现在要做好一个市场，没有促销活动，很多产品几乎推不下去，但是做为调味品的厂家，投入总有有限的，厂家组织促销，最担心的是促销没有明显效果，还有就是无序促销。成熟的经销商注重的是市场的效果，而不是促销活动的本身，所以经销商应该是通过组织好厂家的促销活动，以此争取厂家更大的信任，信任加深了，区域市场就是厂家和经销商共同的。

下面，我就来谈一谈，调味品经销商在做促销执行的时候三个小细节。

要管理好促销品

在厂家组织促销活动时，促销品运达后，经销商应该立即清点，并与厂家销售人员确认。经销商的人员万不可偷拿或滥用，这会直接关系到厂商之间的关系。处理好关系，以争取厂家日后对自己的更大支持。

有的经销商为了一点蝇头小利还贪厂家的促销品，笔者曾负责的一次促销，厂方给区域市场配备了一批挂历，数量不多。事前已经讲好，是送给二批商的，经销商处只留10本自用。结果刚放下货，挂历就不见了好几本，结果都是给经销商的业务员和送货员偷走。经销商知道，但是没有制止，结果闹得大家非常不快。一件小小的事情，关系就这么破坏了。促销的费用一定要由厂家人员和经销商共同参与审批使用，以避免厂家怀疑业务人员和经销商贪污促销费用，这也是获得厂家信任的重要工作。

不可以送现金

促销送现金，在厂家总部看来，这是个简单的错误。但是实际执行上，经销商们还是经常犯错，这就是“知道”和“做到”中间的差异。如果不深入到市场一线，是不容易发现的。经销商和厂家的销售人员或迫于买方压力，或想尽快和尽量多地出货，就偷偷直接扣除现金作为促销。还有一种是没有原则造成的送现金促销，就是当客户坚持说“我不要你们的那箱新品，你折算成现金或是换一箱好卖的东西给我”时，经销商或厂家的销售人员在销售过程中极容易妥协。这样，公司用老品带新的目标就无法实现。因此，货卖了，但是促销目标并没有实现。笔者在检查所服务的公司促销方案执行情况的时候，几次发现这种情况，好在都及时制止，才使区域市场产品的价格策略没有败在这些错误的市场行为上面。要知道成熟的厂家促销，决不会直接扣现金或使用买本品送本品促销的，因为这无异于降价，一般来说，市场促销的目的是根据不同市场的问题症结，在不同时期采用诸如老产品送新产品，新产品送老产品的新包装或不畅销的规格，或者采取套餐。如是经销商发现厂家疏忽了这个问题，应该及时提醒，或与厂家的区域市场负责人协商变通办法。

促销时间要留有弹性

如果是促销一段时间，或是促销结束后还有后续工作，如回收什么东西换奖品或奖金，经销商应和厂家预留一定的弹性空间。我们策划的一次促销活动，是凭印花兑奖八元，印花上写明了截止日期。但是到活动期结束后几天，还有一些乡镇的二批商拿着印花到经销商处兑奖，产品包装上都写明了，你没有按时来兑是你的事。但是下面县镇的二批商是因为路程远，没办法来兑奖，或者由于一时疏忽，当然可能也有做假的成分。但是不兑的话，就显得很冷酷，把厂商之间的关系破坏掉了，闹到最后还是得兑换，所以以后我们策划的市场促销活动，都预留了一部份弹性空间，这样经销商也好操作。

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陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。