买的与卖的，究竟谁更精明（9月7日）

俗语道：买的没有卖的精。但作为买家，还是禁不住要在卖家面前耍小聪明，似乎自己真的是厂商的上帝，会得到那种尊崇的待遇。但是，买卖双方的真实差距仅仅在于心理博弈。

遗憾的是，你身边的智囊与最亲近的人都很有可能会出卖你。比如明明是你的商品待价而沽，TA偏偏当着你所面对的潜在买家跟你说“差不多就卖了吧”。

或许怂恿你出售的朋友，TA的内心是善意的，是希望你把商品换成金钱，落袋为安并让相对拮据的生活变得不是那么艰苦。但实际所取得的结果却恰得其反。你出售所得并非如想像中那么丰厚，至少是从瑰丽的梦想半空落下，而自己仅仅得到了几个铜板，并没有那么多成就感。反而是买家会有占便宜的感觉。

中国政局一再推出的反腐倡廉之风，打击诸如铁道部、中投、中石油、中远、中国移动之类的央企，这些代表国家的机构在投资的时候看走眼、在收购的时候不计成本，在做决策的时候，个人利益高于机构利益与国家利益，在投入的时候重复建设，亏损之后更多考虑的是国务院的理解，而不是企业的天职。

普通的中国人不管是在国内，还是在国外，都一直在追捧国际品牌所带给自己的荣耀与内心的满足，即使国际品牌的是仿冒的A货、走私的水货，难以得到平等的消费者待遇，都忙不迭地奉上大把的真金白银，还要为那些国际品牌充当义务宣传员。

精明的人在市场上，总是会用简单实用的加法减法、乘法除法那几招。比如用减法的策略把市场进行细分，认清自己所在的位置之后，实行统一战线政策，增加自己的朋友，削弱自己的敌人。细分市场很重要，就如战场上针对敌人的分化瓦解之势，因为那符合蚕食政策。

战略制定更多地不是纸上谈兵、闭门造车，搭建空中楼阁，而是遵循前瞻性与实用性结合的原则，切实地跟对手博弈，只有善于给自己制定切实的目标，并将所面对的市场进行科学细分，才是战略决策者的必修课。虽然决策未必意味着放弃，但决策过程也必然是放弃的过程。不是你主动地放弃，就是在被迫之下无奈地放弃。

在细分市场策略的基础之上，就可以在舆论传播上进行加法策略了。战略是基于特定阶段所面临的市场环境，专注于所设定的目标，所谓战术与运营系统搭建与完善，所考察的就是人的全局观了。

运营方略需要依托专业团队所积累的经验与验证的技巧，用密集的营销手段，在细分市场树立标准，以供其他人竞相效法，然后尽力去推广并强化标准的影响力。让那些不达标的人感觉丢脸到“无地自容”的地步。

企业掌握了媒体与舆论渠道，你将掌握空中的优势，你还需要落地生根，比如建立并完善代理经销渠道与物流配送系统，再将那些可供选择的协作伙伴进行相应的划分与排序，在市场之中形成自己的存量资产，并形成振臂一呼应者云集的效果，这是硬实力，需要实打实地硬性投入。

硬实力要靠无形的系统去管理，才能发挥其应有的作用，提高绩效，所以更为重要的是以技术平台为基础，进行相应的信息管理与舆情互动。

在跟市场之间沟通的时候，必要的市场策略也是很重要的，比如你可以通过饥饿营销，选择性供应等方式造成供不应求的效果，并让市场跟着你走，你可以控制自己进行市场拓展的节奏，逐渐在彼此的博弈之中化被动为主动。

面对中国市场的那些厂商，无论从经验、资本实力、管理系统还是从人员配备、外包服务机构的水准上，都令中国的机构难以望其项背，加上从代理经销渠道，到媒体平台与终端客户，都在宣扬洋品牌的高端与影响力。这些都难免是在长他人志气，灭自己之威风。

贾春宝

2013年9月7日星期六

电话：13301122671，（010）89581930

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