平台生存谋略：用切实收益购买有效信息（4月11日）

现在的平台，基本都是宽进严出，如高速路一样，收益模式基本都是按照行驶里程付费，要锁定客户也很简单，甚至扫一个二维码，输入个手机号和验证码就等于注册成功，而且从web形式转变成为app形式，简单十几秒钟就可以完成注册并绑定。

假如平台认为一切万事大吉，就可以跟投资人取要钱了，那就大错特错了。因为单纯的一串数字不具有任何价值，就如25年前电话销售刚刚进入北京的时代，到处都是电话号码，你可以在报纸杂志上查到，你也可以在图书和黄页上查到，但那样的电话号码距离形成销售，给企业贡献实打实的业绩之间天壤之别。

你首先需要对那串数字背后的东西进行深度挖掘，比如是什么机构的哪个部门的谁会接听那个电话，假如TA是你的有效目标客户，那么除了那个电话，还有什么别的方式可以联系到TA，TA在接到这样的信息的时候，是满怀期待还是极度厌恶，你在跟TA沟通之后，TA是成为看门人把你拒之门外，还是作为友善的引路人，指引你协助你完成销售。

即使你完成了销售，对方是否会拒绝收货付款，是否会在使用过程中有比较高的满意度，是否会形成重复购买或者推荐给别人。当这些都没有办法实现的时候，有什么资本跟投资人说那是平台的资源？

其实真正的信息收集与整理都是需要走心的，就是说会员主动提交更多的更深入，更鲜活的有生命力的信息，而平台就那些信息不仅提供让客户心动的激励政策，而且为满足需求而提供及时的解决方案。

会员管理自动分类，不是单纯的电话号码，就需要对方在注册的时候，提交更多信息，简单的注册会让人快速拓展并锁客，但详细的信息会带来更多的价值。

很多平台搭建者和经营者会认为，有的人不愿意提供更多信息，所以也无须“强人所难”，仅仅免费就足够了，但春宝认为，真正负责任的平台要做的是，用给TA看得见的收益，去直接挖掘并对接其需求。其需求能否得到满足是第二步的事，但是否愿意公示其需求和资源，就是基础的事。如何调动他们的信任，让他们把需求和资源进行分享？

平台需要让过客与会员感觉，那个平台是为自己量身定做的，自己的需求可以在平台上得到满足，至少能找到解决方案，甚至能有可以对比的解决方案，至于用哪个方案，是自主选择的结果，所以不管是做前期的需求调查，还是资源与信息的收集，作为平台都需要用到统一格式的问卷，让过客与会员通过简单的选择题和简单的描述题的方式来解决。

做平台需要严进宽出，假如没有一个守门人，那么不仅不会彰显自己平台的价值，反而会形成那种乱哄哄的杂乱无章的感觉，从而进入一无所有的境地，层次低的人没有办法。解决仅仅是自己的选项。

一旦一个人敞开心扉，就会有所期待，在敞开心扉的时候，给他多一些选项，比如敞开心扉是安全的，没有任何危机隐患的，就会相对比较容易接受，why not？敞开心扉是可以得到帮助的，是可以给自己提供更多解决方案的，why not？敞开心扉是可以被关注的，让自己从默默无闻到脱颖而出，why not? 敞开心扉是可以得到奖励的，why not？

所谓严进宽出，不仅是对过客和会员，更重要的是对平台对外的体验感，基于CIS的平台视觉识别（VIS）、行为识别（BIS）与理念识别(MIS)的对外标准化呈现与对内的标准化管理。从结果到过程、再从细节到感受，都需要做到严肃对待。

常规的营销理论认为，采购决策本身是感性的，是难以捕捉的，春宝认为刚好相反，真正的采购决策本身是理性的，是需要多次在内心对话的，我们看到的“貌似感性”都是表象，是因为我们还没有能力即时解读其意识流所呈现的语言。或者我们被感性的外表迷惑，或者我们的解读不够深刻，或者因为不熟练而导致我们解读的速度比较慢，或者我们未能及时捕捉TA们决策之前的隐性语言。

推销型的与物化呈现的充满商业化的平台搭建与营销，虽然现在越来越多的人意识到网购的便捷与不可或缺，但在买卖之间都在内心排斥赤裸裸的推销，因而平台在表面上所呈现出来的，就更多地是“谢绝卖货，谢绝推销，以及去商业化”的元素和感受。在这样的时候，是需要把心态从急功近利放平和的。

贾春宝

2020年4月11日