新的一年，我们是如何制定广告销售目标和计划的！

01/ 3个习惯

我不管你是刚出茅庐的新广告销售，还是经验丰富的老广告销售，树立3个习惯至关重要：

① 目标越笃定，广告销售业绩越清晰；

② 让自己成为一个持续创造价值的人；

③ 2023年，请做一个靠谱的人，件件有着落，事事有回音。

好的广告销售品质，一旦养成，就极具稳定性，而良好的品质，更是走向成功的最有效方式。

02/ 4个要

制定广告销售业绩的成就型目标一定得有“4个要”

1、要明确具体的广告销售目标，模糊的目标没有意义；

2、要能实现的广告销售目标，没有可能实现的目标没有意义；

3、要能量化的广告销售目标，分几步，什么时间达成，才能有清晰地步骤督促完成；

4、要有收获的广告销售目标，精力有限，付出就要有所得。

03/ 3个阶段复盘

提醒自己阶段复盘总结

1、每周总结习惯型目标，重在坚持，提醒自己有没有一直做下去；

2、每月复盘习惯/成就型目标，重在复盘其中对工作和个人的积累和收获，有哪些帮助和成果；

3、每季度业绩总结，重在复盘完成情况，优化和调整下个季度的习惯养成和广告销售工作计划。

04/ 4个落地步骤

①制定之前先复盘

回顾去年，思考今年怎么达成

一年业务在开年，要想全年广告销售业绩好，开年基础要打牢，清楚地计划不可少。去年第一季度业务回顾：

去年过完年后，第一季度广告销售业绩完成情况如何；

去年同期提前做了哪些有效的广告销售业务准备工作，今年要继续坚持的有哪些；

在第一季度的客户储备上，去年和今年有哪些变化，需要做哪些针对性的调整；

评估第一季度业绩任务，重点在深挖老客户还是必须要有新的想法和业务尝试，需要做哪些准备……

第一步就是要把我们过去一年的工作成绩做一个小的总结：

不妨在制定计划前，先询问自己以下问题：

1、去年都完成了什么事？

2、这些事情做到了什么程度，还需要补充什么？

3、这些事情是否在预期范围内？如果有不可控的意外发生，需要如何应对？

4、哪些事情计划好了要做，却最终没做，是什么原因？

5、这一年中，你最大的欠缺/优势在哪些方面？

只有先总结、复盘，了解清楚当前状况，才能更准确地制定相应的计划，也利于更轻松地实施。

往期开发了多少新客户？

拜访约见了多少客户？

成交了多少客户？

每个渠道的客户成交率分别是多少？

影响客户成交的因素有哪些？

相信这些基础的广告销售数据，大家在年底的复盘中已经做过；有了基础的广告销售数据，我们才能依据数据做出下一步的目标策略。

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②精准拆解目标

今年的工作制定哪些目标，以及如何落地

制定目标策略

确定广告销售目标不仅是大广告销售目标，还要多维度拆分目标：

假如今年广告销售目标是200W：

a. 新老客户占比各多少？

b. 不同渠道客户占比多少？

c. 不同媒体广告时间段系列占比多少？

一个人的精力有限，如何将精力合理分配是广告销售业绩达标的关键！

所谓广告销售策略，就是我们该如何分配自己有限的精力，达到更大产出：

a. 是继续深挖老客户，还是着重拓展新客户？

b. 如果深挖老客户，如何深挖？是通过给老客户推荐新媒体，还是加强客户关系的管理以获取老客户的转介绍？

c. 如果拓展新客户，优先拓展哪个渠道？是在现有渠道基础上进行拓深，还是开发新的渠道？

远期的目标不可预期的因素多，其实不太好规划。但是把一些能够短期提升，扩宽机会的动作，养成固定的习惯坚持去做，长期会带来正向的积累。可以把今年的目标分为：习惯型目标和成就型目标。

