杨海平 任宪文
小企业信贷产品设计是一个系统工程，涉及到市场细分、需求分析、机制设计、后台支持、品牌推广等方面。做好小企业信贷产品设计就是要以市场定位为出发点，以客户为中心，不断提高商业银行的政策响应能力、市场响应能力。
一、小企业信贷产品设计从市场细分与需求分析开始
小企业信贷产品的设计必须从小企业客户特征的充分识别以及对小企业市场的细分开始。众所周知，小企业一般没有完整的财务报表、没有正规的抵押品、生意和家庭收支不做严格区分等等，这是小企业的共性。把握这些基本特征，对于银行开发小企业金融市场是非常必要的。但小企业市场非常复杂，还必须按照规模、行业、生命周期、地域、在供应链与产业链中的位置几个维度进行细分。从当前小企业市场细分的情况看，各家银行做的更加精细，已经将小企业所处的商圈、所在的市场、所在的园区、所能享受的政策优惠、所在的行业协会以及其他聚类因素作为市场细分的参考依据。
在充分细分的基础上，要对小企业客户进行深入的需求分析。以客户为中心，关键就是以客户的需求为中心。一是需求的收集阶段。就是通过前台人员（客户经理、柜员等）收集客户需求的相关信息，及需求变化的信息。当然还可以进行集中式的市场调研以收集需求信息。二是需求的分析阶段。对需求者进行精细化分析，即科学分析小企业经营周期各阶段的现金流流入、流出和沉淀特点，进而分析其信贷需求的合理性、金额、期限等。三是整合阶段。要收集需求与需求者两方面的信息并把两者严格的对应起来，并将需求进行分类整理，将需求相近的归为一类。四是需求的挖掘阶段。就是通过一定的分析挖掘客户的潜在需求，就是要达到比客户更了解自己需求的程度。在需求收集、分析、整合、挖掘的基础上，将客户的需求的主要特点与影响因素罗列出来，作为产品设计的基本依据。
二、小企业信贷产品应与小企业业态特征高度契合
首先，贷款期限与小企业的资金循环高度契合。小企业信贷产品达到的理想状态是，小企业在需要资金投入的阶段拿到银行的贷款，在资金回笼阶段归还贷款。要从小企业经营过程包括采购、生产、销售环节来深入分析其资金循环周期。要通过剖析企业应收账款和存货周转情况分析其资金循环的规律，在此基础上合理设定每一种贷款品种的期限。
其次，贷款的发放与支付与企业的用款时机高度契合。这就要求灵活设置贷款的发放环节。目前商业银行通过给予客户一定的自主权来实现发放贷款环节的灵活设置，达到发放、支付与企业的用款时机高度契合的目的。比如部分商业银行推出法人透支账户业务，根据客户的申请，核定账户透支额度，允许其在结算账户存款不足以支付时，在核定的透支额度内直接透支取得信贷资金。还有些信贷产品提供循环额度使用的方法，也是为了给客户更加灵活的选择，从而更加契合小企业的用款时机。
第三，贷款的还款设计与现金流模式高度契合。要深入把握小企业现金流模式，特别是资金回笼的特点，是在一定周期后一次性回流还是在一定周期后均匀回流。根据这些特点灵活设计各种信贷产品的还款方式，也可以考虑给予客户一定的自主权让客户灵活选择还款期，或者提供存款抵息的设计。
第四，贷款担保与企业的资产负债表与信用资源高度契合。根据企业的存货情况可以设计存货质押第三方监管模式、仓单质押模式；基于客户的软件著作权、专利权、商标使用权等无形资产可以设计知识产权质押贷款产品；对于拥有大型设备的小企业客户可以设计设备抵押产品；对于业主拥有有价证券的小企业可以设计有价证券抵押贷款产品；对于位于大型核心企业产业链、供应链上，持有优质应收账款的小企业，可以设计应收账款金融产品；在实际操作中，可以组合应用存货抵押、仓单抵押、应收账款质押、联保贷款、非上市公司股权质押、存货质押、设备质押、非标准仓单质押等多种担保方式。对于现金流相对封闭运行的小企业，可以设定无需担保的小企业贷款新产品。
第五，贷款定价与小企业的收益、风险程度高度契合。定价方法的选择要与小企业的业态特征相契合，定价水平要与小企业收益、风险程度契合。超越小企业的承受能力未免竭泽而渔，定价不足又从风险角度难以覆盖。
