大客户的利润能占到企业80%的利润。维系大客户，拿下大客户，让渡价值还是要做得。易事咨询宏智瑞达企业管理咨询，做以下分析指点：

1、大客户更加注重销售的阶段策略和开发方法。

2、针对细分行业市场的细致需求及日常行为，采取直接而有效的广告投放方案，以节省广告成本，尽快引起目标大客户的注意。

3、了解影响大客户项目竞标结果的各方权重和要求也很重要。

4、在与竞争对手的较量中，给客户提供优惠条件非常重要。

企业在竞争中为防止对手挖走自己的大客户，并战胜对手，吸引更多的大客户，可以向大客户购买产品利益的最大化，从而提高大客户的满意度来加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从三个方面改进自己的工作；

1、通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值。

2、通过改善服务和促销网络系统，减少大客户购买产品的时间和精力，从而降低大客户的货币和非货币成本。

3、可以针对大客户制定适当的奖励曾策，生产企业对大客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激大客户与销售积极性和主动性，在实际操作中作用尤其明显。为了保障大客户对整个激励计划的满意度，大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。

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