蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

当前，要想拥有市场需求的产品，除了我们熟悉并逐步深入的用户思维，更应该将用户的需求演变成具体的消费场景，而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力，才能勾起消费者使用的欲望。

消费场景化至少要做到：

1、用户痛点的深度感知与满足；

2、用户隐形需求的挖掘与引导；

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化，命中用户与顾客周围的情感连接，好产品就真的开始说话了。

互联网时代酒商应如何发展？

很显然，必须进行全面品牌管理。

全面品牌管理是关于全组织、全过程、全人员、全指标为品牌服务的，它是一种真善美的组合，真就是品质；善就是品格；美就是品味。

那么，品牌是什么？有人说品牌是一种符号。

其实，说穿了，品牌就是你选择的理由。

你购买一个包，你为什么要选择LV、古奇？难道没有没有比它们更好的吗？

不是。

因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。

我们都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则，它太小众难以产生销量。

其次，一个好的品牌，必须被更多圈子外的人所熟知。

品牌，就是让你有了一个理由，一个可以炫耀的理由，一个可以选择的理由。

卡斯特为什么在短短几年时间有了比较大的成功？难道卡斯特的酒是最好的吗？

其实并非如此。

就是因为它已经出现了品牌效应。

现在，如果真让我们数数国外的品牌，我们的消费者能记住几个？

现在的消费者去喝国外葡萄酒，非常茫然，因为不知道选择哪个，太多了，而且形象等都一样，难以辨别。

而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里？

首先进口葡萄酒很多连品牌都没有，何谈品牌效应？

说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？

人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。

而且，中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、产区等。

很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？

年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道。

消费者怎么选择？消费者凭什么选择？

唯一的出路只有品牌。

只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。

做品牌的第一步，代理商要从自己代理的诸多酒庄当中，选出一个最适合打造成品牌的。

选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。

在主打品牌明确之后，企业需要在国内知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下，制定资源分配计划，将渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。

也可以说，是用卖其他产品挣的钱，来扶持主品牌的成长。现在很多酒商已经开始进行战略部署，比如XX酒业将拉菲系列产品作为运作的重点，XX酒业倾力主推卡斯特X茜等等。

二、渠道控制薄弱

进口葡萄酒最大的对手应是国产葡萄酒，抢占国产酒份额是进口葡萄酒发展壮大的必然选择。

在竞争对手的薄弱环节，以区域市场找到突破点而异军突起。

某些国产强势品牌由于区域战线拉的很长，渠道范围很宽，在资源分配上就难以平均，必然呈现出很多薄弱区域和薄弱渠道，加上国产品牌多是采用代理制，由于历史原因，代理政策比较粗放，厂商矛盾越来越突出。

由于资源有限，三大品牌不得不将主要资源和精力放在其主要战场上，去维护巩固其现有利益，这给进口葡萄酒制造了切入机会。

进口葡萄酒的销售渠道分三类：分销渠道、零售终端和团购直销。

在经营分销渠道时，选择有价值的分销商，除了用高额的渠道利润引诱分销商之外，还应当适度给予推广层面的支持，培养最终消费者的忠诚度，从而真正实现分销商的忠诚。

零售终端当中最重要的是葡萄酒屋、西餐厅、高档超市和大型葡萄酒零售网站，代理商可根据自身产品定位进行终端的布局。

有实力的企业可以几类终端同步运作，但需要避免线上线下的价格冲突。

细心的读者会发现，一些品牌已经同时出现在各大葡萄酒网店、连锁酒屋和大型超市，实现了核心终端的广泛布局。

对于团购直销，一般认为这是个不可复制的资源。

但实际上，对葡萄酒而言，如果充分发挥出俱乐部营销和会员制营销的潜力，完全可以衍生出更多的会员。

像富X酒窖、酒X佳等，就是将自建终端和会员制营销相融合的典型案例。

同样，在价格相同和相近的情况下，进口葡萄酒仍然比国产酒具备优势。

对于夜场和餐饮场所来说进口酒几乎是一片空白，虽然会遭遇高额的进场费问题，但从价格空间上看，夜场和餐饮的利润空间已经可以支持其营销费用。

三、形象认知不足

现在的葡萄酒还不成熟，尚未达到市场细分的阶段。

当前最好的策略是适应消费者，顺应流行趋势，等行业发展到相对成熟的阶段，再结合葡萄酒文化做出个性化和专业化来。

而有些酒商过分强调专业性，把葡萄酒文化演绎到极致，结果没几个消费者能看懂，最终产品卖成冷门。