，很多新建的医院没有知名度，这就很难带来客源，这需要过程，短期内无法获得比较满意的效果。

　　在民营医院的经营过程中，由于投资者的思维方式而决定了医院的营运模式及市场运作方式，为了尽快回收投资成本及股本分配利益，投资者往往给予经营者以很大的业绩目标压力，为了完成业绩目标，很多民营医院在治疗费用、检查费用、药费上给予了很多的价格附加。

　　投资者和管理者分离，这是民营医院面临的最大问题。

　　民营医院谋财的“杀手锏”。一些民营医院追求利润最大化，无病医成有病，小病医成大病，动不动开出高价药，夸大其词做虚假宣传……这些花招

　　豪华路线，大手笔不一定有大回报

　　民营医疗机构的投资，一般而言，5万元可以建一个小型诊所，有100万-500万元左右就可以办专科医院，如果想办一所大型的综合医院，需要有3500万元以上的投资。对于投资者来说，如果想投资综合性的民营医院就一定要舍得大投入，走高端策略，采用最先进的设备和治疗方法，否则很难与当地的公立医院竞争，盈利速度会非常缓慢。所以在现实中民营综合医院的投资往往高于3500万这个数字，动辄就是上亿元，可谓豪华型投资。尽管数字如此庞大，但是对于许多外资及国内财团而言，其积极性和迫切性没有丝毫减损，毕竟在中国有着13亿人口的市场商机，这块蛋糕实在诱人。

　　在民间投资热潮的推动下，出现了一批投资规模较大的综合性医院，但是由于受到诸多潜在规则的限制，即使是实力较强的综合型民办医院，也难以在短期内完成预期的盈利。据专家认为：最大的制约因素是人才的短缺。虽然目前民办医院对高级技术型人才开出的薪水优厚，但是在公立医院中他们的待遇也不错；并且公立医院拥有民营医院不可比拟的科研和从业环璄；社会地位也比在民营医院高，高级医师在民营医院孤掌难鸣；所以即使有一些医师从公立机构来到民营，经过一段时间后往往又会回到公立医院去。这就使得民营医院在人才积累方面进程缓慢，无法形成强有力的技术队伍，从而无法对医患形成吸引力。另外公立医院的医生可以享受医保及养老保险，在私营医院中享受不到，也使得一些医生不愿意到私营医院中来。

　　大部分民营医院在取得执业登记证后至少要花上两年的时间才能正常运作，而要收回投资，一般需要5～8年，投资医院不可能马上就赢利。所以虽然综合型医院在投资方面是豪华型的大手笔，但是却不一定能带来高额的回报。如何去维护民办医疗机构的合法权益，使民营医院财产权、经营权、参加学术组织及学术活动、技术职称评定、社会保障、评优选先等方面的权益受到尊重和维护，享受和其他医疗机构相同的待遇。这中间，还有很多路要走。

　　医院投资市场定位是关键

　　虽然国家现在允许民间投资进入卫生领域，但是来医院就医的患者经常错误的认为：政府开的医院就是为大众服务的，而那些民营医院必定是要营利的，是要赚取高额利润的。由于政府的这种定位，即便是自费就医的病人也愿意去公立医院治病。

　　那么，民营医院还能不能营利呢？尽管民营医院个个喊着赔钱，但是仍然层出不穷，会走入这样投资怪圈是因为很多民营医院大喊亏本，未必是真亏了多少，顶多不赚钱而已。也许真的有医院在赔钱，但是大家都在想你赔了不见得我也赔。只要经营的好，还是可以盈利的。但民营医院的现实的经营状况与投资者预期的盈利目标相去甚远，这也是事实。

　　许多民营医院无法盈利，除了政策上的不公正待遇外，投资者的商业定位不准确，也是很大一方面的原因。在医院经营中，地理位置应当作为一个重点评估的经营要素。医院所在地的竞争对手、人口、消费力、交通等都应当成为地理位置评估的参考值。若只以硬件设施（如医院面积，设备等）来估计其经营能力，就会造成市场定位的偏差。在定位的过程中，以公立医院为作为主要竞争对手，其辐射半径有多大的覆盖面，一定要考虑在内，除此之外，医院选址的交通状况，所选择的患者群的消费能力，消费频率都要有所考虑。