习惯型目标：增加客户储备、增加个人积累、增加信息交换。

每天至少分享一次有价值的朋友圈；

每周拓展高价值新客户；

每周坚持和15个主要客户进行一次有效沟通；

每周至少学习一个和广告销售相关的行业实战案例；

每月至少保持一次出差和客户面对面交流；

每月至少参加一次同行交流；

每季度至少参加一次招标……

成就型目标：通过习惯养成，不断积累和努力，希望能实现一些广告销售业务上的成就型目标。

有效客户的数量增加；

每季度和全年业绩达成或比去年增加；

能签约规模更大、难度更高的客户；

能沟通层级更高的客户和领导；

能开拓大型国企和政府部门类型客户……

方案执行落地

目标细化

我们把这一切落实到每月，每周，每日的工作计划中，细化执行力才是可追踪的工作计划：

a. 在深挖老客户上，需要建立更好的客户关系，细分出来的工作就是：

·做好每个月的老客户满意度调查；

·每个季度对重点客户进行沟通回访；

b. 在开拓新客户上，需要做好量和数据的积累：

·每天要开发的客户数量；

·每周陌生客户的拜访数量；

·每周客户回访/电销的数量；

·每周新添加客户微信数量

·每个月对潜在意向客户的跟进方案；

③适当地暴露目标

目标虽然制定好了，但总是不想开始。就想着明天再减肥吧，等这个月过完了再认真学英语吧，不断给自己找这种后路。

之所以会这样，就是因为自制力不够，外在的压力太弱。

最好的方法是：适当暴露自己的目标，在朋友圈里立flag。比如说要过六级，就发朋友圈放话，说过不了请大家海底捞，随便点的那种。更狠一点的是发红包，200起步。

不管大家当不当真，你自己要当真，不然就真的没救了。

第二个小方法，是把目标融入到每一个生活习惯，注意，是每一个。

比如要健身，就要在家里放些便携的小设备，随时能举起来练的那种；

要学英语，手机系统换英文，每次开口，或者给别人发消息前，都先尝试用英文复述。

不能给自己放松的退路。因为一松下来，就真的不会再继续了。

④拒绝完美主义

即使计划得再好，也总是会出现各种意外情况，好比说，开始减肥了，回家过年一趟，吃了几顿丰富的饭菜，又胖了回去；

开始每天读10页书了，又因为一时工作太忙碌，结果忙完之后又想轻松一下，再也没开始了。

要相信一点：把自己逼得太紧，容易适得其反。有松有驰，才能走到最后。

毕竟，遇到瓶颈、挫折、意外情况是很正常的，再自律、优秀的人也一样。

只需耐心地停下来，复盘自己的情况，然后重新开始即可。

05/ 年度目标规划，并分解到责任人

有目标、有数据，才能有的放矢，保证全年向目标迈进，方向与之对应。

广告销售目标至少包括2块：

A、总广告销售销售目标；

B、重点媒体时间段的广告销售目标；

同时目标必须有对应责任人，保证千斤重担、人人担，才能保证目标有效到位。

06/ 年度目标分解

（1）总目标只是大的框架，还需要将总目标，分解至各月，并根据淡旺季、拓展或维护、培育或发展，进行阶段性微调。

（2）年度目标需要分解至各大区、各区域各行业以及相应责任人。

07/ 重点市场建设目标

广告传媒企业广告销量，更多是由重点市场/重点行业决定的，那么重点市场/重点行业目标，就显得尤其重要。

（1）需要将重点市场/重点行业广告销量目标、核心媒体广告销售目标，并分解至月、以及人；

（2）重点市场各类型网点建设目标，分解至月、以及人。

08/ 规划广告销售目标达成路径

广告销售目标达成路径与规划是一一对应的，包含媒体、市场、渠道、团队等多个层面，这样才能保证有效达成，这里针对不同的层面，简单列举进行阐述。

媒体层面：

主推媒体增量多少？新媒体增量多少？自有媒体多少，整合媒体多少等等。

市场层面：

重点省份增量做到多少？新市场开发增量做到多少？老市场升级增量，做到多少？......

渠道层面：

广告代理公司如何打造？广告合作公司，直接客户深挖精耕？......

团队层面：

广告销售团队招聘多少人？广告销售培训组织多少场，广告销售团队活动组织多少场？广告销售团队执行力提升如何打造？......

祝2023年广告销售业绩 “兔”飞猛进、 扬眉“兔”吐气，大展宏“兔”！