作者：圈圈（杨林）

 

 

对于咨询、培训公司来说，做方案恐怕是饶不开的话题。

一个潜在客户在初次接洽后大多都会说，你做个方案给我，我给领导审批一下。于是这头我们咨询、培训公司的同仁们听罢，便乐不颠的回去做方案了。

 

 

方案这玩意儿可简可繁。其实说起来对于咨询、培训公司来说，方案里一前一后大部分都是套话，介绍公司啊，佐证公司的实力，过往服务客户的经历啊之类的。这些内容往往篇幅都不小，却又绝对不能缺失，在报给任何客户的方案里这些内容都是“保留节目”。

再一个就是结尾处的联系方式啊什么的，更是“保留节目”。

 

 

一般情况下，咨询、培训公司在报给客户的方案里都会同时推荐好几位老师。得给客户挑选啊，我们怎么知道客户的喜好？所谓萝卜青菜各有所爱，不多推荐几个老师，若单因此跑了岂不可惜？

 

 

咨询、培训公司报给潜在客户的方案大概就由这么几个部分构成：公司简介，管理团队简介，过往服务客户佐证，专家简介，各专家课程提纲，报价单，咨询公司联系方式等。有的方案里内容可能还会再详实些，有些则可能会再简单些。但不论怎么说，大部分方案还是会包含我以上写的这几个部分。

 

 

做方案做的人脑袋都是大的，头晕晕的，对于咨询、培训公司来说，乃是常态。辛辛苦苦做了方案最后能被客户采纳了还好说，大部分情况下，方案做过去却是石沉大海。但不做肯定是一点希望都没有了，做了起码还能留存一点希望。一般情况下，除非与客户建立了特别信任的关系，彼此了解，否则潜在客户多半会找好几家咨询公司询价，比价。同样的时间，潜在客户多半会收到好多培训方案，看得他们脑袋都晕了。作为咨询、培训公司，加班加点赶出来的方案，或许对方根本都没有那个耐心仔细的查阅。

 

 

至于最后的决策，有很多时候跟方案都没有本质的关系，而是跟咨询、培训公司项目接洽人与潜在客户培训负责人在面对面沟通中是否建立了默契有关。

所以说，方案只是一个载体，很多时候客户不仅关注方案本身，更重视这个方案是由哪家公司提供的，甚至是谁做的。

 

 

因此，对于咨询、培训公司的培训顾问、项目负责人来说，与客户当面沟通的默契度，很大程度上决定了后来方案被采纳的可行度。

否则，做方案不过就是在做无用功了。

 

 

当然了，销售本就是信任关系的转移，潜在客户若都不相信眼前这个销售人员，怎么会有那个耐心去看你提交的方案呢？

 

 

因此，从这个角度来说，咨询、培训公司团队成员的销售沟通技巧，显然比转身后的培训方案要重要一些。当然了，客户终究买的是价值，而不是私人关系，方案要尽可能全面呈现我们提供的培训或咨询服务的价值，让潜在客户决策者看起来一目了然。

 

 

经常听到有同行朋友提起，做方案做的脑袋都晕了，客户签单率却低得不行。

遇到这样的情况，我们或许得检讨一下销售人员的沟通能力，电话沟通能力，面对面沟通能力，当然还有一个很重要的是在方案中是否很好的呈现了自己公司服务的独特价值。

 

 

在所提供的产品品质过硬的情况下，提升销售人员的沟通力，再辅之以一目了然，清晰实用的培训方案，将客户牢牢吸住的可能性就更大了些。

 

 

当然，这不容易！

 

 

 

 

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本文作者杨林。常亮老师课程合作助手。常亮老师长驻上海。

2014年始，杨林班门弄斧尽己所能搭建培训咨询行业信息交流圈。

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