　　在医院的投资方式上，理想的经营模式是可以选择一家经营不善的公立医院入股或者收购，而不是大张旗鼓的去开办一家新的医院。因为开办医院成本投入太高，而且要想打出知名度也需要很长的时间。除非依靠广告宣传，而广告支出，又将是一笔庞大的费用。原有的公立医院有一定的患者群，大众的认可程度也比较高，投资者正好可以“借鸡生蛋”。因此，合资或者合作应当是民间资本进入医疗市场的首选。但是在现实中新建的医院还是比较多，因为国家并不提倡国有资产的流失。卫生界现行的政策仍然是以公立医疗机构为主，以民营医疗机构为补充，希望民营医院发挥“鲶鱼效应”以提高公立医院的医疗水平。

　　在选择的医疗项目上，应当选择一些容易盈利，公立医院对此打压不是很严重或是没有竞争力的项目。比如：瘦身、美容、整形、男科、妇科等。又或者是国家在价格方面监管不严的项目，比如近视矫正治疗、牙科等。还有可选择发病率比较高的项目，比如心脑血管。有人认为也可以投资一些公立医院也无力为之的项目，比如传染病医院、恶性肿瘤等。

　　不过，专家认为肿瘤因为涉及到辐射，国家审批困难，想开肿瘤医院，比登天还难。传染病医院也有传染病医院的标准，国家对这方面的管理条例比较严，并没有想像中的那么好运作。问及所认为比较好的医疗科目，专家说，中国目前老龄化严重，“老年康复医院”也许是个不错的选择，或者叫”临终关怀医院。这一类的夕阳红医院。可以集娱乐，养老，治病于一体，有很好的市场前景。

　　专家提示：医院所在地的区域性疾病也应当有所考虑。比如繁华的大城市是肝病的高发区，并且由于交通事故多，外科也是很吃香的科目。根据他的调查，假设一个地区有10万-15万人口，那么投资一个五千万左右的中等医院，辐射半径在五公里内，内设200张床位，这样的市场定位比较合理。

　　无论是选择专科医院，还是选择综合性医院，在其经营上都有其弊端，专家表示：民营医院的最终出路，只能是“大专科小综合”。走专科之路的有两大制胜法宝是：一、专科医院聘请专家有针对性；二、专科多数诊治疑难杂症，如不孕不育、骨科、妇科等，患者对价格敏感度比较低，市场潜力大。在发展好专科的基础上有一些起辅助作用的科室，这是诸多的民营医院必然选择。如爱尔眼科医院，博爱医院，凤凰医院等基本上都在走“大专科，小综合”的路子。

　　最后当地政府对民营医院在政策的态度，经营方式是选择单店经营还是集团或连锁，都应当纳入投资者考虑范围之内。

　　基层风湿骨病专科医院如何提高就诊率？我们英平人的做法是：

　　一、发挥专家团队优势

　　遍布全国各地的英平风湿骨病医疗体系，以中国民间中医医药研究开发协会、中国民族卫生协会、中国保健协会为依托，拥有一支实力雄厚的专家团队。首席专家吴英萍教授独创的以“英平诸畀灵”系列中成药为核心的“英平风湿骨病治疗体系”，荣获首届军队科技成果金奖和国家级科学技术进步奖，其系列药品均获国家批准文号。20多年来，此疗法先后为国内外60余万例风湿骨病患者解除了病痛，其有效率高达98%。我们可以自豪地说：“我们有实力、有能力、有自信，敢向‘顽症’挑战，敢在基层扎根。”

　　二、提高专业技术水平

　　基层风湿骨病专科医院的医务人员要取得病人的信任，过硬的专业技术是根本。他们应具有系统的医学知识，扎实的基本功及丰富的临床经验；能辨证施治各种常见风湿骨病、门诊常见病及部分疑难病；熟练掌握“英平风湿骨病治疗体系”中的血氧、钙酸、免调、药浴、外治等疗法及“英平诸畀灵”系列中成药基本原理及应用。

