唐山营销策划技巧点拨：关键客户决策者的四种风格

　　在大客户销售过程中，在摆放关键客户时要善于观察和分析其性情与办事风格。了解关键客户的性格是与其进行合作的基础。

　　关键客户的决策者有四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。

　　①领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。

　　②施加影响型的决策者偏向有更多的人参与决策。有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。

　　③跟随型的决策者比较注重安全，希望与其他高层保持一致意见。

　　④检查型的决策者更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

　　作为关键决策者的风格分析并不够，大客户管理依靠的不仅是机会与关系，它更依托于一套成熟的客户服务体系及制度。因此，公司内部需要建立一支组合销售团队，它不仅包括客户经理，还应包括技术支持、市场推广等与此项目有关的同时，为客户提供全方位的整体方案。

　　充分了解关键决策人的处事风格，并与这些人建立好私人关系是成功的前提。

　　销售人员站在关键人的立场才能赢得销售，以“人”为中心才是成功销售的出发点。

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