作者文章归档：陈小龙
【背景】
《糖烟酒周刊》：酱油是中国调味品行业产销量名列三甲的品类，也是出产大品牌最多的品类。近年来，围绕酱油，各个企业开始将产品进行细分，出现了多功能、多口味、多瓶型的新产品。一些企业开始有意识的区分酱油的口味与颜色，推出颜色更浅、咸度更低的淡酱油，包括生抽、味极鲜、儿童酱油等。海天推出“小小盐限盐酱油”；李锦记推出“薄盐生抽”之后，又推出“一品鲜”；加加在自己的主力市场推广“面条鲜”、儿童酱油等淡酱油产品后，又发力“原酿造”。其他二线品...
从快速消费品多数品类来讲，KA的重要性已经大不如前，KA零售巨头沃尔玛开始关闭大型专场，发力社区店。即便如此，我认为KA的重要性并没有下降，以我所在的调味品行业来看，KA的重要性反而在上升，不过我们讲的KA渠道，分为NKA、LKA，还有各类便利店系统，它们在销售中的比重已经发生了一些变化。
KA零售渠道增量要用新模式
目前市场的现状是，调味品行业在大卖场只占到3%左右的销量，连锁超市大约能占到总销量的10%左右，菜市场的销量仍然占到30%以上。而菜市场正是开设在社区附近。相比大卖场，连锁超市所占的比重在上升，菜市场这种传统零售业态在调味品行...
2013年8月19日，上市公司洽洽食品高调收购江苏小康食品有限公司60%股权，一年半过去，在硝烟纷飞的调味品市场上，小康牛肉酱依然没有什么大的动静。直到2015年3月11日，洽洽食品股份有限公司董事会终于发布公告透露其中原由。
“洽康食品在并购后部分大型商超面临转场的问题，转场周期较长，导致销售拓展出现了一定的延缓；另外，洽康食品经营团队与洽洽食品的销售渠道的嫁接和集成在部分方面不够深入，销售市场在全国市场铺开较慢。”
不到一百字，已经讲明了业绩低于预期的背后重要管理问题：
1、业绩推进缺乏计划性和...
第二套渠道，即是在所处的行业之中，在主渠道之外，开拓新的，能带来巨大销量的新的主渠道。
第二套网络渠道是相对的。这里，我举几个在我们在做企业咨询过程中的例子来说明。
在调味品行业，在海天味业拓展江苏吴江市场的时候，由于公司规定，每个地区找经销商必须两家以上，但是，当时海天味业江苏市场的负责人的想法是，当时海天在江苏的品牌影响力并不强，开拓两家客户就会发生价格战，还是要确保江苏市场经销商的利润，但是为了不违背公司的意图，他们选择了一家做日用百货的经销商来做，这家经销商根本没有做调味品方面的渠道，因此，这家经销商就在日用百货的渠道里面来销售调味...
以下案例取自真实市场环境，请勿对号入座。
案例背景介绍
小孙是某知名食品公司的华中区某省区域经理，负责管辖该食品公司三个地级市的销售，该地区是公司重点市场，品牌基础良好，产品也很受当地消费者欢迎，无论礼品消费还是家庭消费都有很大的市场，目前市场竞争激烈，国内的几大品牌展开了激烈的抢夺，市场竞争呈现胶着状态。
小孙任该区域经理以来，深入研究市场，勇于开拓进取，经过他近一年的努力，该产品在三个市场都取得了一定的市场份额。在经过市场拓展阶段后，公司要求小孙的市场开始提高绩效，特别是本月的销售会议上，公司将小孙的下月促销费用从本月...
皇岛公司（化名。为方便读者集中到案例本身，本案例基于实际发生的情况，将关键名称均作化名处理，下同）位于行业之中挑战者的位置。他们一直坚持走自己的营销之路。他们在风味海鲜酱上是品类开创者，在调味酱类也一直坚持自主创新的路子，价位都是走高档路线；他们在酱油上也自主创新，蒸鱼酱油将二级酱油卖出特级酱油的价钱，真是相当之不简单。
可是这家创新极强的公司却面临着严重的竞争。业内强劲的对手天河，以密集的渠道，实惠的价格，不断地从皇岛手中抢走市场。皇岛是继续走创新之路？还是应该和竞争对手一拼到底？
这位来自马来西亚的CEO，被推到了皇岛300年存亡的风口...
《新食品》杂志：陈老师您好！我们发现很多资本都在寻找具有潜力的川调企业进行资本的整合，而已有的案例则是高福记获得首期融资上亿元，新食品也在重点关注资本热衷川调这一话题，并想就此事件与您做沟通。
答问：陈小龙，广州名道营销顾问有限公司总经理
《新食品》：在您看来，资本热衷川调是否是大势所趋，出现这一趋势的行业大背景是什么？川调企业的发展潜力展现在哪些方面？
陈小龙：在我看来，资本热衷的不只是川调，而是调味品行业。2009年到2014年，资本整合调味品行业的速度，已经超过过去50年。资本极其看好调味品行业的快速发展和投资的稳定...
学员来信:
陈老师，我想请教您，我现在负责云、贵、川，提高销量有什么好方法，去年在前年1100万基础上做了1200万，今年老板要求必须做到2千万，希望陈老师帮帮忙，出谋划策，谢谢，XX公司小席
问题解答:
小席你好，由于没有你具体的数据，因此，可以告诉你一些思考的方法，还是从产品，渠道，价格，促销，服务五个维度去思考。例如：
产品思考：
区域市场销量要提升，不能平均发力，要有起龙头带动作用的大单品。如何找出有潜力的大单品呢？全公司销量排前三名的产品，是否有性价比都非常强势的产品？你区域排名前三的产品是否有非常在本区域同类产品竞争之中表现有非常强势生命力的？如果有，你...
调味品经销商要取得生意的成功，就要深刻地看清我们身处何种环境。调味品厂家，如果搞不清楚经销商面临的现状，要谈“经销商管理”，只能被经销商笑话，经销商面临的现状是什么。通过我们的观察，主要是如下几个方面。
1、竞争无序，杀价为主
产品同质化、市场运作手法同质化
竞争无术导致无序
调味品经销业，竞争处于无序状态，价格竞争往往成为主要竞争手法。福建一位知名的调味品经销商，曾经很无奈地说，调味品，厂家对我们的所谓指导，就是铺货，买赠，十送一，搞来搞去，你也这么做促销，我也这么做活动，你也铺市，我也车销，用的总是那一套，对于二批商没有什么新鲜感和刺激，所...
好了，现在我们来理一理，到底是什么影响了调味品企业销量实现倍增？
在过去16年，广州名道营销顾问机构给29家调味品公司做了营销诊断，研究了283个调味品企业发展的案例，发现那些无法实现销量倍增的企业，基本有如下一些规律。
经过我们给企业做的全面营销诊断，共108个问题，我们发现调味品企业和调味品经销商无法实现销量突破，集中在如下6大关键因素。
1、产品开发无创新
目前中国调味品市场，虽然产品品种已经极为丰富，可是多数还是停留在传统的调味品上面，让人眼前一亮的复合型调味品开发的还是很少。产品开发方面，基本是看一线品牌如何做，自己就如何做，极少有创新。没有创新的亮点，当然...