作者文章归档：沈海中
区域战略营销是销售代表们很少涉及的一个问题，也是中国市场上成千上万家中、小型企业急需解决的一个问题。这个问题的解决与否，关系到销售代表在区域市场上日夜辛勤奔波的价值回报，更关系到中、小型企业能否健康且持久地发展，顺利地实现其既定的战略目标。
为何要擅长区域战略营销？
主要是从两个方面考虑和要求的，一是销售代表本身的利益，二是企业的盈利与发展。具体如下：
1、当前中国市场各行各业竞争都异常激烈，要想分市场的“一杯羹”实属不容易，故销售代表希冀在一个区域市场成功开拓了一、二个经销商，就可以坐享其成&...
连锁超市历来展示给消费者的是一种环境舒适优雅、商品价格便宜、商品品质优良和购买轻松方便的形象。这已被一、二级市场的广大消费者认可、接受和喜欢。随着整个社会经济的发展和零售超市业不断向市场深层渗透，乡镇零售业表现形式由农村商业合作社、个体杂货店已逐渐向稍具规模的乡镇超市发展，并且越来越被农村消费者接受和喜欢，乡镇超市业的竞争也开始激烈起来了。当然，由于农村乡镇市场的超市业仍然处于初级水平，这给零售业老板们带来了“成王败寇”的博弈机会。那么，如何建设乡镇连锁超市才能使自己“胜者为王”呢？
虽然是走在竞争对手（有...
自我保护，本处即指经销商在市场运作中，确保本公司时时处于良好的生存状态中。当前，家电市场竞争越来越激烈，利润越来越单薄，家电经销商该采取怎样的手段或方法来“保护”自己，显得非常的必要。因此，家电经销商要学会“自我保护”，其最佳方法当然是把自己（公司或个体商场等）炼造成本区域市场家电产品销售的“老大”，最差也得是“亚军”。因为只有这样，发展的主动权才握在自己的手中。
残酷的现实：一二级市场的区域家电经销商挣扎在生死边缘
家电行业是一个非常成熟的...
采取跟随策略的品牌就像是一个小男孩。现实中的小男孩，跟在大人的后面，但他渴望自己早一天长大，娶妻生子，自立门户。因为这样才能自主，才能“想做什么，就做什么”，才能够品尝到最“新鲜的东西”，而不是一切要听从他人的言计，只能吃别人“剩下来的东西”。虽然跟在
他人的后面，“享福”是必然的。
小男孩如此，采取跟随策略的品牌也应该具备这样的观念，即在跟随中茁壮的成长，最终把自己锤炼成本行业的领导品牌。因为市场是残酷无情的，如果你“无心”...
——从A洗衣机决战B市场说起
上市大赚了一把
A洗衣机属于那种在全国市场上品牌知名度不高但产品品质过硬类型的洗衣机。当然，它在部分区域市场上还是很有名气的，声誉也不错，如在B市场即是。B市场是南方的一个沿海城市，拥有近30个行政镇，600多万人口(包括本地人口、流动人口、港澳台同胞、海外侨胞、外国人士等)，地理位置更是靠近香港、澳门等行政特区，经济相当的发达，是洗衣机等众多家电产品的消费大市。
A洗衣机是上世纪90年代末进入B市场的，因采用了“特价促销”这一“迅速致富R...
随着社会的不断发展和经济的持续增长，农村居民的生活水平已得到了较为明显的改善，其现代化的程度也越来越高——表现之一就是很多先进的或者新型的家用电器产品越来越多的“入住”到了广大老百姓的家中了。像电视机、电风扇、洗衣机、VCD、DVD、燃气灶、电饭煲、电熨斗等常用家电产品自不用说，就连比较奢侈的或者大多数农村家庭使用环境尚不成熟的家电产品如音响、空调、电冰箱、消毒柜、燃气热水器等都“蜂拥而上”的摆到或者安装到了农村居民家中了——农村市场已逐渐成长为现代家用电器产品的一...
A企业是一家极具实力的老牌音响企业，曾在上世纪八、九十年代火热了数年。然而，由于产品外观、价格定位、品牌建设、通路模式、终端营销、售后服务等多方面的“掉队”，到了二十一世纪初已是“百病缠身”，发展艰难了。企业董事会经过激烈的讨论后，决定重建强势营销部，促使旗下B、C两大AV品牌“东山再起”，重现辉煌。2001年，一名营销总监和数名经理及其它人员到位，B、C品牌全面优化与提升开始了。由于B品牌定位为中、高档品牌，企业以往十多年的发展也主要依靠的是她，是其企业的“脸面”，所以，B品...
没有哪家企业不想平平安安的过日子，风风火火的搞销售。但是，天有不测风云，一个不大不小的问题，就可能把企业平静的生活给彻底地打破，例如出现了产品危机。一般情况而言，产品发生危机可以分为两种，一种是因为产品本身问题而导致的危机，如康泰克产品内含有PPA、龙口粉丝含有对人体有害的物质等；另一种则是非产品本身问题而导致的产品危机，如三鹿奶粉是因为假冒的三鹿奶粉惹的祸、优质的豫花牌面粉受到竞争对手的恶意举报等。不管是哪种情况，一旦产品发生了危机，直接受到冲击的就是销售终端——经销商和区域经理还来不及由企业提出整体的解决方案，就必须第一时...
听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销量始终是“多云转阴，不见睛朗”。老板林先生甚是苦恼，尤其是面对众多老经销商月销售额才三、五千元的时候，更是百思不得其解。
问题终究是要解决的。打个比方，公司就好比一个人，经销商和直营店就是人的左右手，公司业绩上来不了，就是人生病了。这需要及时和有效地治疗。听觉传奇公司已是“周身”不舒服，“患病”是无疑的。那...
经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢？
把好目标企业的关
投资经销的胜败虽然不是由企业决定的，但企业所起到的作用举足轻重则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的̶...