币增商学院 曾伟胜 2020-3-16
各位新老朋友，大家见面好！一场突如其来的疫情打乱了我们的节奏。这几天，有不少朋友来问我，今年该怎么办？国内疫情基本控制，但国际疫情又疯狂蔓延，黑天鹅事件正在发生，经济充满了不确定性。据最新报道，大批中小企业倒闭退出市场，估计破产率在10-30%左右。基于此，我们特别带来“疫情之后如何大反转”7大看点，供大家参考。
任何一次企业的经营决策，通常要经过内外部环境的研究，从宏观到微观洞察企业面临的风险与机会，以及内部的优势和威胁。为此，我们将从商业逻辑的角度，从审势、明势、战略、驱动、现金、共生、再生的思考框架，来建议大家如何思考经营突围？
第1个看点-审势：从宏观到中观，再到微观；简单概括为“疫情控制、V型回暖”。
从宏观看国家和国际大势，可以简要地归纳为：疫情冲击、黑天鹅事件正在发生；国家逆周期宏观调控；经济整体会呈V型回暖。
从中观的行业和产业看，第三产业遭受重创，出口受到影响，今年医疗行业、线上消费将受到关注。
从微观的企业、员工、消费者来看，中小企业面临生死考验；疫情影响员工心态；封城、隔离致使消费下降。
第2个看点-明势：企业价值链到底都影响到谁？简单概括为“封城隔离、三产重创”。
主要表现在“餐饮、旅游、电影、交运、教育培训”等行业受冲击最大。举个例子，据相关数据表明：短短7天，仅三个行业直接经济损失就超过1万亿元，其中，市场预测的电影票房70亿，假设腰斩的餐饮零售5000亿，完全冻结的旅游市场5000亿。
大批中小企业倒闭而退出市场，据估计破产率在10-30%左右。
第3个看点-企业战略思考：从隔离到复苏到活跃三步曲，核心在“私域流量、全员营销”。
据相关报道，中国经济第一季度无疑受到影响，但疫情终会过去，后三季度经济呈V型回暖，整体运行不会受太大的影响。企业在把握大方向时，大致可以分成三个阶段来思考：
一、隔离阶段：即V谷季。这个时期我们已经看到，部分中小企业在等待，但我们低估了疫情的周期会如此的长，并带有不确定性。从这个阶段开始延续至今，有许多企业在风风火火展开线上营销，打造私域流量，动用核心团队展开全员营销。通过线上的免费和付费服务，无疑很好地帮助企业维护了老客户，吸纳了新流量，是一种非常好的应对办法。
二、复苏阶段：即V坡季。这个时期我们看到，随着部分企业复工复产，很多地方已接近常态化。这个阶段，是企业预热市场，员工热身、加速的最佳时期，对解禁后的企业冲刺，起着关键性的决定作用。虽然市场还未恢复活跃，但企业可以通过各种营销推广及活动热身，采取预售、分期、延迟支付等营销策略，先行获取流量和客户成交。
三、活跃阶段：即V上季。这个阶段，是企业加足马力，全速前进的阶段，预计在市场解禁后的1-2个月，许多企业会飞快地跑起来，加速争夺受疫情影响倒闭退市的释放市场，一举在行业占据领先的地位。
第4个看点-企业营销驱动：建议企业在客户香饵上下功夫，核心在“香饵养鱼、吸纳增量”。
通过本次疫情，您会发现：有口碑的品牌，消费者始终处于惦记和不离不弃状态。这就是品牌的力量，忠实的粉丝。
在互联网的时代，非常流行一个词：“线上鱼塘”、“私域流量”。“线上鱼塘”、“私域流量”靠的是什么？那就是靠香饵！有没有趣？有没有利？有没有互动？有没有个性化需求的针对性？是“线上鱼塘”和“私域流量”的香饵。这对老客户的维护，老客户的口碑转介绍，和各种游离、流失的新客户的吸纳，在信息包抄的今天，成为关键的营销制胜驱动。
第5个看点-现金回流的思考：从V谷季到V坡季，各行业都有企业在搞流量争夺战，一但时机一到，他们将快速地回流现金，核心在“预热预售、分期延迟”。
流量即流水。有了现金流，企业就活了！那么，如何做流量？如何做变现？我们要抓住关键。
