单位饭堂是指大专院校、部队、厂矿、监狱、生产制造单位等集体员工吃饭的内部饭堂。

本节把“大单位饭堂”列出来，是因为小型饭堂是由业务人员自己去跑，是不经济的。应交由正常的销售渠道去进行覆盖，这些大单位饭堂，往往为数百人、甚至数千人数万人提供饮食，用量非常大。

渠道特点

渠道里面直接消化，竞争非常小，但是销量却非常稳定。

卖入要点：

 这个渠道里面，有两点是关键，一是质量安全，二是价格低廉。下面分别来谈一谈。

第一：质量安全

  大单位往往涉及到非常多的人共同进餐，如果发生食物中毒事件，那么相关责任人是很难负起这么大的责任的，而且会给相关单位造成极坏的社会事件。因此，这个也是我们的机会之一。要用证明我们产品“质量安全”的品牌、认识、质量控制文件、标准等方式打动对方。

第二：价格低廉

 大单位里面，多数是免费或者以较优惠的价格提供给用餐人员，因引，他们必须考虑成本问题。因此，在与他们接洽的时候，帐目要算得他们明明白白，让他们自然得出“的确实惠”的结论，这样生意才做得久。

维护特点

 客户的维护在这渠道之中是非常重要的。这么大的单位用餐，销量非常大，客情维护是要非常重要的。

与其它渠道不同，大单位的决策链比较长，食堂负责人、餐饮组的负责人、甚至单位的主要领导，都是要做客情维护的对象。具体怎么做，大家都比较有心得，这里就不详细讲了。

我曾经以业务人员的身份，拜访了北京大学、清华大学、中国人民大学、航空航天大学等北京的高校，我们发现这些渠道非常好，于是交由一家经销商进行专营，品种也与传统渠道的品种进行区格开来，实现了三赢的局面，即公司增加销量、经销商得到利润、学校用家节省费用。各方都非常高兴。

       注：本文为陈小龙先生原创文章，欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权（陈小龙先生微信号：cagochen）。更多调味品营销相关文章，请扫描以下二维码关注“调味品123”微信公众号。

    陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。