三、深入小企业价值链，关注客户资产负债表的整体优化
商业银行的信贷行为会在一定程度上改变小企业的资产负债表。不同的信贷产品对小企业资产负债表的影响是不同的。商业银行应当充分研究小企业的资产负债情况，通过提供有针对性信贷产品，对小企业资产结构、负债权益结构进行优化。在贷款新规的背景下，商业银行信贷产品对资产负债表的影响更加清晰可控，从静态的角度看，信贷产品以负债的形式成为企业的负债；同是转化为企业的流动资产或固定资产；从动态的角度看，此项负债、资产进入资产负债表对资产负债表的未来走向会产生哪些影响都需要综合考量。比如，不少企业客户有着大量的库存，商业银行可以通过信贷产品盘活库存，改善企业的资产结构。再如，基于优质应收账款可以开发以债权为担保的发票融资，企业凭发票即可获得发票面额一定的融资额度，从而盘活应收账款，加速资金周转。基于应收账款质押的国内有追索权保理产品、提货权融均可以显著改善企业的报表。
更进一步看，商业银行应该深入了解价值创造过程，根据客户价值链结构，更深入地了解客户的需求与期望，同时寻找价值链运行中需要银行信贷产品介入的环节，以某种信贷产品加上其他服务进入价值链。只有通过进入客户价值才能够建立持久的合作关系。在为客户实现价值的过程中，实现银行的价值。只有持久地深入客户价值链，才能得到与客户保持长期关系所带来的收益和贡献。
四、了解规则，注重外部规则的内部化
商业银行的经营行为始终处于一定的规则之中。商业银行小企业信贷产品设计应该充分尊重这些规则，并将这些规则在产品中体现。
第一层次是将监管规则体现在产品中。这就要求商业银行深刻的了解监管规则，并创造性地将监管规则融入到小企业信贷产品中。实际上，相关监管规则的出台恰前是小企业信贷产品创新的契机和触发条件，但商业银行不能将创新理解为对监管规则的规避，而是通过与监管规则的契合为小企业提供更好的信贷产品。一是要对新产品的合规性进行论证，确保小企业信贷产品的合规性，在产品中体现监管规则。二是要对新设计的小企业信贷产品进行风险特性测试，梳理每一款产品的风险点，建立小企业信贷特色风险控制机制，并将风险控制要素内化到产品要素中。
第二层次是将社会外部规则体现到信贷产品设计中。多年的经营实践已经使商业银行认识到，尊重社会外部规则，承担社会责任是商业银行塑造良好形象，实现健康经营的前提。具体到信贷产品的设计，应该在产品设计中融入外部规则。比如，政府提倡节能减排，兴业银行的能效贷款就很好地体现了这一外部规则与产品设计的统一；再如政府和监管部门均强调支农责任，很多商业银行推出了农牧业产业化龙头企业贷款就很好地体现了这一规则。商业银行的信贷产品应该更好地体现产业政策导向，体现社会责任，凡有利于民生、有利于经济健康发展的规则均是小企业信贷产品创新中应该尊重的规则。
五、利用一定的授信平台进行产品创新
小企业大都因一定的商圈、商会、行业协会、市场而聚集。这些聚类因素可以成为小企业授信的依托。
一是利用授信平台的信息积聚优势进行产品创新。核心企业、集中收款的大型市场、园区管理者、协会对成员的现金流情况、经营情况了若指掌。利用这一信息优势，商业银行可以量身定做信贷产品对积聚生存的小企业进行批量开发。比如，商业银行可以介入授信平台推荐的销售排名长期靠前的小企业，授信额度依据借款人在卖场的销售规模和周期合理确定，还款依据卖场定期结算资金情况而定，可采用一个经营周期内分期还款的方式。对核心企业、大型市场、园区管理者、协会、卖场愿意提供担保的，也可以依据其特点进行担保方式的设计。