营销大致可以分为三个阶段：第一个阶段，工业时代的营销阶段；这个时代以纸媒、户外、电视广告为主流的营销传播途径，线下商场和超市为基础设施；第二个阶段，电商时代的营销；打破了交易的时间和空间，明显的特征就是门户网站和搜索引擎，基础设施是电子商务平台；第三个阶段，移动时代的营销阶段；这个时代营销转向“社交、自媒体、视频和直播平台”，很多交易通过社交网络完成。
智慧新零售阶段，我们要加强“人-场-货”的链接，深度运营人，比如，重点考虑“社交化驱动互动社区、会员俱乐部、顾客意见领袖、使用点评意见、朋友推荐奖励、团购、社区直销”等营销方式组合。
在疫情冲击下，许多企业及消费者的口袋收入减少。我们在做流量争夺和变现时，可考虑碎片化消费，预售、预付、分期，延迟支付等活动促销方式，快速吸流，一但经济恢复，现金就自然快速回流。
第6个看点-企业价值链共生上的思考：重组内外部有竞争力的价值链共同体，对企业生存和发展致关重要，核心在“共生共赢、头狼效应”。
疫情从节前爆发，到开工延迟，短短的十多天，靠春节旺季的行业巨额亏损，许多企业喊出活下去的口号！西贝、老乡鸡等，网上有名。企业外部的供应链涨价，内部的工资消耗，都是疫情不确定性下企业最大的成本风险。
在这种情况下，企业内外部价值链优化非常重要。从外部价值链角度，没有战略合作、抱团取暖、共生共赢的价值链，都会造成企业合作“双输”的结果；有的供应商不擅于供应链管理，企业需要反向管理供应商，从源头介入，控制好成本结构；为了维持好企业合理的利润，企业需要进行集中评估、分散采购、细分采购，重视战略合作，确保自身利润。
在这场疫情中，我们可以看到，全国许多企业的员工，疫情期间只拿基本工资的70-80%；据有关媒体数据调查，企业高管层几乎主动请愿与企业共担风险，共渡疫情；四成员工默许，不支持也不反对；但却有近四成的员工却不赞成和企业共担风险。
关于这个问题，我认为，华为的员工分配机制非常值得大家借鉴，学习华为的企业也包括优秀的阿里集团。华为的员工分配原则，从“价值创造、价值评价、价值分配”三个层面来评判。员工分配多与少，首先考虑他的价值创造，需要看他对客户的销售与服务贡献；对于价值的评价，华为以结果为导向，重点看销售、毛利和现金贡献；对于价值的分配，更多的是倾向于以奋斗者为本、以贡献者为本，按照各部门对公司、各岗位对部门的贡献比例来进行员工收益分配。这种模式在合伙人、阿米巴盛行的今天，是非常公平合理的。
第7个看点-对企业再生发展的思考：企业经历了从隔离到复苏之后，需要考虑市场活跃起来的战略，那就是如何构建盈利倍增系统？核心在“黄金三角、盈利倍增”。
华为总结出了“铁三角”运作模式，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。一同见客户、一同交付、一同办公、面对客户不再七嘴八舌，各执一词。这样一来效率非常高。于是华为把铁三角营销慢慢推广到整个公司业务。
这种逻辑延伸到连锁企业经营铁三角，即连锁经营的核心是：门店盈利质量×门店盈利数量×运营复制能力=单店盈利×招商加盟×标准化复制！这种逻辑通过最近几年的客户案例得到验证，我们成功服务过企业“从0-1-10的破冰，从10-100-1000的加速，从1000-10000的规模化”全生命周期指数级增长！这就是连锁企业经营的指数级盈利倍增系统。
结束语：疫情只是阶段性的，即使长期和人类并存，但终会被人类战胜和控制。企业总是要向前发展的，越来越多的地区已走出了隔离期V谷季，正在向复苏期V坡季迈进，我们相信，不久我们将迎来疫情解除的春天，迎来企业发展的美好明天！大家一起加油！
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