酱腌菜、泡菜市场做得比较好的企业有四川眉山系、浙江宁波系，广东潮州系和山东济宁系，新崛起的有湖北系酱腌菜。

这里，我重点谈一下酱菜。
   酱菜全国各地均有生产，但以山东、河北、北京三地居多。

山东调味品我认为可以从两类产品上面发力，其一是调味酱，其二是酱菜，这两类产品在全国调味品市场之中很有特色，相对容易突破，下面分别举例说明。

山东是农产品生产大省，在原材料上其实优势比较明显，有很多企业的产品质量很过硬，也很有特色，完全可以发挥自己的优势走得更远一些。即便只在山东本省拓展，也是大有可为的，山东需求旺盛，但是很多产品比较传统，80后、90后新生的消费人群喜欢独特、创新的产品，结果流失给外省的调味品，这个就是山东本土调味品企业量始终增长困难的重要原因之一。下面讲一个被迫创新取得成功的例子。

酱菜的代表品牌有山东的玉堂酱园、江苏的恒顺，还有北京的六必居。行业特点是酱制菜成品较高，含盐量难以降低，很多酱菜的防腐剂超标问题难以解决。像河北有一家过去极为著名的酱菜企业，经常因防腐剂超标而受到处罚，企业信誉下降到极点。

经销商在酱腌菜品选择之中，应该注重平衡酱菜和泡菜两个不同品类。

酱香型，会形成较强的产品忠诚度，在酒类行业也有表现，如茅台酒就是酱香型。酱香型为什么会形成较强的产品忠诚度呢？

传统酱制小菜过去一直受宫廷喜爱，长年贡用。从健康角度来讲，在酱腌菜、风味菜、泡菜品类之中有相当突出的优势，是其一极大的卖点。从酱腌菜行业不断曝光的黑幕及质量风波之中，极少有酱菜行业出问题就是一个证明。

酱菜的价值被低估，有价格提升空间。酱菜生产企业大批量采购、以及坐拥蔬菜产区的地域优势。价格上只是以成本来定价，而非以价值来定价，实际上还有很大的提价空间，经销商们实际上可以根据市场导向来定价，因此利润空间较大。

因此，经销商们在选择酱腌菜、风味小菜的过程之中，一定要注重品类结构，即泡菜和酱菜的平衡，这样才可以持续获利。

注：本文为陈小龙先生原创文章，欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权，请扫描二维码或搜索微信号（cagochen）。

陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。