居间心态与信息传递节奏把握（9月1日）

关键词：居间节奏心态顾问管理机制

当你拥有某一方面的需求，必然会有另一方的很多资源汇集到你这边，这是自然的本性，但真正交易成功，却是存在相当大的变数与不确定性的。

很多时候并不单纯是信息的真实有效，以及那些重要的参数是否经得起推敲的问题，而且包含很多跟机遇本身并没有太多关联的因素。比如相关产业政策、你所处的时机，所采取的模式，所面对的协作者，以及所探讨的交易模式，甚至沟通过程中的细节，以及各方面力量对那些细节的分析与认定。

你是否能轻易地跳出你自己，站在自己的利益之外去考虑特定的事情，这些都会影响到你所从事的工作是否成功。

在需求与资源的对接之中，总是会有很多机会摆在面前供我们选择，在选择与决策的过程中，节奏与心态的把握，某些时候会是决定成败的因素。不仅资源与需求双方当事人如此，在中间的顾问机构更是如此。

从追求信息的丰富庞杂到追求信息的含金量，再从含金量到实用性，从实用性到效率，并图谋操控其进度，施加自身在其中更强的影响力，提高其成功的概率，或者将其运作流程缩短，虽然很多并非居间顾问所能左右的，但这些毕竟是跟顾问所面对的项目之成败相关的。

比如企业内部，有一条不成文的潜规则——阎王好见小鬼难缠。这也颇有道理，因为小鬼通常都有很高的专业性，总是在问你“为什么”。总是在质疑你的真实性。级别越是高的领导，所考虑的技术细节问题所占的比重往往会越低，到了最高层决策人，往往只要说Yes或者No就可以了。

在意识方面，越是级别低的人，就越是轻易地说yes，因为TA们不掌握实权，而那些掌握实权的人，基本都很少在激情之下进行决策的，至少要做到表态的时候尽量缓慢，如此让人感觉其决策的谨慎，只有理性到近乎苛刻而且不近人情的程度，才会让下属以及相关的个人与机构有所敬畏。这就是所谓“贵人语话迟”。

如此至少让你在沟通的过程中，有更多的理解与角色代入感。因为决策就意味着风险，会存在或有损失，也只有小鬼难缠，才会在决策之前进行充分的考察与理性的思辨，尽量规避风险。

假如你让你的协作伙伴也保持相应的冷面与挑剔，恐怕就会丧失很多潜在的好机会。企业需要给基层员工树立并坚定地进行饥饿的概念，让他们保持饥饿状态，才会去吸收更多的资源与机会。

吃饱了的时候就会用挑剔的眼光看问题，在饥饿状态就不那么挑剔了。中层与高层，甚至投资决策层，要时刻保持吃饱了的状态，用淡定与理性的心态，让自己在项目选择的时候不至于犯低级错误。

成功在于收放自如，所涉及的项目也必然存在一个不停地吐故纳新的过程。

从得到更多的项目讯息到给那些项目分类，用减法让自己聚焦，并将主要精力集中到更有价值，成功概率更高的项目之中。从貌似贪婪的吸收到在内部的反刍，形成营养并将不恰当的项目以及垃圾尽早排除，人就是这样成长的。

并不是所有得到的都会被吸收，而被吸收的未必都有营养，当吸收的是难以被消化的毒素，就会对身体有害，当身体难以承受那种伤害，就会危及健康甚至生命。

站在不同的角度，总是会有不同的利益需求，每个买方都希望避免买家之间的竞争，因为竞争会使得不好的东西让人的心智迷失，好的东西价格会被炒上去。卖方其实也不希望自己的东西被炒得满城风雨，虽然那提高商品的知名度，但却造成廉价的感觉。

表现出最大兴趣的客户未必会真正成交，你所寄予厚望的未必会有预期的结果。

作为居间机构，注定是要多选择几个项目给同一个人参考，多选择几个渠道去推介同一个项目的。只有那样才会有更多的选择余地。

每个项目都有硬伤，只是有些人看到了，有些人看不到，看到的人或许会在乎，因为关注风险，注重安全性；或许会更关注其价值，而将风险认为是保护自身利益的门槛，或者是将对方的风险作为讨价还价所依托的筹码。

但作为渠道的拓展与释放，是需要讲究策略的。与人交流的过程在很大程度上都是心理博弈。当你表现的过于迫切，就会给人不安全的感觉。即使是很好的机会，都要本能地后退侧目，反复打量。理性地在内心进行价值评估对比，然后才会有深入了解的倾向性。

信息传递的速度之快慢各有利弊。把信息一股脑地发出去，虽然会提高沟通效率，但却有如覆水难收，使得自己灵活的余地会更小。但节奏太慢，会提高时间成本。也只有在跟客户沟通的进展之中，不断去完善你所涉及项目的疑难解答策略，从而提高交易成功的概率。

假如你用一种淡定的心态去面对所涉及的事情，权且当其是彼此之间的谈资噱头与交往的润滑剂，你就会保持相对饥饿的感觉，而又不会过于乐观，保持乐观却又不失理性。

单纯的居间顾问，除非你有很强的话语权，否则你需要在资源与需求方面有有尽量多的选择余地，那是你可供配备的弹药，只有资源相对充裕，才可以让你在资源与需求配比的时候拥有更宽广的选择余地。你的客户对于你也有一个认识的过程，从陌生到熟悉，从怀疑到信任，从可有可无到产生信赖。

你需要用你所掌握的资源去赢得那些渠道与客户的信任，更重要的是在决策系统之中取得更多的话语权。从单纯的信息传递者到专业的建议者，再从参与决策分析到进入决策表决委员会，从可有可无的角色到拥有一票否决的权利，承担相应的责任，这些都是需要用各种财务成本和非财务成本去积累的。

贾春宝

2013年9月1日星期日

电话：13301122671，（010）89581930

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