某餐厅吴先生留言：

 

杨老师您好。想跟您咨询一个问题。就是我们餐馆开业一阵子了。起初刚开业时找广告公司做了宣传，同时还附带打折方案，那段时间效果确实是很好，每天客流量都挺大。但是，打折时间段一过，我家店子生意就渐渐不如从前，现在每天我们的营业额都已经撑不住门面费了。请问杨老师，遇到这种情况我应该怎么做？

 

有这种经历的餐饮朋友不在少数，整个餐饮行业里，不仔细算，估摸有有80%以上的人去打折，促销，赠品等这种以让利的方式吸引顾客，尤其是一条街上有几家你的同行，那价格战打的叫一个狠，血淋淋的。

 

但以价格吸引人气，很容易就把店做成“鸡肋”，每天生意都很忙，但到月底算帐时，发现没有多赚多少钱，而自己累的还很“够呛”。如果一直这样做下去，店只有一个结果就是关门。

 

因此，我给那位兄弟的答复也很简单：比起打折促销，广告宣传，后期你更应该琢磨的三件事：

 

1、变“价格竞争”为“价值竞争”；

 

举个栗子。咱们都知道快消巨头统一企业吧。

 

统一，50年前其实是一家卖面粉的企业。如果一直卖一款面粉、或者卖一瓶饮料，其实是很难成就一个食品帝国的。

 

于是统一改变了他们的策略方向：提高产品价值，变价格竞争为价值竞争。

 

在过去的50年，统一以面粉为起点，逐步进行多维度的市场扩张，先后做了面粉、油脂、方便面、饮料、牛奶、烘焙等十多个行业的产品，有常温、有低温、也有冷冻。

 

同时，统一还在做一个垂直的整合，对其产销力量进行集中和聚焦。在台湾，约5000家便利店是统一在做，大家喜欢的星巴克也是统一在做。

 

2、创新不是“做更好”，而是“做不同”；

 

2016年，国内的方便面和饮料市场都有一定的下跌，为什么？很多人认为，是因为经济下行，是因为同质化，是因为价格竞争。其实，这些都是表面的理由。

 

而真正的原因是，企业在产品开发的时候，并没有去触动消费者的需求。 这些产品并不是消费者需要的健康、新鲜、有话题性、好吃又好玩的产品。因此，在消费倒逼的市场重分配中，当然就被迫降温了。

 

2016年，统一方便面逆势创下历史新高，其中，贡献最大的是旗下高端品牌 “汤达人”。为什么？它抓住了中国社会消费升级的大趋势，符合现代年轻人的代餐需求，更因为它做到了“不同”。

 

汤达人定位中高端，一包要卖7.5元以上，在市场一众以3元左右低端产品为主的格局中，形成了明显的差异化。

 

同时，它有一个独特的卖点：当所有方便面的调味包都是粉包时，它选择了汤包。用大骨、蔬菜、水果熬，泡出来的汤不是酱油色是乳白色，跟拉面馆吃的汤头一样。这也是满足消费者健康性、便捷性需求的一大卖点。

 

当然，企业要通过“做不同”进行转型升级，需要研发创新层面的支撑。

 

3、别总盯着同行，去征服消费者吧。

 

为什么几乎所有的餐馆都喜欢打折营销，不就是为了和同行拼个你死我活的。但这样，最后的结果还不是鱼死网破？

 

企业要转型、要升级，首先必须明白一点：我们的竞争对手不是同行，而是消费者。所以，别总盯着同行，去“打败”消费者吧。

 

怎么理解这句话？如果看到的只是同行，那结果就是同质化，就是山寨，就是价格竞争 。

 

市场竞争不是零和博弈，更不是同质化产品的价格竞争。以消费者为中心转型升级，从价格竞争到价值竞争的转型，才是企业制胜的根本。

 

其实，在整个食品市场，消费趋势一直在改变。从六七十年代的“吃得饱”，慢慢变成“吃得好”；  后来，消费者要求“吃得健康”；  现在，很多人又要求“吃得天然”、“吃得有文化”  。  这几个消费需求的改变，才是企业转型升级的最基础也最重要的参考。

 

因此，末尾处，还是想提醒大家。

 

切莫在乎眼前这点蝇头小利，眼光放长远些。

 

记住一句话：如果你的目的是为了用打折低价把人吸引过来，那只能让餐厅最后败在你自己的手里。