今天和朋友外出走访探店，中途口渴，走进一家星巴克点准备买杯咖啡来喝，没想到前面排队的人不少，连面积不算大的室内也几乎座无虚席。旁边的朋友不解了：”为什么国内的星巴克比国外的贵近75%， 生意还那么好？“我笑：”这你就不懂了，还得靠星巴克的营销手段来撑。“

 

营销，绝不是说只打个广告做个促销那么简单。就拿星爸爸每到夏季就会上新的星冰乐举例。在星冰乐上市时，星巴克的官微都没有给他打过一条广告。不过，星巴克也不是真的自信到“不做推广也能把它卖出去”的程度。他选择的方式是通过内容营销的方式，在新品上市期间，让微信各个领域十几个大号参与了星巴克新品的推广。

 

然而，星爸爸能在餐饮界稳占宝座也绝非靠以上举例就能讲清，其中许多细节其实更值得关注，值得餐饮人都细细琢磨。

 

用免费咖啡培养潜在消费者

 

星巴克喜欢招聘大学生兼职伙伴，每个伙伴工作满一定时间后每月有10张免费咖啡券。实际上，这10张咖啡券大部分人的选择会是送给同学、朋友。

 

星巴克的兼职伙伴多来自大学校园，大量的免费券实际流向正是尚未养成喝咖啡习惯或正在培养喝咖啡习惯的学生。

 

他们或许因为一杯三十几元的饮料被挡在外面，但免费券却让他们可以没有压力地喝到不同口味的饮料。

 

而这些学生们毕业几年内，会有相当一部分人生活或工作的地方就有星巴克，本是送给兼职员工福利，实则成为了更多消费者进入星巴克大门的门票。

 

精心设计的会员卡

 

精心设计不仅是指各种不同版本的会员卡，也是指其消费功能和营销目的。

 

星巴克的会员卡一张88元，升级之后甚至更贵。里面有一张早餐券、三杯买一送一、一杯免费升杯，限时3个月用完。

 

一般消费者的心理是有劵都会尽量全部用掉。买一送一，就是两杯，难免带上朋友同学一起喝星巴克，并且互相尝一下对方的饮料。故意取“早餐券”实则希望在购买咖啡时也买一些糕点，从而培养顾客“早餐去星巴克”的消费习惯。

 

升杯的成本并不高。但是这张券既然是自己买的，一般人都觉得要用出去才不吃亏。但在升杯后会发现，比之前的杯子多了不少，或许至此养成升杯的习惯。

 

这也就是为什么星巴克从不过分强调单次销售和推介，却唯独努力推销其会员卡的原因。

 

门把手上的小心思

 

在新品推荐上，星巴克从顾客一进门就开始设计。

 

大门玻璃上，你经常能看到星巴克最新的产品介绍，而广告位置也在最容易被人看到的地方，让你不自觉地就被吸引。

 

连入门把手其实也是经过精心打造，引导你入店消费。

 

绕不开的大桌子和商品展示架

 

在星巴克打开大门后，一般都会被一张大桌子或者商品展示架挡住，要多绕几步路才能进入点单区。

 

这样的设计，是为了保证顾客在点餐前会路过用餐区，在未点单前，有机会看到店内的商品、其他消费者购买的产品，更重要的是让顾客感受到消费氛围，从而刺激消费。

买单结束后的出口，往往同样是商品展示架，从而让顾客在等待咖啡的时候有更多机会了解货架上的杯子或其他商品。

 

用灯光做空间区隔

 

星巴克的点餐区、商品展示区位于店铺的中后方，而这个地方通常是整个店里最明亮的地方。从而引起消费者的注意力。

 

它们的门店，最喜欢使用的多为点光，射灯位置都很有讲究，而且每一盏灯的位置都是经过测算的，所以会刻意营造阴影区和明亮区，且射灯通常都可以360度旋转，方便调到最佳角度。

 

更为重要的是，无论顾客坐在哪个角落，灯光都不会直射在脸上，产生晃眼的感觉。

同时灯光大多都会聚焦在需要强调的墙面装饰、软装、漆皮以及艺术品上，加深店面的质感。

 

临走还要你多看一眼的自助台

 

一般我们认为这只是星巴克提供的一个免费服务，但这里也有玄机。

 

除了糖包外，一般会有4种粉类可供选择，加入饮品之中。这些粉足以改变饮品的风味。

而有人则将此设计归纳于，星巴克希望顾客能够用这些原料搭配出更多口味的饮品，然后在社交网站中进行交流。

 

不知道各位朋友看了以上营销心机是否有少许感慨，但从星爸爸的营销案例中，我们应该学习到的一点：在做好产品之余，如何与消费者有更多互动，或许才是品牌、门店能否成功的又一重要因素。