全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国式销冠实战总教练彭小东导师今天为你分享什么是让用户觉得占你便宜的方法，我们知道所谓行销力心理学，在一定的程度上就是利用人类心理上的一些弱点去攻克消费者的心。是他们把注意力聚焦到你的产品上，促使他们深入了解你的产品，然后再通过各种形式的说服，最终让你的用户做出下单的决定。
爱占便宜是人性的特点之一，苹果的创始人乔布斯曾经深入的洞悉了消费者的心态，所以一语道破天机，他说：消费者并非要买便宜，而是要占便宜。占便宜其实和顾客追求性价比是同一个概念，当消费者接触某种商品的时候，他往往会和其他的类似的产品去做比较。所以，正所谓没有比较就没有伤害，占便宜其实就是通过比较而来的。
而由于产品的品类和型号不同，有些部分它没有显著的可比性，这个时候，价格指标就是消费者率先关注和比较的对象。那么，在理解了消费者购买动机中存在占便宜的心态，以及顾客是如何通过价格指标寻求占便宜的心理之后，我们又该如何把它变成具有可操作性的方法呢？下面就介绍一种特别的行销力心理技巧，彭小东导师也把他叫做底价技巧。不知道你有没有注意到过一个现象，在网上商城里搜索你想要的商品时，比如一台平板电脑，搜索出来的结果会让你看到它的价格要比同类产品低上不少。这引起了你极大的兴趣，促使你点进去一览究竟，而当你详细阅读这款产品介绍的时候，才发现前面的那个低价仅仅是早已落伍的一款产品。
而正常的商品购买，选套餐一到五种，而且价格也会更高。这就是典型的底价技巧，它又被称为虚报价格策略，是一种来源于社会心理学的战术，最早的底价技巧是由销售人员报一个低价，当客户同意购买时，在以种种理由增加他的价格，从而使之最终成交在比较高的价格上。而如果溢价才开始的时候，就和客户报最终价格，客户往往是不接受的。比方说，一辆汽车报价是5万，客户同意购买、销售人员又立刻告诉客户，这是最低配置，还要加AVS系统，也就是所谓的防抱死系统，还有安全气囊这些配件，最终以8万的价格成交，而如果迟迟的报价就是8万元钱，就往往无人问津。
现在就知道了，底价技巧的特点就是通过低价让客户觉得有便宜可占，从而大量的吸引流量，引起消费者的关注。然后再通过图文的介绍，或者销售员的推销，进而提高成交量，这是一种从引流到转化的结果，所以，要想用好低球技巧，就要分两步走。第一步提一个小要求，也就是报一个低价。第二步，立刻提一个更大的要求，也就是报更高的价格。低球技巧两部配合之所以能成立的关键是、人类认知协调的一致性，顾客第一次同意会在心理上大大增加第二次同意的概率，这和之前讲过的登门槛效应略有类似。它们都是用两部式渐进的策略完成所要的结果，两者的区别在于登门槛效应的小要求和大要求之间需要有一定的时间间隔，而底价效应是一个要求紧接着另一个要求。
但门槛效应的两个要求互相之间没有太大的关联，而底价效应的两个要求之间关联性很强。作为行销力学习者，需要熟练掌握的心理学技巧，所谓底价技巧，就是虚报一个低价，当客户同意购买的时候，在以种种理由增加他的价格，从而使最终成交在比较高的价格上。他一共分为两步，第一步，报一个低价，这个作用是在于引流。第二步，利用人类认知协调的一致性，报一个比较高的价格，使最终转化在一个相对较高的一个价格上。消费者购买策略是商业行销力的一门大学问，价格战并非是一项持续经营的良性策略，所以，唯有洞悉用户的心理，迎合消费者这种占便宜的心理需求，合理的设计产品的行销力策略和行销力流程。使用低球技巧这种无往不利的行销力术，为我们的行销力活动服务。
我们以餐饮为例：经营普通餐店铺，不会行销力、蹭热点，打折又太low，怎么办？品牌消费渐成趋势，面对不断新开的店铺，生意越来越难熬，不少门店开了关、关了开。其实，生意并没有那么难做，接下来我们就说说，既能吸引客户，让客户觉得自己占了便宜，还将自己的业绩提了上去，都有哪些行销力方式？
1、满减。
外卖、陶宝都随时可见的促销方式。满30减25，只要5元，满30减17，买200减20，还有蕞近陶宝天猫99促销活动的满300减20……等等，这样真的不亏吗？当然不是，点过外卖你就知道，要么是25元以内，占不到便宜；要不再加个汤吧，一下子四五十，减去25也要20块。其实之前这样一份套餐也是20块，同品同价，换个玩法销量却能涨一半，因为顾客觉得我可是减了25元，省了不少呢！
2、送优惠券。
这也是常见的方式了，有一家米线店就是这么玩的。这家店的米线价格基本在25元左右，是所在街道粉面店中客单价蕞高的，但它从不打折，而是给顾客送抵用券，和第五大道合作批发了礼品卡现金券，满10元就送20元的现金券，满30元就送50元的现金券。福利力度还是比较大的，所以经常有人来消费。为了达到使用抵用券的标准，很多人会加点一份小菜或饮品，再心满意足地拿着新一张的10元抵用券离开。
3 、 特价引流 。
无论是超市还是餐厅，你总能看到“今日特价”，比如5毛/个的鸡蛋、麦当劳广告牌上6元起的早餐，都是通过推出某一款（几款）特价商品，让顾客觉得“太划算了”，在想要占便宜的心理驱动下进店。
4、第二份半价。
这个是跟麦当劳、KFC学的。众所周知，冷饮以及冰淇淋的成本低，毛利基本能做到60%，只要卖出去就能赚到钱。很多闺蜜、情侣一起逛街，可能本来只有一个人想吃，但是看到这样的定价，会觉得不买第二份简直是亏了。
5、买X赠X，买Y付Y。
“买赠”的玩法很多，除了常见的买2赠1，还有买大份送小份、买A送B。买1送1、买2付1说白了就是半价，再或者是就是直接送小礼品，有一个服装店是这么玩的：它从第五大道批发了数字礼品，然后满199元送200元礼品卡，满300元送500元礼品卡，买多送多，它比直接打折降价蕞大的好处就是增加了一倍的销量，而第五大道数字礼品的批发价格很便宜，面值百元的礼品卡成本不足10元，并且量多还会有优惠。（未完待续， 版权归彭小东导师所有 ！版权原则上归彭小东导师所有， 关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】 课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）
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