　　三、构建和谐医患关系

　　医患双方都有一个共同的愿望，消除疾病，恢复健康，这就为建立和谐的医患关系提供了可靠基础。良好的医患关系是通过医生对病人良好的服务态度、正确的诊治、认真建立疾病档案、热情预约随访和联系沟通等多种方式建立的。为此，专家及专科门诊的医务人员应牢固树立全心全意为病人服务的思想，坚持以病人为中心，尊重病人的权益，视病人如亲人，为前来就诊患者提供优质、高效、方便、平等的医疗服务，真正做到为病人尽心、尽责、尽力。

　　四、提高医疗服务质量

　　服务质量的高低自然会成为病人选择医院的标准之一。因此，各专科医院在广泛开展医务人员医德医风教育的同时，逐步规范医疗行为，坚持人性化理念，亲情化服务，大力倡导文明用语及主动、热情、及时、有效、善始善终的微笑服务。对病人做到：来有迎声，问有答声，走有送声；服务热心，诊疗细心，护理精心，解答耐心，处治有公心，治疗有恒心。积极完善服务措施，注重人文关怀，开展全程导医、心理咨询，为病人建立详细的就诊登记及医疗档案，以便定期随访。对农忙或行动不便的病人，应深入基层，送医送药入户。努力克服以往医院门难进，医护人员脸难看，检查、治疗、开药、处费“花样多”等不良风气，尽可能为患者提供全方位优质服务。

　　五、搞好心理卫生服务

　　据调查，现代人群中出现心理问题的十分普遍。慢性风湿病患者得病后痛苦不堪，久治不愈，生活日渐不能自理，渐渐对治疗失去信心，产生放弃想法，甚至“轻生”。面对此类病人，我们应学会换位思考，以情感人，在做亲属思想工作的同时，想方设法接近他们，理解、同情他们久病之苦，有针对性进行心理疏导及对症下药，使患者在“黑暗”中看到曙光，树立坚持治疗的信心，从而达到我们预期的治疗效果，改善他们的生活质量。

　　六、创造优雅休养环境

　　随着社会飞速发展，人们的物质文化生活水平也随之不断提高。为了满足不同病人所需，我们遵照因地制宜、因陋就简、不花钱或少花钱的原则，调动一切力量，群策群力，修整现有设施和设备，力求将人文环境与自然环境融为一体，尽全力为病人营造一个温馨、舒适的治疗康复环境，吸引更多患者来此就医。

　　七、加大宣传推广力度

　　近来，虚假医疗广告满天飞，就医上当的人也越来越多。人们从无数次教训中自然变得谨慎起来，既然真假难辨，那就谁都不信。针对这种情况，我们在利用广播、报纸、传单、宣传册、橱窗、黑板报、广告牌、标语等传统方式进行宣传的同时，组织辖区医务人员学习有关知识，派专家级医务人员深入社区、农村送医送药，宣传英平治疗体系的可靠性及优越性。最管用的是以优质服务和确切的疗效赢得患者的口碑。

　　医疗市场的磁力营销模式是一个以打造医疗市场永久吸引力的经营模式。我们大都可以回忆童年时玩磁铁的游戏，一块强力磁铁可以从沙子中吸出满满的氧化铁，也可以隔着薄纸板吸附铁物，甚至让铁物穿破纸板跑到磁铁上面来。沙子与气化铁掺和在一起，磁铁将他们分开，沙子此时是氧化铁的障碍，但无法阻止氧化铁被磁铁吸附；铁物隔着纸板，但能被磁铁吸住，尽管纸板是障碍，但阻止不了磁铁的强大的吸力。无障碍技术就是能克服障碍的技术，或者尽管不能消除障碍但能抵消障碍的技术。

　　民营医院目前的市场环境非常类似于玩磁铁的游戏，患者就像氧化铁一样隐藏在沙子中，没有吸引力，我们是看不到患者的。患者也像那些显性的铁物，但有纸板的一样的市场阻隔，让我们无法使他们与医院面对面，但如果我们能紧紧的吸引他们，纸板终究是会被铁物刺穿的。所以医疗市场的无障碍技术可以创新一种综合的市场营销模式，叫做磁力营销模式。磁力营销模式大致有五种无障碍的实用技术