二是依托授信平台与小企业之间的资金联系进行产品设计。核心企业与为其提供原材料加工、中间产品生产、制成品组装、研发、销售、服务等多个环节的小企业的资产负债表之间有着紧密的链接。也包括为大型百货、综合超市、购物中心、仓储式商场等商业零售、批发企业提供稳定的商品供应或物流服务的小企业，为政府支持的基础设施、环境、能源等重大建设项目提供配套产品或服务的小企业。根据其与核心企业结算与现金流关系可设置担保方式，包括动产质押信贷业务、国内保理等，为小企业提供发票融资、国内信用证项下打包贷款、买方融资、卖方融资等融资产品。
六、关注商业模式创新，有选择地融入新商业模式
商业模式的创新意味为着企业盈利模式、现金流结构的变化。小企业经营具有灵活性的特点，是商业模式创新的主力军。商业银行应该保持对商业模式创新的敏感。围绕新模式下的现金流稳定程度、现金流情况进行产品创新。商业银行还可以有选择地融入新商业模式进行创新。
比如在电子商务模式下，交易的支付路径、支付对象、物流与资金流的转移都发生很大变化，在电子商务背景下，客户信用信息产生与传递的模式也发生了变化，可以依托电子商务平台进行网络贷款产品的设计，甚至可以通过建立银行的电子商务平台使客户形成一定的路径依赖。再比如，在加盟商模式下，利用核心企业对加盟商的审核程序筛选客户，可以设计针对加盟商模式的小企业信贷产品，只要机制设计得当，核心企业还会积极协助商业银行做好贷后管理工作。再比如供应链管理公司对于采购、分销、交易执行各环节上的小企业的现金流非常熟悉，利用供应链管理公司这一平台可以进行小企业授信产品的设计。在诸如消费者+股东模式下、以租代售的创新模式、连环返租交易模式下，均可以进行小企业信贷产品的设计。
如果能够将信贷产品的设计与商业模式的设计结合起来，则能够使信贷产品与商业模式均发挥出更好的作用，实现小企业与商业银行的共赢。
七、小企业信贷产品设计应与技术、流程、岗位、组织结构、信息系统、品牌推广相结合
一是与信贷技术的结合。信贷产品的创新离不开信贷技术的支撑。目前各家商业银行的小企业信贷产品之所以取得了较好的市场效果，与其对非财务数据分析技术、现金流分析技术、交叉验证技术、小企业评级等技术的使用是分不开的。可以预见，未来小企业信贷产创新越来越需要小企业财务数据调整技术、快速评级技术、历史数据挖掘技术的支持。
二是与信贷流程整合、岗位设置的结合。小企业信贷产品必须体现小企业业态特征。如果流程、岗位的设置不能体现小企业资金需求短频急的特点，则再好的产品品也要失败。特别是当前小企业信贷批量操作模式下的产品均需要与流程整合与岗位设置结合才能发挥其优势。
三是与组织机构、专营理念的结合。小企业信贷产品的设计应该同步考虑专营理念、专营架构、专用审批通道、专门风控体系、专业营销模式、专用考核激励和底线式管理的建设。
四是与IT系统相结合。首先，小企业信贷产品的创新需要IT支持，甚至还要借鉴IT思想。比如，账户透支、对计息方式的灵活设置都需要借助IT系统来实现。其次，小企业贷款批量操作模式下的信贷产品均需要IT系统的有力支持。比如，有的商业银行提出将小企业信贷系统、资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统（物流信息系统、仓储管理系统)、财务信息管理系统对接，整合信息流、物流、资金流，以资金管理、信贷、结算三位一体，为客户提供全面金融服务, 批量开发小企业客户。第三，小企业信贷产品组合管理、快速评级、小企业信贷产品定价均需要IT系统的支持。
五是与品牌推广相结合。小企业信贷产品从市场中来最终还要接受市场的检验。小企业信贷产品的设计是建立在理解市场的基础上，而品牌推广与营销宣传策划是让市场了解信贷产品的过程。首先，要提炼小企业信贷产品品牌的核心价值、品牌愿景，并设计易于被市场接受的推广方案。其次，通过交叉营销推广小企业信贷产品。通过与其他信贷产品、理财产品及其他增值服务相结合的形式推广小企业信贷产品品牌。通过与金融租赁、信托、保险、投行等服务相结合的方式使商业银行的小企业信贷产品深入人心。（本文发表在《银行家》2012年第8期，感谢编审在发表时给予的修改）