高端沙龙：医药3.0时代整合与联盟趋势存疑

　　2013年4月23日，第23届中国医药企业管理协会营销高峰论坛在武汉召开，与会嘉宾就医药行业热点问题展开热烈讨论。以下为会议精彩沙龙讨论。

　　牛正乾：医药1.0、2.0、3.0的划分时代我是这样划分的： 1992年以前药品不需要营销。严重的供不应求。92年明确了市场经济。这是一个标志性的政策。2.02是十六大召开以后，明确了新农合。新农合一旦明确，开启了中国全民医保时代的开始。2002年以后，药品代表都变成代理商了，集体作战走向了高度分散的个体。下一个十年仍然是这样的散兵游勇吗？不一定了。这就是问题。如果1.0时代我们只要搞定医院和大夫。2.0时代除了要搞定医院和大夫，还要搞定招标、医保目录和价格，还要搞定政府。3.0时代又应该做哪些事情？台上的五位，你们分别先谈一谈自己的体会。

　　冯元（浙江丰元药业总经理）：每次规则的变化都透露着无限的商机。我是从医药代表出身，开始做医院，把医院的各种药房到组织者开方。千万富翁和亿万富翁就是招标产生的。第三个阶段，面临着政府新一轮的监管。医药行业有一个很重要的政绩，关系到国计民生，关系到老百姓的利益。在3.0时代，如何整合这个资源？迎合新的时代，大家由千万富翁变成亿万富翁。任何一个规则都是给有准备的人，任何机遇都是在挑战里面，任何挑战都含着巨大的商业利益。

　　高普才（北京德兴隆医药资讯有限公司首席顾问）：刚才谈到3.0的时代，这里面最关键的一个要素之一就是从企业这个角度讲，叫唯我所有的时代结束了。真正的企业家他不是占有某一个方面的资源。而是要整合全方位资源。这个时代是高度专业化、高度密集型的配合时代。就是分工越来越清楚。从医药行业的角度讲，这么多年出现了众多的老板。一个产品销售到一个层面上就出现瓶颈。医药行业很少出现最优秀的企业家。因为企业家是做战略、整合和规划的，3.0时代是造就企业家的时代。都不是你的，但是也都能用。这个时候有可能显示我们企业家两个方面：第一，胸怀，只要够你用就可以。而不是说这个东西非得变成你私有。第二，显示我们的眼光，能够找到最好用的，形成你整个企业运行集体的一部分，并且让它发挥效率。这是我们在新型的企业运行过程中如果想快速发展，这是必然要实施的一个路段。

　　一谈联盟我就头疼，因为中国的联盟太多了。中国谈联盟最头疼。横向之间的整合，比自己打造还难，这是中国的现实状况。所以就企业的角度讲，更多应该是纵向整合。从研发，到营销、终端、推广。纵向整合是利益之间的直接关系。契约关系或者是买卖关系。横向整合是发展的关系、战略的关系，是明天的事，甚至是后天的事。后天的事大家看不见的时候很多企业不伸手，所以整合起来非常难。所以建议在座的企业家在3.0时代不要拍着胸脯说，我很有胸怀。胸怀是真正看到了明天应该在做的过程中补缺今天的短板。

　　杨昌顺（北京艾克德企业管理有限公司总经理）：高总给我们泼了一盆冷水。所以我在前面一直在强调要志同道合。大家有共同的理想走在一起。横向联盟是挺难的事情。大家如果有志同道合的理想，这里面还有一种使命感。我们已经到了这个时代，这样一群优秀的人，我把代理商称为医药行业里最优秀的人，他们嗅觉很敏感，行动很快，执行力最强。在利润最高的这一块市场里面去努力工作。我可以预见，在未来十年里，在代理商这个群体里一定会有大大小小的联盟出现。这个群体连一个组织都没有，这么多年。所以我们很希望这个群体，第一，有组织。第二，有深度的合作。我们今天主要探讨一种趋势和方向，只要有可能，就值得去做，至于组织、利益、法律、财务等方面的困难，都属于技术层面的问题，方向可能，技术层面的问题总是可以得到解决。

　　宋明（北大商帅教育集团院长）：今天我想跟大家说，我希望你们在整个的经营过程中一定要听专家和政府官员的很多论坛，我希望大家认真的听，千万不要小看专家。我从来反对有人说官商勾结，我觉得政企一定要交流。你只有交流才知道全世界的发展方向。才知道大政方针在哪。

　　科技也可以让一个企业从此一蹶不振。数字时代的产生毁掉了当年做的最好的摩托罗拉手机。自从数字出来以后，模拟一蹶不振。自从数字像机出来以后，柯达从此灰飞烟灭。小的科技发展也是一样。餐巾纸的发明，宣布着手帕厂的灭亡。你们每天都要学习。

　　王增春（山东光华医药总经理）：大家好，我是来自山东的。这个行业我们进入的比较晚。一句话叫做无知者无畏，所以我们做药也没有什么套路，平时多学习，多跟领导交流，多拿好项目，多建项目。可能大家都认为这是比较通俗的东西，但是你只要比别人快半步就可以了。我们公司做了四年，做了十个亿的销售，其中有五个亿就是基药。只因为我比别人快了半步。去年山东省一共50个亿的销售，我们公司占了10%。但是理解现在的3.0不是以传统的4P，价格、产品、渠道，而是真正能代表的应该是4C，成本、渠道、网络、资源、信息、传播的整合。只有这样我们在不断的发展中去整合，在整合中去发展。其实做药也好，做什么也好。我个人代表了整个个体的商业的平台。就三大块：有好产品，好的政府关系，好的队伍。刚开始我们用好的政府事务拿了几个核心的大的品种。通过这些品种我们建立一个很强的队伍。我研究过美国的钢铁行业，从1930年到几十年，从三千多家变成了那几家，整个就是洛克菲勒家族。医药行业也会进入一个时代，就是整合。通过这些好的项目，我们公司有一百个人的专职招商队伍。这一百个人现在在转型。不再做招商了。当别人在跟我们公司学学术推广的时候，我们今年又做了整合。大概是三百人的基药指引队伍。这几年我们可能推广有一些好的品牌。我们这次拿基药，相对来说虽然代价比较大。但是我们还是下定决心要拿。只要项目能建队伍，有了队伍，整个的发展又比别人领先半步。我给3.0的建议，一个是整合，一个是创新型的策略。这个定位很关键。不在于怎么想，关键还是在于怎么干。尤其是真正的落到实处，什么叫精细化。尤其是跟大企业、上市公司在谈。他们也有短板，他们的基药也是空白。一样能相互去弥补的那一刻，我们就有切入点了。

　　

　　搜狐网原文链接：

　　高端沙龙：中国的行业现状使医药联盟无法存在http://health.sohu.com/20130423/n373755930.shtml

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