　　1、营造权威：从最初的民营诊所、到门诊部、到后来升格成医院，到专科医院、大型民营医院，其实就是遵循了营造权威的市场经营理念，有权威才有吸引力。民营医院的专家营销、先进技术推广无非就是为了让患者感觉和认知到医院的权威性。医疗消费的特征让权威成为市场最强有力的卖点，少了权威，就会少了市场；失去权威，就会失去市场。

　　2、经营熟人：医疗攸关身体健康恢复和人命，在一个法制不完备、人权得不到保障的，也是不成熟的医疗市场社会，没有人会把自己的安全交给不熟悉的医院和医生，熟人营销此时就显得格外重要。熟人营销的第一步是要面向医院自己的员工，让员工相信医院、相信医院的医生、诊疗技术的可靠性和有效性，像有些医院新项目的推广首先从医院员工体验开始，就是极为有效的熟人营销方法。第二步是要能让医院员工的亲戚朋友愿意通过医院员工开“后门”看病、做健康体检。第三步通过医院的同行们营销，即通过同行的交流，增加同行的熟悉程度，从而产生信任，为医院营造良好的口碑，优化医院吸引力的同行环境。第四步是要通过媒体，特别是新媒体进行科普和成功案例宣传，利用科普和成功案例，提升医院、医生在社会的熟悉度，使专科医生成为大众人物。

　　3、垄断创新：医疗的适用技术由于效果可靠、价格便宜是老百姓乐于接受的。但在医疗市场竞争白热化的时代，追求技术创新和科研以形成先进的垄断技术则是打造核心竞争力的法定。泌尿外科专家肖传国教授可以因创新肖氏反射弧手术而兴办一个泌尿外科医院，名不见经传的中医医生也可以因为一个祖传秘方建立中医专科医院的案例彼彼皆是，这一切都是垄断技术而产生吸引力的成功案例。但现在绝大多数的中小民营医院，不愿意在创新方面下功夫，更不宵于打造核心竞争力的人才和服务产品，而喜欢山寨、喜欢模仿、刻意追求泊来品，以为这样成本低。结果是适得其反，让医院没有根基，经营即使某一天上去了，忽地就会因为市场的波动立马下来。所以重视垄断创新营销技术的持久运用是增强医院吸引力的重点也是难点。

　　4、网络客户：得民心者得天下，但民心也是要靠笼络，而笼络之前的行动是网络，把网络客户的工作做到极致，离笼络也就为期不远了。网络客户首先要建立客户的基本数据管理系统，对客户进行分类管理，并利用客户管理系统对内外经营进行分析，为经营性回访、满意度回访提供翔实的数据信息。网络客户有不同的途径，对这些途径需要做优化分析，以最低的成本获取满意的效果。

　　5、交互设计：医院布局、服务产品、就诊及治疗流程都要十分重视医患行为及感受的交互设计，围绕双赢目标，满足磁力吸引要求，追求医患双方美感享受在每一个程序化细节上有着严密的交互设计思维。然而交互设计目前尽管大家在无意识的行动，但没有什么医院会在这方面下功夫。如果有医院招聘使用交互设计师，相信医院的吸引力会完全是另一番景象。

　　概括磁力营销，与传统公立医院由内向外滚雪球式的口碑营销有很多的相似之处，不同点在于，公立医院的滚雪球式的口碑营销传播速度慢，医院主动营销和计划营销力弱，公立医院营销是在政府主导下，无竞争的环境下形成的。而现在的民营医院已经没法享受到如此优越的营销空间和时间环境。无障碍医院磁力营销模式则是在企划的精心策划下，优化医院内外营销格局，有计划、主动、快速和卓有成效的现代医疗市场营销，也是一种全员、系统的营销，需要有对医院市场把握、医疗技术管理、社会文化提升等各个方面的齐头并进，而不是单一的企划营销。