文/张从忠

1929年，在苏格兰的格拉斯哥，罗杰的祖父开始了他挨家挨户推销钟表的直销生涯，祖父是个天才的商人，通常他能够知道什么样的人能购买他的产品。由于祖父能够洞察女性顾客的内心世界，依靠推销他积累了良好的信誉。他说：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，  男人这一辈子就是在不停地大把大把赚钱，女人就是大把大把地花男人赚来的钱。

为了做好钟表销售，祖父模仿梅西百货的“低压的销售术”，就是站在顾客的立场为顾客的利益，介绍购某一种商品所带来的利益，引起顾客的购买兴趣。具体做法是掌握钟表应有的10项知识，商品的背景资料、商品的外观、商品的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型公司的历史及政策、竞争的商品。推销时要善于对不同的顾客采用不同的策略；要有借机建议推销的本领；推销要善发掘未来顾客，就是利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等。  

以下是罗杰祖父推销的经验之谈：目标市场范围内的“MAN”策略。MONEY-----金钱；AUTHORITY------权力；NEED------需求。

金钱：金钱是保证交易的最为重要的基础，所以业务人员在找到潜在顾客时就要对其购买力进行评估，都要回答“他有支付能力吗？”。因为对一个为收入1000元的家庭来说，是不可能购买300元的幼儿图书的。推测对方手头是否宽裕的几种办法：（1）、初次见面时，总是说一些想买的话或者装出一副想买的样子。实际上这种人，口袋里往往是空空如也或者是根本不想买。（2）、家里院外收拾得十分整洁，而且房屋的装修和家具都是上乘的，那么这家主人在经济方面是中上等的，在生活上他们是量入为出的。（3）、穿戴十分讲究的人，一般在经济上都比较富裕。如女人穿巴黎时装，男人穿意大利名牌。（4）、单靠工资生活的人，会常说：“真的没有多余的钱”。（5）、家具、化妆品、首饰比较多的人，手头会宽裕一些。

权力：所谓权力，一般是指政治上的强制力量或职责范围内的指挥和支配力量，权力总是和服从联系在一起的，有多少权力就会有多少服从。权力可以分为政治权利、宗教权力、经济权力等。而经济权力是指经济上的强制力量。此外，权利还包括奖励权、强制处罚权、法定权、专业威信和人格威信。而具有前三种权力的人通常是官员，这些人来自于任命或选举；而具有后两种权力的人被称为非正式领导，他们是自发产生的；只有具备了全部五种权力的人才会被全体组织成员认可为组织的领导。所以我们在很多时候未能够与准顾客达成交易，其主要原因是没有与最终决策人达成共识，同时也没有与拥有建议权的人或者非正式领导达成共识。

需求：需求是指购买的愿望和能力，也指支付能力和消费欲求。当你的推销对象具有了购买能力和决定权以后，还要看他有没有需求。比如刚买了车子和房子的人，即使有购买能力和决定权，一般也不会成为你的准顾客。另外，专业调查显示平均起来达成一笔交易与顾客的沟通频次为12次，低于12次双方达不到相互了解的目的，而高于12次则会增加开发成本。所以12次沟通仍然不能达成交易时，应该暂时的放弃该顾客，避免陷入高投入且无结果的活动之中。

为了做好推销罗杰祖父甚至揣摩家庭主妇的心理。推销员在推销商品时，一定不要直接向家庭主妇提出买自己的商品，而是先提出一个小的要求，告诉她这不会给她造成任何损失，只是试用或者试穿一下产品。等这些要求实现之后，又经过一番赞美之后，才提出购买的要求，一般都会有所斩获。推销产品有时候很像追求女孩子，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，才提出交往的要求。原因是大多数人都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，在接受别人一个小要求之后，或是对别人提供了一个小的帮助之后，当面临更大的要求时，只要对自己不造成大的损失，就会产生一种“反正都已经帮过一次了，再帮一次又何妨”的心理，因此而接受后面的要求。这就是心理学中的“登门槛效应”，其实人们为了维护自己的面子，而不好意思拒绝别人。与此相应，在心理学上还有个“留面子效应”，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小的要求接受性增加的现象。由于人际相互作用，当人们拒绝了别人一个要求后，会因为辜负了别人对自己的良好愿望而感到内疚，所以愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。同样是一个推销的实例，当试用装被你尝试后，推销员向你推销一个价格比较高的商品时，你拒绝后，待他再向你推销一个价格非常便宜的商品时，你往往很难拒绝，因为价格不贵，对自己没有多大的损失，并且还可以“帮助”他完成一点销售任务，让自己好下台。